2024.12.09
A. 비즈니스란
A-1. 사업화 프로세스
사업 이해 -> 환경 분석 -> 표본 고객 Pain Point 분석 -> 전략 수립 -> 가치 제안
A-2. 비즈니스의 이해
비즈니스 체계 이해
고객중심 : 가치
관리중심 : 효율성과 효과성
고객 중심의 경영
- 고객 가치가 무엇인지 정의 (분석)
- 창출 (서비스 컨셉 정의, 생산 등)
- 전달 (정보 전달(마케팅), 물적 전달(유통))
- 교환 (영업)
위 4가지 활동이 유기적으로 이뤄져야 함
고객 중심 접근 방법
1. 할 수 있는 것과 해야하는 것의 교집합 찾기
2. 교집합이 없다면 해야하는 것으로 가야 함
회사의 가장 귀중한 재산
시어도어 레빗 - 회사의 가장 귀중한 재산은 고객의 평판이다.
좋은 평판 -> 충성고객 -> 매출 증가 / 비용 절감 -> 이익 증가
컨설턴트의 사고방법: MECE
- Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
- 중복되지도 않고 누락되지도 않으면서 각각의 합이 전체가 되는 요소의 집합
- 반대 개념
- 프로세스 (과정, 순서)
- 구성요소
- 환경 분석 : 미시 (3C 등), 거시 (PEST 등)
- 매출방정식 : 물량 * 가격
등으로 할 수 있음
B. 고객 문제 정의
[ B2B 사업을 기준으로 ]
파생 전략
고객사의 고객까지 환경분석 하는 것
B-1. 문제 정의
문제가 무엇인지 알아야 니즈가 발생함
같은 현상을 보고 문제인지 아닌지를 판단하는 것이 다른 이유>
- 현재 상태(AS-IS) 와 바람직한 상태(TO-BE) 사이에 GAP 이 발생
GAP 의 차이가 문제이다. 크면 문제라고 생각하고 작으면 문제가 아니라고 판단
B-2. 문제의 종류
발생형
- 바람직한 상태에 있었는데 어느 순간 기준에 미치지 못함
- 기준은 과거에 마련한 것
- 기준이탈, 미달
- 안전 사고, 불량품 발생, 과잉재고 발생 등
탐색형
- 지금보다 더 좋아지는 방법을 찾음
- 기준을 현재 설정
- 개선, 개량, 강화
- 재고 20% 삭감, 생산량 15% 증대
설정형
- 완전히 새로운 기준 설정
- 미래를 기준으로 함
- 개발, 기획, 리스크 회피
- 새로운 시장 개척, 신규 사업 창출, 기업 체질 혁신
B-3. TO-BE 접근 방법
Forecasting
- 활용 가능 자료 수집
- 시나리오 분석
- 컨틴전시플랜
- 자료 분석
- 아웃풋 도출
과거, 현재, 미래가 유사한 환경이어야 제대로 예측 가능
Backcasting
미래의 모습을 상상하고 현재에 준비함
B-4. 환경 분석
- 무엇을 분석할 것인가?
- 분석의 범위는 어느 정도까지 봐야하는가?
- 어떻게 분석할 것인가?
B2B 특성
파생 수요
결합 수요
구매센터
C. 조사 방법
C-1. 정보의 유형
Nice To Know : 알면 좋음
Need To Know : 알아야 함. 다른 사람들도 앎.
Have To Know : 반드시 알아야 함. 타인은 잘 모름.
C-2. 고객 인사이트 도출 방법
- Fly on the wall 등
