블러핑 협상
소싱2단계
1) 상품명으로 넘어가기
| 주제 | 내용 |
|---|---|
| 1. 소싱 2단계: ‘블러핑’의 개념 | 핵심 요약 - “판매량·매출이 없어도, 이제 막 시작하는 셀러라도” 협상 시 활용할 수 있는 대표 무기 2가지 중 첫 번째: 블러핑(Bluffing) - ‘포커’ 게임에서 유래: 허세를 부려 상대를 속이는 전략처럼, “좋은 패를 가진 것처럼” 상대를 압박 - 나쁜 패를 들고 있어도 협상에서 이점을 얻기 위해 심리적으로 상대를 흔들 필요가 있음 “우리는 매출도 없고, 보여줄 판매량도 없는 맨땅 상태.” 이때 협상 테이블에서 쓸 수 있는 강력한 카드가 바로 블러핑임을 강조 블러핑의 사전적 의미: “어떠한 사실에 대해 허세를 부림으로써 상대를 속여 위축하게 만드는 것.” 실제로는 상대를 완전히 속이기보다는 상대가 몰라보게 우리를 더 유능한 존재로 보이게 하는 협상 전략 |
| 2. 블러핑의 원리와 협상에서의 필요성 | 포커 맥락: 좋은 패만 기다리다간 절대 승리할 수 없다. 나쁜 패를 들고도 상대를 위축시키고 원하는 결과(이익)를 얻어내야 한다. 블러핑=포커페이스: 좋은 패든 나쁜 패든, 티를 내지 않고 상대방을 혼란스럽게 만들어 협상 주도권을 잡는 것. “속이는 게 옳지 않은 것 아닌가?”라는 윤리적 고민에 대해, 실제 비즈니스 ‘협상’은 상대도 마찬가지 전략을 쓰므로, 전략 차원으로 이해 필요. 만약 블러핑을 전혀 안 하면 “조건이 좋아지기만 기다리는” 수동적 입장에 머무름. 실무 협상에서도 나쁜 패를 들고서 상대를 압박하거나, 좋은 패를 들었을 때도 함부로 티 내지 않아야 하는 이유를 설명. |
| 3. 협상 테이블에서의 블러핑 예시 | 실제 상황 예시: - 공급사(영업 담당자)가 준 공급가가 좀 비싼 것 같다고 생각할 때, “가격 좋네요! 이 정도면 남길 수 있어요” → 곧 원가 인상 명목으로 더 올릴 가능성 있음. 반면, 실제로 괜찮은 단가라도 일부러 주저하는 모습을 보이면, “아, 우리가 비싸게 불렀나?” 하며 상대가 스스로 가격을 내릴 수도 있음. 협상 테이블에선 모든 말 한마디가 심리전에 해당. |
| 4. 좋은 패·나쁜 패 모두에서의 블러핑 활용 | 나쁜 패로도 “마치 우리가 큰 이익을 안겨줄 강력한 셀러”처럼 행동해야 할 때가 있음. 좋은 패(우리가 보기엔 공급가·조건이 괜찮음)라도 티 내면 안 됨 → 상대방이 “그럼 조금 더 불리하게 조정해도 받아들이겠네”라고 판단할 수 있음. 결론: 협상에서의 블러핑은 옳고 그름이 아니라 필수 전략. 게임이론 대가 로버트 오먼 교수도 “승부가 벌어지는 곳이라면 어느 곳이든 블러핑이 쓰인다”고 말함. |
| 5. 실전 소싱 과정: 전화 & 스크립트 | 핵심: 30개 공급사를 리스트업 후 전화 영업. 말솜씨·영업 경험이 부족한 초보자를 위해 ‘전화 스크립트’ 준비가 필수. 예시 멘트 비교: 1) “저희 막 시작하는 셀러인데, 진짜 열심히 할 테니 꼭 한 번만 기회를 주신다면…” (→ “도와주세요”) 2) “네이버 쇼핑 상위 노출, 키워드 마케팅, 트래픽 작업 가능하며 월 200개 정도 예상” (→ “우리가 도와드립니다”) 전자가 을(乙) 입장에서 매달리는 어조라면, 후자는 갑(甲) 못지않게 협상 주도권을 잡는 태도. “아마추어가 프로를 이길 수 있는 유일한 방법 = 준비된 아마추어.” 즉, 스크립트로 철저히 준비해 “우리는 뭔가 되는 팀”임을 보여줘야. 스크립트 포맷 제공 예정, 하지만 먼저 직접 머리로 구상해볼 것 권장. 금지 표현: “온라인 셀러입니다” 대신 “~~컴퍼니라는 업체입니다.” |
