Ambition (야망, 큰 뜻)

vocab

고객획득비용 (Customer Acquisition Cost, CAC)
CS(Consumer Satisfaction) 고객만족

align하다 - 연결시키다, 통일시키다.
-> ex) 자본과 꿈과 인력을 한 방향으로 align 시킬 수 있다면..

top down으로 ~을 바라보다 - 위에서 아래로 바라보다
-> ex) top down으로 세계를 바라보아야겠다 - 위에서 아래로 세계를 바라보아야 겠다.
맥락: 일반적인 경우에 아래에서 위를 바라보는 시야를 가지지만, 위에서 아래를 바라본다 시야를 마치 역방향으로 좀 특별한 인사이트를 가지고 바라본다는 느낌을 줄때 사용했음.

메소드 - 수단, 방법
-> ex) 통신 수단으로 모바일이라는 더 나은 메소드가 등장하기 때문에...

scalability - 규모의 빠른 성장 말 그대로의 스케일업.
-> ex) 기존 이커머스 시장에서 두 개의 거대한 조직은 "물류"와 "MD - MerchanDiser 판매에 대한 책임을 지는 사람"가 있는데, 우리 올웨이즈는 물류를 담당하지 않고 중간에서 유통과 물류에 관련된 어떠한 부분도 담당하지 않았기 때문에 scalability가 뛰어나다.

레브잇 강재윤 대표의 <갈망론>

이 부분을 들으면서 놀랐던 점은 평소에 내가 생각했던 내용들과도 상당 수 부합되어 있는 내용이었기 때문이다. 누군가 내게 신을 왜 믿는가? 라고 한다면 내가 믿는 신과 성경에는 시대를 타지 않고, 상황을 가리지 않는 본질적인 것들에 대한 이야기를 하기 때문이다. 그 메시지에는 세상에서 사람이 선택할 수 없는 요소들에 대한 이야기들이 포함되어 있다. 이런 근본적이고 본질적인 문제들에 대해 다루고, 이를 통해 내가 어떤 방향성을 가지고 살아가야 하는지, 혼탁한 세상속에서 무엇이 중요한 것 인지 그 중심을 잡을 수 있게 도와주고 내가 올바른 가치관과 방향성을 지니고 살아갈 수 있게 해주기 때문에 나는 나의 하나님을 믿고 성경을 읽는다.

본론으로 돌아와서 강재윤 대표의 "갈망론"에서 "갈망"을 결국 어떤 시대와 상황에서도 변하지 않는 요소들이라고 규정했다. 인간이라면 항상 존재하고, 변하지 않는 것들.

• 남들에게 과시하고 싶고 특별해 보이고 싶은 갈망.
• 의식주에 대한 기본적인 갈망.
• 돈에 대한 갈망. (돈 :갈망을 만족시키는 공통적인 재화) 돈을 더 많이 벌고싶고, 돈을 더 많이 아끼고 싶다 - 메타적인 갈망
• 남들과 편하고 빠르게 소통하고 싶은 갈망. (시대에 따라 변화한 각각의 다른 형태의 메신저들의 모습)

강재윤 대표는 이 갈망론을 가지고 비즈니스를 바라보는 관점에도 적용시켰는데,

-> 비즈니스를 바라볼 때, 패션 앱 or 소셜 앱 or 플랫폼 앱 or 화장품 사업 등 특정 카테고리나 도메인별로 ~~을 한다라고 생각하기 보다는 사람들이 어떤 갈망을 가지고 있고, 이런 갈망들을 만족시켜 줄 수 있는 더 나은 메소드(방법)가 있기 때문에 사람들이 이걸 사용한다 -> 사람들의 갈망을 만족시켜주는 솔루션이나 메소드를 성공적으로 제시하고 제공한 기업은 돈을 번다. 라는 관점이다.

 

강재윤 대표의 시장 분석 방법과 사례를 분석하고 이를 바탕으로 논리를 전개하는 방식이나 순서.

현재의 이커머스 시장: 상품에 대한 가격 보다는, 이를 물류로써 전달하는 과정의 편의에 더 집중을 하면서 시장이 발전하였고, 물류센터와 배송 인력 등 배송의 전과정에 있어서 많은 돈이 들어가고, 편의를 위해 투자한 비용들이 가격에 그대로 녹아들 수 밖에 없었다. -> 때문에 제대로 된 저가 플레이를 하는 커머스는 없다고 판단함.

