비지니스모델 (Business Model)

민첩한곰돌이·2023년 5월 14일
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BM의 정의

  • 회사가 매출을 창출하는 방법(매출 발생) + 이익을 창출하는 프로세스(이익 발생)

생각의 흐름

  • 고객의 정의
  • 제품/서비스의 Value Proposition
  • 매출 창출 방법
  • 비용 구조
  • 제품/서비스의 Delivery 방식

BM의 중요성

  • 기업이 돈을 버는 방식
    - 기업의 목표(생존과 성장) 측면의 당연재
    • 지금 돈을 벌거나, 아니면 (잠시 동안 투자자들의 투자금으로 유예를 시켜놨다가) 언젠가 더 큰 돈을 벌거나
  • 어떤 비지니스 모델을 선택하느냐(What), 언제부터 본격적인 비지니스 모델을 도입하느냐(When)가 기업의 성패를 좌우

BM 설계시 고려할 사항

  • 가격
    - (원가 + 마진) 개념 vs (가치 - 가격) 개념
    - Loss Leader(역마진)는 지속가능하지 않음
  • 공헌이익
    - 매출액에서 변동비를 제외한 이익, 이를 통해 고정비를 커버
  • 시장점유율
    - 언제까지 비지니스 모델을 도입하지 않고 투자자들의 자금으로 버틸 것인가?
    • 어느 시점부터 비지니스 모델을 도입하면 scalable 할 것인가

온라인 비지니스모델 3가지 분류

  • 미디어 비지니스(ex. 네이버)
    - 트래픽 기반의 광고수익
  • 상거래 비지니스(ex. 지마켓)
    - 수요 공급을 매칭을 통한 수수료 수익
  • 판매 비지니스(ex. 넥슨)
    - 제품이나 서비스 그 자체의 판매 수익

온라인 BM - 미디어 비지니스

  • Start Small, Scale Heavy
    - 시작할 때에는 적은 비용으로 가능.
    - 스케일업할 떄에 엄청난 비용 (무료이기 때문에 브랜드 광고 필요)
  • 한국 버티컬 미디어 비지니스의 어려움
    - 정량적 기준으로 의사결정을 내리지 않는 많은 광고주들
    - 디씨인사이드, SLR Club이 미국에 있었다면?

온라인 BM - 상거래 비지니스

  • 상거래와 마켓플레이스를 포함한 개념
    - 실물상품 거래(ex. 지마켓)
    • 무형상품 거래(ex. 잡코리아)
  • Global M&A Exit이 가능한 분야
    - 잡코리아, 옥션, 지마켓, 티몬
  • 초반에 일정 규모 이상의 자본력이 필요
    - 변동비 비중이 커서 최소 몇 억대 자본 요구

온라인 BM - 판매 비지니스

  • 인터넷 기반의 콘텐츠 판매 -> 유일하게 가능했던 두 가지 영역
    - 게임(Global 1위가 30~40조 매출)
    - 교육(한국 시장만 30~40조)
  • 투자자 쏠림현상과 시장 판단의 괴리
    - 흥행 위험 -> 판단 근거 부족 -> 전작에 의존
    - 아이러니하게 시장의 흥행작은 해당 팀의 첫번째 작품인 경우가 많음

Ecommerce BM

  • 대표사례: 마켓컬리, 쿠팡, 티몬

  • 중요질문 1) 우리의 고객은 누구인가?
    - 최대한 좁고 구체적으로 정의하는 것이 좋음
    - i.e. 마켓컬리 초기고객 = 어떤 옷 브랜드를 좋아하며 취미는 무엇일지도 고민

  • 중요질문 2) 우리는 어떤 상품을 파는가?
    - 품질 & 가격 -> 품질이 같다면 가격이 싸거나, 가격이 비싸려면 품질이 더 좋아야함
    - 마진 -> 고마진 : 대량 생산이 가능, 낮은 고정비, 낮은 유통비(i.e. 화장품)
    저마진: 생산량에 한계, 높은 유통비, 고객이 가격에 민감(i.e. 신선식품)

  • KPI
    - 양질의 재구매 고객(재구매 영향요소: 스테디 셀러 성과, 신상품 비중)
    - 상품의 만족도 = 품질 지표(VOC 인입률 등)
    - 운영의 효율성 = 싸고, 빠르게 보내고 있는지 등

Subscription BM

  • 대표사례: Dollar Shave Club, Netflix, 웅진코웨이 등
  • 정의: 특정 재화를 정기적으로 배송하거나, 특정 서비스/컨텐츠를 자유롭게 사용하게 하고 정기결제를 받는 BM
  • KPI: User Metric(구독자수) & LTV
    - 와이즐리: Subscripbe보다 LTV를 보는 편
    - SaaS: ARR(Annual Recurring Revinue) 연간 반복 매출 총합을 보기도 함
  • Subscription 모델이 성공하려면?
    - A) 구독의 행위가 고객에게 유의미한 가치여야 함(습관형성)
    - B) 고객 경험이 매우 단순하고 쉬어야 함
    - C) 정개 결제에 대한 거부감을 뛰어넘을 수 있어야 함
  • Subscription 모델 적용 가능한 재화/서비스 유형
    - A) 보충이 필요한 반복 구매(i.e. 패션, 화장품 등)
    - B) Curation. 빠른 트렌드와 다양한 상품군 (i.e. 패션, 화장품 등)
    - C) Unlimited Access (i.e. 영화, 음악)
    - D) Finacing(i.e. 정수기, 매트리스)
    - E) Maintenace & Management(i.e. 면도날, 정수기 등)