| 6. 소싱 3단계: “거절할 수 없는 제안서” | 이메일 활용 소싱 방법. 전화 거절 → 이메일 제안서로 최종 회유. “27번 거절받아도 괜찮다. 이메일을 통해 ‘상대방이 거절하기 어려운 근거’를 보여주면 역전 가능.” 캠핑선풍기 실제 사례: - 과거 캠핑용 무선 선풍기(배터리+방수 신제품) 소싱 시, 전화로 거절 후 제안서를 보내 미팅까지 성사. (1) 제안서 주요 구성 1) 회사·스토어 간략 소개 2) 제품 분석 데이터 (검색량·계절성·경쟁상품 판매량 등) 3) 원하는 공급가 수준 제안 (최대한 좋은 단가) 4) 우리 역량(마케팅·상위노출 가능성) 강조 (2) 실제 메일 예시: - “캠핑 선풍기” 키워드 분석 수치(1위가 월 5520개 판매 등) - “우리 방식대로면 5위 정도는 충분히 공략 가능, 월 170개 예상” → 데이터 기반 설득 - “상위 노출 시 가격 경쟁력 확보 위해 최대한 좋은 단가 요청” (공급 결정 여부가 아닌 단가 협상으로 유도) (3) 블러핑+딜레이 전략: - 공급사에서 “바로 미팅 오실 수 있나요?” 답장 → 즉시 달려가지 않고 하루 이틀 텀 두어 “바쁜 듯” 대응 - 실제 미팅 후 공급사 전체 카탈로그 오픈, 계약 성사 |
| 7. 협상 후 공급가 마진 계산 | 공급가 마진률: 최소 30% 이상 확보 권장. (혹은 마진액 자체가 충분히 크면 20%대도 가능) 실제로 판매 시에는 시세(경쟁사 평균가) 기준으로 계산 → 네이버 수수료 6% + 부가세 차감 후 ‘순마진’ 확인 에クセl 마진 계산기 활용 예시: - 공급사가 “3만 원에 드릴게요, 7만 원에 팔면 4만 원 남는다” 주장하지만, 수수료+부가세 적용 시 실제론 3만 원 남거나 더 적을 수 있음. - 시장 평균가가 5만 원이라면 마진이 더욱 줄어듦. 결론: “최종 손에 쥐는 금액” 기준으로 공급단가 협상 필수. |
| 8. 상품 등록(Search Engine Optimization, SEO) 기초 | 스마트스토어 상품 등록 시 카테고리·상품명·가격(즉시할인)·이미지·검색설정 등이 핵심. (1) 카테고리 선택 중요성 - 예) 무선 청소기 → 네이버는 ‘핸디스틱 청소기’ 카테고리에 넣어야 “무선 청소기” 검색 시 노출. - “네이버가 정답이라 지정한 카테고리” 그대로 따라야 함. (2) 판매가 & 즉시할인 - 실제 판매 희망가가 5만 원이라면 원가는 7만 원으로 잡고 30% 할인 방식으로 설정 권장. - 할인율 80~90%처럼 지나치게 높으면 네이버가 의심(로직 상 불이익) (3) 대표·추가 이미지 규격 - 1000×1000px 권장, 추가 이미지는 9장까지 최대한 채우기 (4) 브랜드명 & 제조사 표기 - 실제 공급사 이름 대신: “OO컴퍼니 협력사” 등으로 기입 (경쟁사들이 공급처를 역추적 못 하게) (5) 검색 설정(태그, 메타디스크립션 등) - 태그: 네이버 태그 사전에 등록된 키워드 우선 - 메타디스크립션: 짧은 소개 + 핵심 키워드 삽입 (공백 포함 30자~50자 내) |
| 9. 상품명 설계-1 | 키워드 배치는 최전방(가장 앞쪽)이 가장 중요. 레버리지 키워드 → (성장 후) 최종 대형 키워드로 교체. (1) 레버리지 키워드 1단계 - 예) 간호사 압박 스타킹(레버리지) + 승무원 압박 스타킹(서브) + 압박 밴드(서브2) + 브랜드명(맨 뒤) - 목표: “간호사 압박 스타킹”으로 3위 이내 진입 & 리뷰 100개 이상 쌓기 (2) 대형 키워드 2단계 - 1단계 달성 후, 상품명 수정(가격 수정 포함)은 안정적 상위노출까지 절대 금지. - 이후 “압박 밴드” 등으로 확장. - 서브 키워드는 글자수·검색 품질에 맞게 일부 빼거나 재배치 (3) 