중국의 한 사례인 '핀둬둬'라는 이커머스 기업의 예시를 가져와서 대입해보았고, 그들이 어떤 가치관과 방법으로 시장을 점유하고 가격을 부숨으로써 100조원의 시가총액을 달성하는 기업이 되었는가에 귀기울이게 되었다. (여기서 핀둬둬는 다양한 종류의 비효율을 IT 방식(기술로 커버)으로 해결하고, 이를 바탕으로 파괴적인 가격을 소비자들에게 제공함에 따라 신고객 및 유지 고객들 즉 팬층, 콘크리트층을 성공적으로 만들고 점유율과 충성 고객들을 바탕으로 9억명의 사용자 모객, 3년만에 나스닥 상장 및 100조원의 기업 가치를 달성할 수 있었다고 한다.)

중국의 커머스 시장은 글로벌 세계 수준에 비해 5년정도 앞서가 있다. 값싼 노동력을 기반으로 전 세계의 공장 / 제조의 기반이었던 중국의 상황이 먼저 이커머스가 발달된 요소가 있었고, 이커머스 자체에서 몇수는 앞서갈 수 있는 환경이 되었다. (모바일 침투율도 중국이 먼저 발달되면서, 이런 핀둬둬 같은 기업의 "편의"가 아닌 "가격"에 대한 방향성으로 빠르게 성장 및 좋은 결과를 얻어낼 수 있었다.)

정리해보자면, 중국 커머스 시장이 다른 글로벌 시장에 비해 5년정도 앞서있다 -> 대중적 방향성인 "편의"가 아닌 "가격"이라는 가치 중심적으로 중국 이커머스에서 빠르게 고도성장한 기업 "핀둬둬"를 벤치마킹 및 분석. -> 국내 커머스 시장에서도 먹힐 수 있을지에 대해서 알아보기 위해 '우리나라 사람들이 가격에 대한 갈망이 있는가?'를 바탕으로 테스트해봄. (가격 설정을 한뒤에 테스트 표본 100명을 모객 해두고 재구매율만 측정하는 식으로 mvp를 접근을 하였다. (여기서 mvp를 접근을 하였다 = 최소기능제품으로 시장 검증을 하였다)) -> 타 시장에서의 성공적 모델을 국내 시장에 적용한 새로운 스타트업 올웨이즈 탄생.

 

강재윤 대표의 중심을 잡아주는 핵심질문들

스타트업 비즈니스 모델을 설정한 후에 던지는 질문이 가격에 대한 갈망을 중심으로 폭발적인 바이럴을 만들어내려면 어떻게 해야 할까? 라는 질문이었다. 이 질문에는 핵심론인 "갈망"에 대한 이야기와 BM을 설정한 직후인 현재 상황에서의 앞으로의 묙표에 대한 이야기가 모두 들어가 있다. -> 이 질문을 시작으로 여러가지 기능들을 개발해서 런칭하면서 "바이럴"을 만들어내는 시도를 해보았지만 실패했다. -> but, 이 질문에 대한 답을 찾으면 당장 기업이 해결해야하는 핵심 미션을 달성하고 문제를 해결하는 것이기 때문에 중간에 길을 잃을 수가 없다. 오롯이 본질적인 요소들을 고려한 이 질문에 대한 답을 찾기위해 전력투구해서 답을 찾아낸다면, 큰 문제를 해결하고 한 단계 더 발전해나가는 기업이 된 것 이다.

• 해당 상황에 best fit하는 질문을 찾고 이걸 이정표 삼아서 방향을 찾는데 써라.

강재윤대표는 이 질문에 대한 답을 원래 벤치마킹했던 회사인 "핀둬둬"에서 찾았다. 해당 기업은 파괴적인 가격의 휴지 제품 단 한방으로 어마어마한 홍보효과를 가지고 수 많은 뉴비 고객들을 유치하고 모객할 수 있었고 이 기점을 바탕으로 자사 플랫폼 내에서 거래되고 있는 다른 제품들에게 까지 낙수효과가 입혀지면서 발 빠르게 성장할 수 있었던 것 이다. -> 프로덕트 전체 단위에 대한 기능을 통해서 바이럴을 하는 것이 아니라 상품 하나에 집중해서 바이럴을 통해 고객을 유치해야겠다는 생각을 함. -> 어플내에서 양파가 2900원에 거래되는것을 보고, 10인 공구 기준 개당 400원까지 가격을 낮춤. -> 바이럴 엔진을 만들 수 있는 실험을 원 없이 해보자는 마인드로 전국 영농조합에 전화를 돌려 양파를 80톤을 모아서 진행함. -> 감귤 99인 팀구매를 프로덕트를 진행을 하였는데 높은 달성 조건임에도 불구하고, 예상보다 훨씬 빠른 시간에 재고를 한참 뛰어넘어서 초과 생산하게 되었다. "파괴적인 가격"을 소비자들에게 제공하자 예상치도 못한 결과값이 나오게 된 것 이다. 이때 올웨이즈는 기존 유저수 1만명에서 3일만에 13만명을 돌파하는 기염을 토하게 된다. (가장 빠르게 성장하는 이커머스로 자리매김하게 된다)

