유닛 이코노믹스 (Unit Economics)

민첩한곰돌이·2023년 5월 14일
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  • 돈을 얼마나 써서 기업을 얼마나 성장시킬 수 있는가?
  • 우리 서비스에 유닛이코노믹스를 어떻게 개선할 수 있는가?
  • 돈을 얼마나 써서 = 고객 유치 비용(CAC)

CAC(Customer Acqisiotion Cost)

  • 고객 한명을 유치하기 위한 비용
  • 마케팅 예산 / 새롭게 모객한 구매 고객

CLTV(Customer Life Time Value)

  • 고객 1명당 우리에게 가져다주는 수익(공헌이익 기준) x 고객생애기간
  • (고객이 서비스와 함께 생애 기간 동안 만들어내는 거래액 x 수익률)-변동비용

Payback Period

  • CAC, CLTV 어느 하나 치중하는 것이 아닌 Payback Period까지 함께 고려하여 의사결정
  • 데이터 기반으로 Unit Economics를 계산하고 이를 개선해나가는 것이 실질적인 기업가치의 상승으로 이뤄짐
  • CLTV를 통해 회수를 한 Break even이 맞춰지는 기간. 즉, LTV와 CAC가 만나는 지점.

Payback Period 사례

  • 이전 광고 대비 2배 비용 발생: 신규 잔존율, 객단가, 재구매율 빈도율 분석을 통해 CLTV 예측 분석
  • CAC가 높아지는 것보다 CLTV가 개선되는 폭이 더 커서 고객 1명당 투자비용 회수 Payback 시점이 앞당겨졌음.
  • Aquistion Cost의 대폭적인 상승은 CLTV로 충분히 ROI가 나오기 때문에 채널 확장을 한다는 결론을 도출.

  • S사 5천원 서비스 수익률이 낮은 편으로 CLTV 더딤
  • E사 2만원 객단가, 높은 서비스 수익률, 충성도가 높은 편.
  • E사는 회수기간은 3개월만에 CAC로 투자한 금액을 CLTV 전환이 빠르게 나옴.
  • S사의 경우 수익성 자체가 더디게 성장하는 과정에서 무작정 고객 확장을 위한 모객 마케팅을 하기보다는 CLTV를 개선할 수 있는 재구매율, 리텐션 마케팅을 강화하는 형태로 마케팅 개선이 조금 더 효과적.
  • E사는 타사 대비 CAC가 높지만 CLTV로 봤을 땐, 공격적인 마케팅을 운영하는 모습을 봤을땐 고객건강도가 높으며 이정도 유지가 가능하다면 공격적인 마케팅 확장 가능.

Case Study

마켓컬리 UNIT ECONOMICS

  • LTV
    - 고객이 얼마나 쓸 것인가?
    포텐션 매출은 쉽게 계산 가능 -> 고객은 비슷한 습성으로 행동
    - 고객을 서브하는데 들어가는 (공헌이익기반) 비용은 얼마인가?
    공헌이익을 계산하는 데에 가장 큰 비율이 물류비인데, 물류비가 떨어지는 상황에서 무엇을 가정으로 계산할 것인지 굉장히 크리티컬하게 영향을 미치는 편이라 추정은 하되 절대적인 숫자로 생각하지않음.

  • CAC
    - 구매기준: 한달 동안 사용한 마케팅 비용 / 신규 구매 전환
    마케팅 비용은 어떻게 할 것인가?
    구매전환은 어떻게 볼 것인가?(이번달 가입 - 이번달 구매)

미니창고 다락 UNIT ECONOMICS

  • 공간에 대한 점유율이기 떄문에 80% 점유율이 됐을 때, 초기투자비용을 18개월 정도의 Payback period로 보고 있음.
  • 사이트(다락) 자체를 늘릴 수 있지 않은 이상 매출액은 한정되어 있음.
  • 구성하고 있는 COST를 낮추는 전략을 세움.
    - IoT 기술 적용 및 임대료를 낮춤

와이즐리 UNIT ECONOMICS

  • CAC 정의하는 방법에서는 Aquistion 됐다고 보는 커스터머의 정의 중요 = 구매
  • 고객 통로를 페이드 채널 / 오가닉 채널 포함 토탈 CAC
  • LTV 계산을 할 때에는 매출 이익 총합, 36개월로 보고 있음.
  • Payback period 사용 주목적은 재무 자원 분배에 사용
    - 마케팅비를 얼마나 쓸 수 있는가를 결정하기 위해 사용
  • Unit = 고객
  • Economics
    - 손익관점(CAC vs LTV Ratio) : 한 명의 고객 이익 총합 / 마케팅 비용 대비
    - 현금관점 : 실제 투입한 금액 회수를 보기 위해 Payback period 확인
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체육을 전공하고 IT 산업에 뛰어들어 산전수전 겪는중

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