[개념] 통합적 고객가치

고객 가치와 고객 센싱

• 추구 가치
  • 경제(돈, 시간, 기타 자원 등등)
    • 기능
      • 운동
      • 형태/모양
      • 색
      • 사용자 인터페이스 등
    • 사용
      • 감각자극 요소/편의성
        • 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각, 운동감각
    • 정서
      • 안전
      • 안정
      • 애정
      • 관계
      • 성장
      • 공헌 등

감정단어의 이해

가치제안 구성요소_솔루션Solution

• 가장 효과적이고 믿음이 가는 가치 제안을 하는 방법은?
  : 고객과 판매자가 '협력' 하여 개발하는 것!
  If not, 고객들은 판매자가 일방적으로 개발한 가치 제안애서 결점을 찾아내거나 가치 제안 전체를 거부해버린다.

가치제안 구성요소_차별화Differentiators

• 차별화를 위한 기본 구조

  • 독점시장에서 가치제안
    Value(인지 가치) > Cost(자본 비용)
  • 경쟁시장에서 가치제안
    "자사(Value-Cost) > 경쟁사(Value-Cost)"

  

• 경쟁가치로 환산을 해야하는데 어떻게 하냐?

가치제안 정의_정성적인 부가가치 정량화 방법

• 이익과 손실로 정의
  • 정성적인 것은 추가 작업/부품/시간 비용으로 계산

가치제안 정의_부가가치 정량화 시 고려요소

• 모든 원가는 동일한 기간(월, 연)을 기준으로 합산하라.
• 금전의 시간 가치를 고려하라.
• 계산 내용을 보여주라.
• 자료를 가능한 한 간단하고 명확하게 만들라.
• 그래픽을 사용하라.
• 과거의 경험을 활용하여 구체화하라.
• 고객의 거래 조건을 알아내라.

가치제안 정의_효과적인 가치 제안의 3요소

1. Quantify
2. Timing
3. Measurement & Monitoring

(고객사명)은 (총투자비용)으로 (자사 솔루션)을 구입함으로써 (계량화된 비즈니스 향상)을 얻게 될 것이다.
(실행날짜)에 자사는 서비스를 시작할 것이고, (특정 사업 프로세스 또는 특정 영역)에서의 실행은 (언제)까지 (얼마)의 경제적 소득을 가져다 줄 것이다.
자사는 자사 솔루션의 효과를 문서화된(측정 결과와 추적 과정)으로 보고할 것이다.