Q3) RFM 분석(Recency, Frequency, Monetary value)이란 무엇이며, 이를 통해 고객을 어떻게 세분화할 수 있는지 설명해 주세요. 각 요소의 중요성을 설명해 주세요.
1. RFM 분석
- 고객의 구매 행동을 3가지 기준으로 평가하는 방법
- R (Recency): 얼마나 최근에 구매했는가
- F (Frequency): 얼마나 자주 구매했는가
- M (Monetary): 얼마나 많이 돈을 썼는가
1) Recency (최근성) ⭐⭐
- 마지막 구매가 얼마나 최근인가
- 최근 구매 = 좋은 고객
- 오래 안 온 고객 = 이탈 가능성 큼
- ex.
- 3일 전 구매 👍
- 90일 전 구매 👎
2) Frequency (빈도)
- 얼마나 자주 구매했는가
- 구매 횟수 많은 = 충성 고객
- 1번만 구매 = 일회성 고객
3) Monetary (금액)
- 총 소비 금액
- 많이 쓴 고객 = VIP
- 적게 쓴 고객 = 일반 고객
중요도 우선순위 (일반적인...)
Recency > Frequency > Monetary
2. RFM 점수화 방식
- 각 지표를 1-5점으로 나눔
- (상위 20% = 5점, 하위 20% = 1점)
- ex.
R = 5 (최근 구매)
F = 4 (자주 구매)
M = 5 (고액 소비)- 최종: RFM = 545
3. 고객 세분화 ⭐⭐
- RFM 점수를 조합해서 고객을 나눔
1) VIP 고객 - R ↑ F ↑ M ↑
- 최근 + 자주 + 많이 구매
- 전략: 혜택 제공, VIP 프로그램
2) 충성 고객
- R ↑ F ↑ M 중간
- 전략: 유지 강화, 업셀링
3) 잠재 VIP
- R ↑ M ↑ / F 낮음
- 전략: 재구매 유도
4) 신규 고객
- R ↑ F ↓ M ↓
- 전략: 온보딩 / 첫 경험 강화
5) 이탈 위험 고객
- R ↓ F ↓ M ↓
- 전략: 리마케팅, 쿠폰 제공
6) 휴면 고객
- R 매우 낮음
- 전략: 재활성화 캠페인
RFM 분석은 고객의 최근성, 빈도, 금액을 기준으로 고객 가치를 평가하고,
이를 통해 VIP, 이탈 위험 고객 등으로 세분화하여 맞춤형 마케팅 전략을 수립하는 기법
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꼬꼬마 데분가😎