Module 7 B2B마케팅 - 정재욱 교수님

Part1 B2B시장에 대한 이해

B2B markets <> B2C markets
Business 시장 소비자

결정 굉장히 작다
많고, 맞춤형 두 기관내에 네고
multiple buying 집단의 사적형
파생 수요 derived demand(고객사의 고객 까지)

소비자 다 쓸수 있는
고객 사용 or x 엄연한 차이가 있다
중간에서 유통 고객, 실질적으로 활용

소비자와 고객은 다르다
사용 상품 사용, 중간 고객은 소비자가 아니다
산업재: 정부나 기업 B2B고객

Group decision making

• Buying center

파생수요 "우리의 고객"
Task.job 해야되는 고객의 입장에서 무엇이 가치가 있을지
고객의사대로 가치 파악, 가치 창출, 가치명제, 가치학습

Part2 고객 가치와 가격

고객 가치와 가격

marketing stp, 고객가치
고객에 대한 이해를 하는 부분
value capture 4p중의 price

B2B 시장 돈으로 바꿀수 있는 가치
the worth in momentary terms

social benefit 사회적 인식!! 돈으로도 환산
가격이 올리면 incentive 내려가고 연결시키면 고객 가치확장

고객 money가 가장 중요하다
cost 낮을수록 이미지가 좋아진다. input consumer 자산화, 좀 더 나은 성과(고객이 느끼는 원가로 낮춘다)
가격의 cost의 일부만 날려야 한다
interest cost( 보관 비용, 재산)
우리가 return 할 수 있는게 price

value priving 가격 그대로 품절 확률! 가성비!! 중요하다
동시에 가격을 낮추거나
custiner value pricing 느끼는 가치 만큼

설명 얼마나 잘하는지가 밑에 부분
이해가 안되면 intangible

benefit stack
가격이 어떻게 연결되는지
=>이해 : 고속도로 예시로 통행료랑 cost랑 비교해서 고객가치를 연결시킨다

고객이 누구인지, 고객의 가치 생각해야 한다.

part3 가치 획득 (value capture)

고객가치 가치혁신

고객 잘 이해하면 잘 팔릴것은 아니야 성과가 안 날수도 있따

netflix , google
고객이 원하는 가치를 잘 찾아서
servitzation 서비스화 성공
미리 solution을 만들어서 한번에 고객가치를 획득했다.
고객에 따른 다른 가치를 구분하는것이 중요하다.