제품은 가설의 조합으로 이뤄져야 하며, 그러한 가설을 테스트하기 위한 최소한의 기능으로 이뤄져야 한다. 기능이 많은 제품이 성공하는 게 아니라 최소한의 기능으로 사용자에게 가치를 전달할 수 있는 제품이 성공한다는 점을 꼭 기억할 필요가 있다. 17p
아무도 원하지 않는 서비스를 열심히 만드는 함정에서 벗어나려면 다음 세 가지 내용을 스스로 확인해봐야 한다.
위의 세 가지가 모두 확인된 다음에야 그로스해킹을 할 수 있다. 그로스해킹에서 가장 많이 사용하는 프레임워크로는 AARRR이 있다. AARRR에 대해 정리하기 전에 이에 대한 오해부터 짚고 넘어간다.
서비스의 특성이나 포지셔닝을 고려하지 않고 단계별로 정해진 지표가 있다는 식의 설명은 잘못된 것이다. 중요한 건 서비스의 특성에 따라 카테고리별(A-A-R-R-R)로 어떤 지표를 봐야할 지 선정하는 과정과 지표를 개선하기 위해 어떤 실험을 우선순위에 두고 진행할지 결정하고 실행하는 것이다.
또한 AARRR에 해당하는 지표들은 입체적이다. 리텐션의 경우 코호트 별 리텐션을 볼 것인지 아니면 채널 별 리텐션을 볼 것인지에 따라 전혀 다른 형태의 정보를 얻을 수 있으며, 같은 데이터를 가지고도 전혀 다른 인사이트를 찾아낼 수도 있다.
이것도 잘못된 생각이다. '유저를 안티로 만드는 가장 빠른 방법은 활성화와 유지율이 잘 준비되지 않았는데 고객 유지 채널을 활짝 열어버리는 것(같은 책, 43p)'이라고 한다. 활성화와 유지율을 가장 우선적으로 개선하고 그 다음에 고객 유치와 추천, 마지막으로 수익화를 챙겨야 한다고 AARRR의 주창자인 데이브 맥클루어가 제안한 바 있다.
AARRR을 제대로 활용하기 위해서는 1) 각 단계별로 풀어야 하는 문제를 확인하고, 2) 문제를 확인할 수 있는 지표를 선정한 뒤, 3) 해당 지표의 현재 수준을 평가하고 해석한다. 마지막으로 개선해야 하는 목표 수준을 정한 뒤 실험을 통해 단계적으로 개선해야 한다.
'고객 유치 과정의 핵심은 고객 유치에 기여한 채널의 성과를 판단하는 모델(같은책, 44p)'을 만드는 것이다.