프로덕트 그로스 소개

많은 사람들이 원하는 것 만들기

• 많은 사람들이 원하는 것 = 프로덕트 마켓 핏
• 찾지 못했다면 Growth Work를 해도 의미가 없음.

사람들에게 도달하고 제품을 이용하게 만들기

Growth

그로스레버 이해하기

Acquisition

• 더 많은 유저, 더 많이 소비할 유저 획득하기
• 고객을 획득하지 못하면 성장도 있을 수 없다.

Retention

• Activation & Engagement를 통해서 계속 이용하게 하기
• 이탈하지 않도록 성장을 가속화함

Monitization

• 가격 인상/인하하기
• 과금 방식 바꾸기
• 인간의 심리를 활용해서 고객이 지불하게 만드는 각종 방법들

우리 사업의 그로스 모델 이해하기

Acquisition

레퍼럴 활용

• 고객이 제품에 만족해야한다.
• 고객이 제품의 가치를 금방 느낄 수 있어야 한다.

네트워크 효과

• 사용자가 늘어나면 늘어날 수록 그 효과를 느끼는 사람들이 늘어난다.
• 입소문 효과

검색엔진을 이용한 획득

• 사용자들이 제품을 이용하면서 자연스럽게 컨텐츠를 만듦
• 유저들이 만든 컨텐츠를 검색엔진에 노출시킴

다른 제품과의 연동을 이용한 획득

• 플랫폼 형태로 다른 제품과의 연동을 통해 획득한다.
• 웹브라우저에 연동 - 앱 프로그램내의 확장을 통해서 사용. 크롬 내의 확장 프로그램 활용, 우버는 구글맵 활용

PLG (Product-Led Growth)

• 유저들이 먼저 제품을 경험하고 회사에 제품이 점점퍼지고 의사 결정자들이 제품을 도입하는 방식
• 유저들이 바로 가입해서 이용할 수 있는 self-serve 방식
• 제품 주도 성장
• 작은 기업들을 획득하기에 효과적임. 세일즈에는 큰 비용이 발생하기 때문.
• 고객 획득에 큰 비용이 들지 않음.

Retention

리텐션이 높다

• 수익화가 높고
• 고객이 오래 사용한다.
• Acquition에 도움
• Monetization에 도움 -> Acquition에도 도움

인풋-아웃풋 관계

• 리텐션은 고객이 제품을 이용해서 문제를 해결한 결과
• 리텐션은 문제 해결을 통해 고객이 가치를 느낀 결과
• 고객이 문제 해결에 계속해서 이용하고자 하는 것이 리텐션.

리텐션의 주요 레버 두가지, Activation과 Engagement

Activation

중요한 이유

• 사용자에게 습관을 만들고, 핵심 가치를 느껴야 리텐션이 높힐 수 있다.

Habit Moment

• 제품 사용을 습관화하는 순간

Aha Moment

• 제품의 가치를 실감하는 순간
• Trigger -> Action -> Reward -> Investment 의 과정으로 Aha Moment를 느끼도록 하기.

Trigger

• External Trigger가 실제로 사용자 행동으로 이어지려면 사용자가 반응할 시점에 Trigger 한다.
• Interner Trigger에 따른 행동 = 습관이 형성되었다는 뜻

Action

• 구체적인 행동을 유도한다.
• 특정 기능을 이용하게 하거나, 특정 컨텐츠를 보게하거나하기.

Reward

• 물질적인 보상보다는 심리적인 보상이 습관을 형성하는데 더 강력하다.
• 물질적인 보상을 제공할 경우 그 보상이 사라지면 더 이상 행동하지 않음
• 인스타그램 '좋아요'와 같은 사회적 인정은 심리적 만족을 가져오고 다음에도 보상을 기대하며 사진을 올림.
• 가변적 보상이 습관 형성에 효과적
• 예측 불가능할 수록 도파민이 분비되며 매번 보상이 같지 않음을 이용하여 습관을 만드는 것도 방법(합법적인 범위내에서!)

