AARRR?

Smiling Sammy·2022년 10월 6일
da
0

business-analysis

목록 보기
1/1

고객 여정에 따른 'AARRR'마케팅 용어 알아보기 게시물을 읽고 요약한 글입니다.

궁금하게 된 계기

개발자들의 블로그, 게시물을 보면 “AARRR”, “코호트분석” 용어가 자주 등장을 했었다.
Business Analysis 업무를 하는 분들(마케터, BA 등)이 많이 사용한다고 알고는 있었지만
정확한 내용을 몰랐기 때문에, 배우고 싶어졌다.

퍼널 분석

서비스에 유입된 사용자가 전환에 이르기까지의 여정을 분석하는 모델
고객의 여정을 파악하고 대응하기 위해 널리 사용되고 있음
모든 서비스와 비즈니스는 다음 단계로 넘어갈수록 이용자 수가 줄어듦
AARRR은 퍼널 분석 중 하나로, 디지털/온라인 마케팅에서 자주 사용되는 방법

*전환: 고객에게 기대되는 일련의 행동을 의미

  • 많은 기업에서 전환의 기준은 “구매”
  • But 기업의 목표나 특성에 따라 “회원가입”, “구독 신청” 등으로 설정할 수도 있음

AARRR

미국 실리콘밸리 투자회사 “500 Startups” 창립자 “데이브 맥클루어”가 만든 분석 프레임워크

AARRR 구성 (추상적인 고객 여정을 다섯 단계로 구분)

  • Acquisition: 획득
  • Activation: 활성화
  • Retention: 유지
  • Referral: 추천
  • Revenue: 수익

AARRR은 서비스의 현재 상태를 파악하고, 부족한 단계에 집중하는 전략을 세우는데 유용함

서비스의 성장을 위해 단계별 어떤 조치를 취할지, 단계별 발생하는 고객 이탈을 어떻게 방지할 것인지 생각할 수 있음

1. Acqusition

회사 기준, 고객이 생기는 것
획득의 기준은 회사, 업종별 다름 (ex. 웹사이트 방문, 앱 다운로드, 회원가입 등)
다양한 브랜드 중에서 선택 받는 것은 어려움 → “광고”로 알리자! → 한정된 예산으로 효율적으로 운영해야됨

지표

  1. 고객 획득 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)
    • 한명의 고객을 획득하기 위해 지출되는 비용
      ex. 광고비 100만원으로 1000명 고객 획득 시 → CAC는 1000원 (= 1,000,000원 / 1000명)
  2. 일간/월간 활성 유저 (DAU, Daily Active User / MAU, Monthly Active User)
    • 특정 기간(일/월) 동안 서비스를 이용한 순수 이용자
      ex. 10월 동안 User A 5번, User B 3번, User C 0번 서비스를 이용했을 때 ⇒ 10월 MAU는 2명 (User A, B)

2. Activation

고객에게 가치를 전달하는 단계 → “고객이 제품이나 서비스의 주요 기능을 사용하는 것”
ex. 상품 페이지 조회, 장바구니에 상품 담기, 게시물 조회 등

지표

  1. 페이지 뷰 (PV, Page View)
    • 유저들이 둘러본 페이지 수
    • PV가 높으면 사람들이 서비스의 다양한 페이지를 방문한다는 의미
    • 유저 별 평균 PV(=PV / 유저 수)도 활용함
  2. 체류 시간 (DT, Duration Time)
    • 고객이 서비스에 방문해서 머무른 시간
    • DT가 짧으면 금방 이탈한 것
  3. 아하 모먼트 (Aha Moment)
    • 제품의 핵심 가치를 고객이 경험하는 결정적인 순간 ex. 페이스북 (10일 내 7명의 친구와 연결되는 것), 슬랙(한 회사 내에서 2000개의 메시지가 오고 가는 것)
    • 아하 모먼트를 정의하는 것에는 주관이 개입될 수 있음
    • 회사 전체가 명확한 활성화 단계의 목표에 집중할 수 있는 점에서 의미가 있음

3. Retention

유저가 재방문하지 않으면 유저가 창출하는 가치가 적음 → 유저의 재방문이 중요함 → 리텐션 (고객을 유지하는 단계 = 제품이나 서비스를 이용하는 것)

ex.

  • 구독서비스(넷플릭스): 정기 결제
  • 쇼핑몰: 제품 재구매

지표

  1. 리텐션율 (Retention Rate)
    • 고객이 유지되는 비율
      ex. 이번 달 고객 10,000명, 리텐션율 60% ⇒ 다음 달은 6,000명 ⇒ 그 다음 달은 3,600명
  2. 이탈률 (Churn Rate)
    • 고객이 이탈하는 비율
    • 많은 기업들은 일정 기간 이용자 수와 이탈률을 함께 파악함
      → 이용자 수가 증가해도 이탈률이 높아지면 유저 경험이 부정적이기 때문

4. Referral

신규 고객 획득을 위한 하나의 전략으로 볼 수 있음
추천인 등록 or SNS/커뮤니티 활동 등

지표

  1. 사용자 언급 댓글 수
    • 대표적인 바이럴 요소: 게시물의 댓글에서 고객이 다른 지인을 언급하는 것 (ex. 인스타그램)
  2. SNS 공유 횟수
    • 페이스북: 게시물에 공유된 횟수 표시
    • 인스타그램: 해시태그 or 계정 태그 기능
  3. 레퍼럴 트래픽
    • 다양한 채널에서 웹 사이트로 유입된 트래픽을 나타냄
    • Google Analytics와 같은 웹 애널리틱스 서비스에서 볼 수 있는 용어
    • 어떤 출처가 우리 사이트의 트래픽 증가에 공헌하고 있는지 구분해서 파악 가능
      • 어떤 SNS(insta, facebook, naver blog, t-story 등)를 통해 트래픽이 발생했는지 파악

5. Revenue

수익을 창출하는 단계!
ex. 쇼핑몰(제품 판매), 구독서비스(구독), 페이스북(광고 지면 구매)

지표

  1. 고객 생애 가치 (LTV, Life Time Value)
    • 고객 한 명이 기업에게 가져다주는 이익의 총합을 의미
      ex. User A가 3달 동안 5, 10, 15만원을 소비하고 탈퇴했을 경우, LTV는 30만원 (=5+10+15)
  2. 결제 유저 (PU, Paying User)
    • 실제로 결제하는 고객을 의미
  3. 유저 당 평균 수익 (ARPU, Average Revenue Per User)
    • 전체 수익 / 전체 회원 수
    • 한 명의 유저가 평균적으로 얼마만큼의 수익을 가져다주는지 파악
    • 실제로 발생한 수익을 기준으로 파악 (LTV와의 차이점)
    • ARPPU(Average Revenue Per Paying User): 전체 수익 / PU

Reference

profile
Smiling Sammy
Data Scientist, Data Analyst

0개의 댓글