CLASS101(클래스101)
"준비물까지 챙겨주는 온라인 클래스"
클래스101은 기존에 오프라인에서 이뤄지던 취미 클래스를 온라인으로 옮겨온 서비스이다. 온라인 수강생들은 교육 영상과 동시에 필요한 준비물을 키트로 받아볼 수 있다.
취미 앱은 클래스101이 진출하기 전엔 ‘시장에 없던 서비스’다. 그런 뜻에서 새로운 시장을 창출했다고도 할 수 있다. 현재의 행복을 중시하는 욜로(YOLO), 소확행, 워라밸 중시 풍조 같은 시대 흐름을 탔다. 그 후 제도화된 주 52시간 근무제가 날개를 달아줬다.
고지연 클래스101 전 대표는 “바람이 불 때 때마침 돛을 올린 게 주효했다”고 말했다. 임시직을 기용하는 긱(Gig) 경제의 부상으로 부업 삼아 긱 일자리를 찾는 사람들이 늘어난 것과도 맞아 떨어졌다.
클래스101이 적용하는 나름의 기준은 고객의 니즈다. 이 회사는 니즈가 있는 강좌에 ‘선택과 집중’을 한다. 니즈를 파악하기 위해 강사(크리에이터)를 섭외한 후 강좌 소개 페이지를 띄우고 정말 개설됐으면 하는 강좌에 대해 잠재적 수강자들에게서 알림 신청을 받는 한편 개설 희망 여부를 파악하는 설문조사도 병행한다. 이들 데이터를 기반으로 만든 지표가 일정 수준이 돼야 해당 클래스를 개설한다. 고 전 대표는 “사람들이 실제로 돈을 지불할 클래스만 만든다는 게 우리의 비즈니스 원칙”이라고 말했다.
-출처:인사이트 코리아
시장에 없던 서비스를 런칭하며 고객의 니즈를 파악하고 니즈가 있는 강좌에 '선택과 집중'을 통해 새로운 시장을 창출한 클래쓰 101을 살펴보고자 한다.
성장(매출)에 기여하는 가장 중요한 메인 기능
유료 구독 서비스
'22년 8월 구독 서비스를 론칭했다. 월 1만9000원에 취미, 머니, 커리어, 키즈 등 구독에 포함된 약 25개 카테고리의 클래스를 무제한으로 수강할 수 있는 구독 서비스다.
고객 유입의 허들을 낮추어 유저 층을 확대하고, 유저들이 더 오래 사용하기 위해 6개월('22년 3월 초~8월 말)이라는 짧은 기간 내에 BM을 피봇했다.
-참고 브런치 링크
메인 화면에서 사용자가 구독까지 어떤 프로세스를 거쳐 '전환' 되는지 분석해보자면,
먼저 커리어에 관심이 많은 사회초년생, 재테크에 관심이 많은 직장인, 취미에 관심이 많은 학생 등 주요 유저들은 2030세대를 중심으로 형성되어 있다.
사용자들은 처음 알고리즘으로 인한 이벤트를 통해 신규 고객으로 유입된다. 주기적으로 이벤트를 진행하여 신규 구독자 수를 확보하고 있는 것을 확인할 수 있었다.
- 1월 이벤트
- 3월 현재 메인 페이지(7일 무료 체험/ 무제한 할인 받기 클릭하여 1년 정기권 할인가로 구매 가능)
클래스101에 유입된 사용자들은 관심있는 콘텐츠를 구매하기 위해 7일 무료 체험 또는 1년 정기권 구매를 통해 처음 이 서비스를 접할 것이다.
아무래도 서비스를 처음 사용하기에 허들이 낮은 7일 무료 체험을 통해 체험 후 1년 구독으로 전환될 것이라 예상된다.
분석한 내용을 토대로, 각 프로세스(퍼널)을 AARRR로 대입시켜본다면,
- 퍼널 분석이란?
잠재 고객의 유입부터 전환에 이르기까지 고객의 여정을 분석하는 모델이다. 단계가 넘어갈수록 이용자가 줄어드는 모양이 깔때기(Funnel)와 유사하여 퍼널이라는 이름이 붙여졌다.
AARRR 이란?
AARRR은 Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(재방문), Revenue(매출), Referral(추천)의 총 다섯 단계의 약어로 퍼널 분석 프레임워크이다. 해적 지표라고도 한다.
각 단계에서 주요하게 확인해야 하는 핵심 지표를 설정한다면,
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A 유입, 획득 :
웹사이트 방문, 앱 다운로드
신규 사용자 확보와 관련된 지표들을 핵심 지표로 볼 것이다. 이 단계에서 보는 대표적인 측정 지표는 CPA(Cost Per Action), CAC(Cost of Customer Acquisition, 고객 획득비용/고객을 한 명 데리고 오는 데 얼마가 드는가), 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로, DAU(Daily Active User), MAU(Monthly Active User)을 볼 것이다. -
A 활성화, 활동 :
고객이 구독하기 페이지를 조회,관심 클래스를 검색, 클래스 소개 동영상 시청
신규 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 통해 콘텐츠를 많이 잘 소비하고 있는가와 관련된 지표들을 핵심 지표로 볼 것이다. 대표적인 지표 값은 웹사이트 트래픽, 클래스 콘텐츠(소개, 커리큘럼, 크리에이터) 체류 시간(DT,Duration Time), 클래스 콘텐츠 화면 페이지뷰, 회원 가입율, 아하 모먼트를 찾기 위해 클래스 콘텐츠에서 바로 시작하기(구독)로 이어진 구독율, 이벤트 참여를 통한 7일 체험 후 1년 구독으로 이어진 구독율을 볼 것이다. -
R 재사용, 유지 :
고객의 재방문, 정기 구독이 리텐션의 기준이라고 볼 수 있다.
구독 서비스 재사용률과 관련된 지표들을 핵심 지표로 볼 것이다. 이탈률(구독 해지, 7일 체험에서 1년 정기 결제로 이어지지 않은 비율), 회원가입 후 일자별 재방문율, 전체 재방문율, 정기 결제 후 일자별 재방문율 을 볼 것이다. -
R 매출 : 구독으로 이어질만한 서비스의 가치와 관련된 지표들을 핵심 지표로 볼 것이다. 대표적인 측정 지표는 구매 전환율(7일 체험에서 1년 정기 결제), 매출를 볼 것이다.
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R 추천 :
고객이 자발적으로 신규 고객에게 추천
사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가와 관련된 지표들을 핵심 지표로 볼 것이다. 친구 초대 이벤트 페이지 공유 수, NPS, 바이럴 지표, 레퍼럴 트래픽(Referral Traffic)를 볼 것이다.