브랜드명(네이밍) 삽입 이유 - 추후 블로그·카페·지식인 작업(스파이더웹)으로 “브랜드명 + 키워드” 검색 유도 시, - 상품명이 대응되지 않으면 검색 결과에 안 뜸 → 뒤쪽이라도 반드시 포함 필요 요약 & 결론 - 블러핑으로 시작해 협상 테이블에서 “을”이 아닌 “도와주는” 입장으로 전환 - 데이터(키워드, 검색량, 가격대) 근거 제시, 이메일 제안서로 재협상 - 소싱 후 마진 계산 철저, 스마트스토어 상품 등록 시 카테고리·할인율·이미지 규격·상품명 키워드 배치 등 SEO 최적화 - 레버리지 키워드로 먼저 소량 판매·리뷰 확보 → 최종(대형) 키워드로 확장 - 최종적으로 브랜드 확립(자체 네이밍) 하고, 각종 컨텐츠(블로그·카페·지식인)로 “브랜드명 검색 유입” 노린다. |
9. 상품명 설계-2
| 구분 | 개조식 내용 |
|---|---|
| (1) 2단계 상품명 설정 배경 | • 요렇게 1단계 상품명이 완성이 되고 나면, 이제 2단계로 넘어감. • 원래는 레버리지 키워드를 발견하기 전에 ‘종아리 압박 밴드’라는 대형 키워드를 보고, “상품 타겟을 좁히면 어떻게 될까?” 하는 생각에서 시작해 간호사 압박 스타킹이라는 키워드를 발굴함. • 결국 최종 키워드는 모든 수요층을 다 잡기 위해 ‘종아리 압박 밴드’라는 대형 키워드가 되어야 함. • 최종 2단계 상품명은 이런 식으로 설정됨. |
| (2) 2단계 상품명 기본 구조 | • 2단계에서는 ‘메인 키워드’ 자리에 대형 키워드가 들어옴. 처음 발견한 ‘종아리 압박 밴드’를 맨 앞에 둠. • “이제 종아리 압박 밴드라는 대형 키워드에 우리가 상위 노출을 시도해 보자. 간호사 압박 스타킹으로 어느 정도 시장 진입을 했으니, 좀 더 큰 키워드에 도전해보자.” 라는 의도. • 종아리 압박 밴드를 제일 앞에 배치한 뒤, 이미 상위 노출된 간호사 압박 스타킹은 한 칸 뒤로 밀어서 배치. 이때, 상품명을 바꾼 뒤 모니터링해야 함. • 만약 간호사 압박 스타킹 키워드 상위 노출이 밀려버리면, 다시 1단계 상품명으로 복구 후 어느 정도 리뷰 수(예: 150개)가 쌓일 때까지 다시 유지하고, 적절한 시점에 재도전. • 만약 간호사 압박 스타킹 검색 시 여전히 노출이 유지되면, 종아리 압박 밴드 키워드에 집중하여 계속 진행. • 압박 밴드(서브 키워드 2번)는 잠시 버려 두고, 승무원 압박 스타킹(서브 키워드 1번)은 뒤로 보내거나 글자수에 따라 키워드 표현을 간단히 할 수도 있음. • 최종 2단계 상품명 예시: “종아리 압박 밴드 간호사 압박 스타킹 승무원 스테디” • 이 구성으로 종아리 압박 밴드라는 목표 키워드에서 6위, 3위 안에 들어오는 것을 목표로 잡음. • 2단계 목표: ‘종아리 압박 밴드’로 검색 시 3위~6위 안 진입. |
2) 3단계 상품명
| 구분 | 개조식 내용 |
|---|---|
| (1) 3단계로 넘어가는 조건 | • 2단계 목표 키워드(종아리 압박 밴드)로 3위 또는 6위 안에 들어왔을 때, 3단계로 넘어감. • 모바일에서는 3위 안이 중요하고, PC 기준으로는 6위까지만 들어와도 상위 노출이 됨. |
| (2) 3단계 상품명 적용 방식 | • 3단계도 원리는 같음. 기존에 잠시 버려놨던 서브 키워드 2번 등을 다시 추가. • 예를 들어, 2단계에서 ‘압박 밴드(서브2)’를 일시적으로 뺐었다면, 다시 가져옴. • 종아리 압박 밴드라는 메인 키워드 자체가 ‘압박 밴드’를 포함하고 있으면 별도 작업 없이도 서브 키워드가 유지되므로 운이 좋은 경우도 있음. • 최종적으로 브랜드명(스테디 등)을 앞으로 빼고, 나머지 키워드를 뒤에 배치해 브랜드 상징성을 강조할 수 있음. |