Investment

• 제품의 투자를 통해 사용자가 인지하는 제품의 가치가 높아짐

Setup Moment

• 제품의 가치를 느낄 준비가 된 순간.
• 사용자 데이터 수집해서 유저 맥락에 맞는 설정을 통해 추천

유저 온보딩

• 신규 유저가 Habit Moment에 도달하기까지의 일련의 과정
• 사용자들이 빠르고 쉽게 Habit Moment에 도달할 수 있도록 한다.

고객 이해하기

• 심리를 이해하는 것이 중요하다.

Engagement

Ability

• Time
• Money
• Physical Effort
• Mental Effort
• Routine

Prompt

• Trigger (External/Internal)

Frequency

• 문제를 자주 경험하지 않는 유저들을 인위적으로 여러번 들어오게 하는 것은 쉽지 않음
• 유저들이 자주 겪는 문제를 해결해 주는 기능을 추가할 수 있는데 Feature work로 이해하는 게 더 적절

Efficiency 레벨을 높이기

• 쉽지 않음
• Behavior = Motivation X Ability X Prompt
• 우리 제품의 핵심적인 인게이지먼트 시스템을 개선해야한다.

Monetization

기본 질문

• 수익 대상
• 수익 창출 제품 모델
• 제품의 금전적 가치
• 제품 수익의 극대화 방법

수익 대상

• 사용자들 : 제품을 사용해서 얻는 가치로 수익 창출
• 광고주 : 사용자들의 주목과 관심을 통해서 수익 창출
• 별개의 조직 : 사용자들의 데이터 분석을 통해 수익 창출

우리 제품의 주목도

• 사용자를 모을 수 있어야 광고주, 별개의 조직으로부터의 관심을 잡을 수 있음.

네트워크 효과의 승자독식

• 무료로 사용자를 늘리고, 광고주를 통해서 수익 창출

Usage-Based Pricing

• 다양한 사용자, 다양한 Use Case로 인한 시장 확장
• 택시미터 효과: 고객이 사용량을 계속 모니터링하다가 결국 비용 부담을 줄이기 위해 사용을 중단하게 됨.

Cost

• 제조 원가에 마진율로 결정
• SW에서는 고객획득비용(CAC)를 반드시 고려해야함.
• 경쟁 제품과 가격을 비교해서 고객의 지불의사를 어느 정도 확인할 수 있다.
• 차별화 포인트가 있다면 경쟁사와 고려하지 않고 고려해도 괜찮음.
• Perceived Value
• 객관적인 이상적인 가격으로 접근하는 것이 아니라 우리 제품의 가치를 고객에게 인지시키는 것이 중요.

수익의 극대화

• 고가로 얘기했다가 저가 얘기하기
• Freemium은 전환율이 엄청나게 낮으니 주의
• 평가판을 이용
• Decoy Pricing, FOMO : 사용자의 심리 이용, 현재 사용자 성향 및 저렴한 척 하기
• 인간의 비합리적인 부분, 인지편향, 행동 과학등을 이용

Prompt

• 적절한 사용자에게 적절한 타이밍에 Prompt를 줘서 유료 고객으로 전환될 수 있도록하자.

도식화하기

모델

• 어떤 것을 도식화한 것

그로스모델

• 우리 제품의 성장 모델을 도식화한 것.
• North Star Metirc도 한 예시
• 수학적, 정량적이지 않아도 괜찮음.
• 우리 제품이 성장하는 메커니즘의 중요한 요소만 뽑아서 도식화한것!
• 우리 프로덕트가 성장하는 매커니즘을 이해하고 성장에 도움이 된다.
• 정성적으로 모델링하는 것만으로도 도움이 된다.
• 정답을 찾는 것이 아니라 유용한 답을 찾는 것.

그로스 레버를 고려하는 것

• Acquisition: 신규 유저/고객을 획득하는 메커니즘
• Retention: 유저/고객이 계속 이용하는 메커니즘
• Monetization: 유저/고객으로부터 수익을 얻어내는 메커니즘