지난 part와의 연속성 및 요약

• part 1. 도대체 이익이란 무엇인가에서는,
  • 이익 그 자체에 대해서 탐구하는 내용
• part 2. 이익을 찾아서에서는 이익 개념 탑재 후,
  • 이제 그 이익을 어떻게 바라볼 것인지 관점에 대해 이야기한다.
• part 3. 목표에서는
  • 기업의 목표가 이익이 아닌 경우와 이익인 경우에 대해서 이야기한다.
• part 4. 이익의 윤리에서는
  • 이익을 추구하는 것이 윤리적으로 어떠한 의미를 가지는지 살펴본다.
• part 5. 진단과 처방책 에서는
  • 이익창출이라는 처방을 위해서는 진단을 해야한다.
  • 보다 거시적인 관점에서 현 상태에서 무엇이 문제인지, 이익을 위해서는 생각을 어떻게 전환해야 하는지 살펴본다.
• part 6. 가격정책: 동인 에서는
  • 이익을 창출시킬 수 있는 동인 세 가지 중 첫 번째로 가격 그 자체에 대해서 파본다.

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가격의 특성 1. 이익 관점으로

• pricing이 영향을 끼치는 범위
  • 고객: 수요자 → 가격을 받아들일지 여부를 결정함
  • 영업사원: 공급자 → 소비자에게 공급자 입장을 이해시켜야하는 입장으로, 기업의 가격 정책과 sync를 맞추기 어려울 수 있음.

• pricing의 이점 1. 시간적 측면 - 빠르다
  • 가격 결정은 즉각 실행에 옮길 수 있다.
  • 제품 판매와 관련된 가격 이외의 요소들은 즉각적인 액션이 어려운 경우가 많다. 계약으로 묶여있는경우 등
  • dynamic 대응도 가능함. 단, 계약기간으로 가격이 물려 있는 경우는 제외.

• pricing의 이점 2. 투자 측면 - 저비용
  • 광고, 판매관리비, R&D 활동 등과 비교했을 때 pricing은 회사에서 이익을 위해 취할 수 있는 여러 조치 가운데 비용이 가장 적게 드는 액션 중 하나
  • 의사결정을 하고, 그 내용을 적용하기만 하면 OK.

• pricing의 이점 3. 효과 측면 - 이익의 상승 폭
  • 이론적으로, 동일한 비용을 가정할 경우 가격만 올려서 판매한다면
  • 상승폭 만큼 고스란히 이익으로 귀결된다.

가격의 특성 2. 실효성 관점으로: 이익 동인으로서의 구실

• 가격에 대한 관심

  • 이익에 대한 관심과 마찬가지로, 가격 자체에 큰 관심을 기울이지 않는다.
  • 이익 동인 중 하나인 원가에 가장 큰 관심을 갖는다.
  • 이익 동인이 아닌 것들은 수많은 관심을 갖는다. 유통과 판매, 광고 마케팅 도구 등

• 가격 시스템의 복잡성

  • 기본 가격 이외에 할인 / 보너스 / 거래조건 / 가격차별 / 묶음판매 등 가격을 결정하는 여러 파라미터들이 있다.
  • 이익을 크게 올릴 수 있는 요인이기도 하지만, 오히려 이익을 떨어뜨릴 수 있는 잠재적 위험요소일 수 있다.

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가격을 잘 다루기 위해

• 가격관리를 하나의 과정( process )으로 관리할 필요가 있다.
  • 가격에 영향을 미치는 파라미터에 대해 연구가 이루어질 수 있다
  • pricing 담당자들이 사내에 가격 정책에 대해 align을 맞출 수 있다.
  • 구성원 전반적으로 가격에 관심있는 회사로 가기 위한 발판이 될 수 있음
• process 개괄
  • 전략
    • 회사의 기조 및 로드맵을 포함하여
    • 앞으로 어떠한 가격정책이 필요할지 구상
  • 분석
    • 구상된 내용의 타당성 및 프로젝션
  • 의사결정
    • 분석 결과를 토대로 의사결정
  • 시행 및 감시
    • 의도한 효과가 발현되고 있는지 액션 후 모니터링
• 업종과 현 상태에 따라 다르겠지만, 가격 관리 체계를 도입한다면 대체적으로 순영업이익률 2%p ~ 4%p 가량 개선을 기대할 수 있음.