| (3) 최종 상품명 형태 | • 최종 상품명 예시: “스테디 종아리 압박 밴드 간호사 압박 스타킹 승무원” • 이제 이 상품명 그대로 바이럴 작업을 하고, 계속 사람(트래픽)을 유입시키면 됨. • 이렇게 복잡하게 키워드를 나열하는 이유는 각각의 키워드가 교차 검색되도록 하여, 최대한 많은 검색 유입을 노릴 수 있게 하기 때문. |
3) 교차 검색 키워드 노출 예시
| 구분 | 개조식 내용 |
|---|---|
| (1) 다양한 조합으로 노출되는 구조 | • “스테디 종아리 압박 밴드 간호사 압박 스타킹 승무원” 같은 상품명을 두면, 다음과 같은 검색 조합에서 노출 가능. • 종아리 압박 밴드 • 간호사 압박 스타킹 • 승무원 압박 스타킹 • 종아리 압박 스타킹 • 간호사 압박 밴드 • 승무원 압박 밴드 • 압박 밴드 (단일 키워드로도 노출) • 여러 키워드의 검색량을 전부 흡수할 수 있어, 기하급수적으로 판매량이 늘어날 수 있음. • 상위 노출 위해 많은 광고비를 쓰는 이유는 결국 이런 폭넓은 키워드 노출을 원하는 것. |
4) NPB(New Product Build-up) 작업
| 구분 | 개조식 내용 |
|---|---|
| (1) 상위 노출을 위해 필요한 추가 작업 | • 상품명을 SEO 최적화(위와 같은 방식)로 등록했다고 해서 가만히 두면 상위 노출이 자동으로 되는 것은 아님. • 별도의 ‘NPB(New Product Build-up)’ 작업이 필요. • NPB: 새로 소싱한 상품을 빠르게 상위 노출시키는 빌드업 공식. 일주일 안에 1페이지 20위 안으로 진입시키는 게 목표. |
| (2) 상품 등록 후 실제 노출 위치 | • 새로 상품 등록을 하면, 보통 1페이지가 아니라 수십 페이지 뒤에 있을 가능성이 큼. • 소비자는 보통 1~2페이지 혹은 10~20위까지만 보므로, 뒤에 있으면 노출 기회가 거의 없음. • 내 상품이 몇 페이지에 위치하는지를 파악하기 위해 ‘판다랭크(Panda Rank)’ 같은 툴을 사용하여, 특정 키워드에서 내 스토어의 순위를 확인하는 것이 좋음. |
| (3) 판다랭크(Panda Rank) 활용 | • 판다랭크 사이트에서, 예: “간호사 압박 스타킹” 입력 후 내 스토어(상품)가 몇 위에 노출되는지 검색 가능. • 이를 통해 ‘지인에게 구매를 부탁할 때 몇 페이지 몇 번째에 있는 상품을 검색해 들어가라’고 정확히 안내 가능(직접 링크 전송은 상위 노출 점수에 불리). |
5) 최신성 점수 활용
| 구분 | 개조식 내용 |
|---|---|
| (1) 최신성 점수 개념 | • 상품 등록 직후(네이버쇼핑에 반영된 시점)부터 대략 1~3주(길면 한 달) 사이에 ‘최신성 점수’가 부여됨. • 이 기간 동안 들어오는 구매 및 리뷰는 일반 시점보다 훨씬 큰 가중치로 랭킹에 반영됨. • 즉, 초반에 조금만 구매가 발생해도 “인기 상품”처럼 네이버가 인식해 상위로 올려줌. |
| (2) 최신성 점수 기간 내 ‘하루 다섯 개’ 구매 유도 | • 최신성 점수가 유효한 시기에, 가능한 모든 수단(지인, 체험단 등)을 동원해 하루에 5개씩 구매 + 리뷰를 발생시키면, 일주일 안에 1페이지 20위 내 진입 가능. • 이는 이미 1단계에서 SEO 최적화된 상품명과, 레버리지 키워드를 기반으로 등록을 해놨기 때문에 소량의 구매만으로도 빠르게 랭킹 상승 효과를 볼 수 있음. |
| (3) 주의사항: 링크 직접 전송은 효과 없음 | • 지인에게 상품 URL을 직접 보내서 클릭 후 구매하면, 네이버쇼핑 측에선 랭킹 점수로 제대로 인정하지 않음. • 반드시 목표 키워드를 검색 → 여러 페이지 중 실제 상품 위치(예: 7페이지 25위)를 찾아 들어가 구매 → 이 경로가 “검색 트래픽”으로 기록되어 랭킹에 반영됨. |