 

올웨이즈만의 독특한 기업 문화 및 채용 방식

올웨이즈에는 개발자도 디자이너도 기획자도 존재하지 않는다. 기능 단위 조직이 아닌 정의된 10가지의 문제를 각자가 풀어내는 문제 해결 단위의 조직이다. (여기서 문제 = qs는 "어떻게 하면 더 유저를 빠르게 모객할 수 있을까?", "어떻게 하면 유저들이 더 오래 체류하고 즐거움을 느낄 수 있을까?" 등) 이렇게 정의되어 있는 문제들만 함께 정의하고, 이 문제들을 푸는 문제 해결사가 문제당 한 명씩 할당된 구조이다. 여기서 PS (Problem Solver)문제 해결자는 개발, 디자인, 영업, 기획 등 해당 문제안에서 필요한 모든일을 다 한다. -> 개발자 디자이너를 채용한다는 개념이 아니라, 하나의 미니 CEO를 채용한다는 마인드로 채용을 진행하고, 채용된 이들은 그만큼의 풀 오너쉽을 가지고 해당 문제를 마치 자신이 스타트업을 운영하는 것 처럼 최선을 다해서 가지고 있는 리소스와 방법들을 총동원해 문제를 풀어내는 구조이다.

강재윤 대표는 여기서 개발, 기획, 영업 등등의 스킬들은 도구로써 가치가 있고 배우고 습득하면 되는 문제라고 말한다. 스킬보다는 문제가 중요하기 때문에 이런 문제들을 해결할 문제 해결사들을 채용할때는 7 Standards라고 부르는 CEO로서의 자질을 가진 사람들을 보고 뽑는다.

 

7 Standards

1) 엄청나게 높은 목표 (Super High Goal) - 거대한 목표앞에 가슴이 뛰는가, 이를 이루고자 하는가.

2) 엄청나게 빠른 속도 (Super Fast) - 빠르게 사고하고 실행하고 배울 수 있는가. 엄청나게 빠른 기업의 속도에 맞출 수 있는가.

3) 몰입 (Be Focused) - 문제 해결에 모든 집중을 다하고, 인생을 걸고 베팅할 수 있는가, 올인할 수 있는가.

4) 겸손 (Humble) - 내가 틀릴 수 있다는 걸 항상 인지하고 있는가.

5) 절박함 (Hungry) - 내가 목표를 못 이루었을 때 잠을 못 이루는 사람인가.

6) 회복탄력성 (Resilience) - 내가 실패하거나 거절당했을 때 빠르게 회복할 수 있는 사람인가.

7) 똑똑함 (Smart) - 정말 똑똑한 사람인가. (창의성)

 

왜 큰 꿈을 꾸어야 되는걸까?

• 큰 꿈을 가진 사람만이 긴 여정, 힘든 여정에서 버틸 수 있다고 말한다. 스톡데일 페러독스라는 말은 미래의 목표는 이상적으로 생각하되, 현실에 있는 문제들은 땅에 발을 딛고 현실적으로 바라본다 라는 의미인데, 내가 목표한 꿈을 정확히 이루지 못하더라도 내가 실현 가능한 꿈을 꾼다기보다는 최선의 상황에서 얼만큼 갈 수 있을까를 상상하고 거기에 걸맞는 커다란 꿈을 꾸는 것이 이것을 이뤄내는 관점에서도 더욱 큰 도움이 될 것이라고 생각한다.

 

언제든 자신의 생각이나 논리가 부서질 수 있다는 인지와 겸손을 기본 베이스로 가지고 있지만, 확고한 철학과 생각을 가지고 무언가를 진행하지 않으면 아예 일이 진행되지 않는다. (압도적인 실행력과 순간순간에 연속적인 상황속에서의 빠른 판단력의 원동력이 된다)

"가격이라는 공통적인 재화가 임의의 갈망으로 치환될 수 있고, 임의의 가치로 치환될 수 있기 때문에 이것을 아껴줌으로써 사람들에게 큰 행복을 주고 있구나"

 

 

강재윤 대표가 말하는 스타트업이 대기업을 이길 수 있는 세 가지 방법

1) 대기업이 바라보지 못했던 문제를 먼저 발견하고, 해당 문제에만 집중해서 최선을 다해 풀어내는 것.

2) 기존 기업들의 문제나, 기존 기업들이 문제를 풀어내는 방식에 있어서 구애받지 않고 그 누구보다 빠르게 실행하고 시장을 파괴하는것.

3)