Marketplace BM

  • 대표사례: 크몽, 아이디어스, Airbnb, eBay
  • 정의: 판매자와 구매자로 구성된 Two-side Platform
  • 판매자 vs 구매자
    - 닭과 달걀의 문제 -> 일단 한 쪽을 더 집중해야함
    - 사업에 따라, 판매자가 더 중요할 수도, 구매자가 더 중요할 수도 있음.
  • 수수료율
    - 어느정도 TAKE RATE를 가져갈지? (구매빈도, 객단가, 목적성 구매 여부에 따라 다르게 결정)

Rental (Sharing) BM

  • 대표사례: Wework, Fastfive, Socar
  • 정의: 한정된 자원을 쪼개고 효율화해서 여러 사람이 쓸 수 있게끔 하는 비지니스
  • Rental(Sharing)모델이 성립하려면?
    - 자원이 유한하고, 새로 그 자원을 만드는 비용이 높아야함(i.e. 오피스, 차량 등)
    - 이런 한정된 자원이 비효율적으로 사용되고 있음
    - 자원만 제공해선 안 되고, 부가적인 가치를 얹어야 함
  • KSF
    - Capex를 줄이는 것, 자원의 사용율(회전율, 점유율)을 극대화 하는 것

SaaS(Software-as-a-Service) BM

  • 대표사례: Salesforce, MS, Adobe, Zoom, Slack, Sendbiard 등 (vs. On-premise)
  • 정형화된 사업구조가 존재하는 영역: 학습과 벤치마크
    - Conversion Rate: 방문 -> 무료체험 -> 유료전환(0.1~1%)
    - Churn Rate: 월별 이탈률(<5% 이내)
    - MRR/ARR(Recurring Revinue)
    - C-LTV={(M-c)/1-r+i)}- CAC
    (m=고객 1인당 연평균 매출, c=고객 1인당 연평균 비용. r=리텐션율, i=이자율/할인율)
    - CAC(Customer Acquisition Cost) x 3 < C-LTV
  • 생각보다 영업이익 창출이 쉽지 않음
    - 마케팅비는 일시에 회계상 인식
    - 고객과의 계약금액은 계약기간에 나눠서 인식
    - 초기 많은 투자가 필요하나, 다소간 노력에 비례하는 사업모델

Advertising BM

  • 대표사례: Google, Facebook, Twitter, Tiktok, Naver
  • 트래픽은 사용자들로부터 매출은 광고주들로부터
    - 구글: 검색광고(CPC, cost per Click)
    - 페이스북: 노출광고(CPM, cost per milli)
    - 다양해진 광고 상품들: 리타게팅, CPA(Cost per action), CPS(Cost per sales)
    - 단 일반적인 클릭률, 페이지뷰, 광고단가 등을 고려할 때 연 100억 원 이상의 매출을 만들기 위해서는 최소 MAU 만 필요
  • 트래픽이 많다면 언제든 탑재 가능한 Sub 모델
    - Amazon 연간 광고 매출 10조 원 + @, 공헌이익률👆
    - 비지니스 모델은 어렵거나 복잡하지 않음, 문제는 트래픽
    - 전형적인 Winner-takes-it-all 사업구조

Freemium (부분유료화) BM

  • 대표사례: 넥슨, NC소프트, 배틀그라운드 등
  • 한국 온라인 게임이 창시한 비지니스 모델
    - 넥슨에서 시작, 리니지 조차도 정액제에서 부분유료화로 전환
    - 기본적인 효용가치는 무료로 제공한다는 측면에서, SaaS와는 차이가 존재(SaaS는 무료 체험기간이 지나면 기본기능 사용 X)
    - 이성적 접근(고급 기능 제공, 주로 이 모델을 도입한 소프트웨어 분야)과 감성적 접근(꾸미기 아이템)이 모두 혼재하는 영역.
    - 이성적 접근: 합리적인 up-selling 구조를 통해 무료 사용자 대비 유료 사용자 비중을 늘리는 것 VS 감성적 접근: 상위 X%의 강렬한 지지자들을 바탕으로 일정의 팬덤 비지니스 모델
  • 온라인 비지니스 모델의 상당수는 게임에서 오는 경우가 다수, 게임 회사들의 수익화 방식을 계속 연구할 필요가 있음
profile
체육을 전공하고 IT 산업에 뛰어들어 산전수전 겪는중

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