| (4) 5번 미션 & 6번 미션 | • 5번 미션: 소싱한 상품을 스마트 스토어에, 최적화 1단계 공식을 지켜 등록해볼 것. • 6번 미션: 등록한 상품을 NPB 방식으로 상위 노출(1페이지 20위 권)까지 올려볼 것. |
| (최신성 점수 기간에 집중해서 구매를 일으키는 작업이 핵심.) |
최종 Q&A
| 질문 / 답변 | 개조식 내용 |
|---|---|
| Q: “카테고리 명 검색의 키워드를 검색했을 때, 해당 카테고리가 안 나오면 어떻게 해야 하나?” | • 예: ‘미역국’ 같은 상품을 네이버 쇼핑에서 검색했을 때, 마땅한 카테고리가 보이지 않는 경우 발생 • 해결책: 이미 ‘미역국’을 판매 중인 상위 노출 상품들이 등록해 놓은 카테고리를 참고해서 그대로 따라가면 됨. |
| Q: “상품 등록 시 태그 입력, 페이지 타이틀, 메타디스크립션이 노출 순위에 영향을 주나요?” | • 네, 영향이 있음. • 실제로 다수 판매자가 테스트해 본 결과, 이 부분들을 신경 써서 키워드를 넣으면 노출 순위 개선에 도움을 줌. |
| Q: “공급처에서 받는 구매 물량(MOQ)이 부담스러운데, 처음 시작할 때 어떻게 해야 하나?” | • 하프 브랜딩 방식이라면 위탁 판매가 기본이므로 MOQ를 고려하지 않아도 됨. • 우리는 ‘주문 들어온 만큼’만 공급처에 발주하면 됨. |
| Q: “상품을 삭제하고 다시 올리면 최신성 점수가 다시 반영되나요?” | • 네, 상품이 새로 등록되면 다시 ‘신규 상품’으로 인식되어 최신성 점수가 부여됨. • 단, 기존 상품에 리뷰가 수백~수천 개 누적된 상태라면 삭제 전 신중 검토 필요. |
| Q: “최신성 기간에 상품 가격을 바꾸면 노출 순위에 영향이 있나요?” | • 웬만하면 가격·상품명을 바꾸지 않는 편이 좋음. • 가격·상품명을 자주 변경하면 랭킹 유지를 어렵게 할 수 있음. |
| Q: “위탁 판매 시 CS는 누가 하나요?” | • 기본적으로 판매자(우리)가 1차 CS를 담당. • 교환·반품·불량 접수 등은 공급사와 협업해 처리. • 고객 문의는 우리가 받고, 실제 발송·교환 택배 등은 공급사에서 진행. |
| Q: “판매량 많을 때 발주, 세무, 회계 처리는 어떻게 하면 되나요?” | • 초반에는 직접 엑셀 관리도 가능하지만, 판매량 커지면 세무사나 회계 프로그램을 이용 추천. • 세금계산서는 공급사에 요청해 발행받아야 함. • 세무 지식이 부족하면 전문 세무사와 상담하거나 기장을 맡기는 것이 편함. |
| Q: 기타 (IP 중복, 어뷰징 등) | • 가족·지인 구매 시 IP 중복 등에 주의 필요. 네이버 정책 상 ‘어뷰징’으로 간주될 수 있으므로, 적절히 관리해야 함. • “가구매, 리워드, 슬롯, 유플” 등의 방식은 공개된 장소에서 구체적으로 설명하기 어려움. 필요하면 개인적으로 찾아봐야 함. |
마무리
- 상품명 3단계 세팅 + 최신성 기간 중 구매 유도로 단기간에 1페이지 20위권 진입 가능.
- 체험단, 지인, IP 관리 등을 통해 하루 5건씩 안정적으로 매출 발생시키면, 네이버 쇼핑이 해당 상품을 “인기 있나 보다” 하고 상위로 올려줄 가능성 높음.
- 가격·상품명은 최신성 점수 기간에 자주 건드리지 않도록 유의.
- CS와 발주 프로세스는 “우리가 주문 취합 → 공급사에 발주서 전달 → 공급사가 실제 발송” 구조로 진행.
- 세무·회계는 일정 매출 규모 이상이면 초반부터 세무사 등 전문가 도움을 받는 편이 효율적임.
@mgkick