AARRR이란?
-
사용자 획득 Acquisition : 서비스를 알림
➡️ 고객을 우리 서비스로 유입하는 활동. 광고를 보고 그 광고를 클릭하여 고객이 가입하는 경우. 이 단계에서는 신규 고객 유입에 기여한 채널의 성과를 정확하게 추적하고 성과를 판단하여 유입이 적은 채널의 예산을 재분배. CAC(Customer Acquisition Cost) -
사용자 활성화 Activation : 사용자를 전환 / 퍼널별 전환율 ex) GA- 로그 데이터를 활용한 퍼널 분석
➡️ 아무리 많은 사람들이 첫번째 단계에서 유입되더라도 우리 제품 서비스의 가치를 알아보지 못하고 이탈하면 사업적 가치를 전할 수 없음. 아하 모먼트, 즉 기업이 제공하고자 하는 핵심가치를 온보딩하는 과정. 페이스북에서는 가입 후 최소 7명의 친구를 추가하면 아하 모먼트를 겪을 수 있다고 보았음. 우리 제품/서비스의 아하 모먼트가 언제인지를 알고 유저들을 인도해야함. Bounce Rate, PV 비율 -
사용자 유지 Retention : 사용자의 재방문 유지 / 클래식 & 롤링 리텐션
➡️ 피터 드러커, 경영의 목적은 고객을 만들고 유지하는 것. 1회성으로 사용하고 이탈하는 유저가 많다면 끊임없이 고객을 유입해야 함. 새로운 고객을 유입하는 건 비용이 많이 듦. 기존 고객을 유지하는 게 상대적으로 비용이 적게 듦. 하나의 리텐션을 통으로 보는 것보다, 날짜별, 상황별, 고객 집단별로 최대한 나누어서 각각의 그룹별로 지표를 보는 것이 유리함. 신규 고객, 기존 고객, 복귀 고객으로 나눠서 각 그룹별로 고객이 어떤 양상을 보이는 지, 어느 시점에 이탈하는 지, 언제 재방문 하는 지 볼 수 있음. -
매출 Revenue : 사용자의 활동을 매출로 / 매출 분석 ex) PU, ARPU, ARPPU
➡️ 어떤 고객이 얼만큼의 돈을 쓰는 지 알고 각 고객의 금액대에 맞는 마케팅. TOP N% 유저 그룹에 대한 정의와 지속적인 관리 중요. 인당 평균 결제액 ARPU, 결제자 인당 평균 결제액 ARPPU, 유저생애가치 LTV 등을 볼 수 있음. -
추천 Referral : 사용자가 다른 사람에게 소개
➡️ 기존 고객이 주변 지인이나 모르는 사람에게 우리 제품/서비스를 자발적으로 추천해서 신규 고객으로 이어지는 고효율 마케팅. 잘 이루어지기가 어려움. 초대를 하는 사람, 받는 사람 각각에게 최적화된 경험이 필요. 드롭박스에서는 새로운 사람을 추천받을 때마다 추천하는 사람, 추천받는 사람 모두에게 추가 저장공간을 무료로 제공하는 프로모션. 이를 통해 한 달만에 신규 가입자 300만명 확보. 추천 가입률.
데이브 맥클루아: 각각의 퍼널을 계산할 때 가장 중요한 부분. 활성화, 유지율. 그 다음 고객 추천. 마지막 수익화.
퍼널 분석이란?
고객의 유입부터 이탈까지 포괄하는 과정을 단계별로 나누어서, 각 단계의 핵심 지표를 파악. 그리고 각 단계의 이탈율을 확인하고 가장 이탈율이 높은 단계에 대한 원인을 파악하고 계산하는 것이 AARRR의 목적.
방문, 활동, 구매, 추천, 유지 등 비즈니스에 따라 순서가 바뀔 수 있음.
