퍼널 분석
마케터는 왜 퍼널을 그리는가?
1. 트래픽은 늘어나는데 매출은 오르지 않는 현상
2. 고객이 브랜드를 인지하고 결제하기까지의 여정을 단계별로 해체하여 병목을 찾는 작업
3. 단순히 이탈률이 높다가 아니라, 어느 페이지의 어떤 버튼에서 고객이 떠나가는가를 정확히 짚어내야 함
4. 광고예산을 늘리기 전, 내부 전환율(CVR) 1%를 개선하는 것이 훨씬 압도적인 영업이익을 가져옴
고객 여정의 마찰(friction) 제거
AIDA 모델
- 전통적 심리 변화 프레임워크
- 선형적 구조: 인지 -> 흥미 -> 욕망 -> 행동
- 과거에는 TV 광고가 A,I,D를 모두 담당했다면 현재는 단계별로 노출되는 매체 (인스타, 유튜브, 검색엔진)가 극도로 파편화됨
- 구매완료 이후 고객이 자발적 리뷰를 남기거나 지인에게 추천하는 현대의 바이럴 루프를 설명하지 X
AIDA 심층 분석 : A(인지)와 I(흥미)
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인지 단계
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흥미 단계
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욕망 단계
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행동 단계
AIDA 실무 사례 해부
[고관여 전략] TOFU - MOFU - BOFU 프레임워크
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B2B 소프트웨어(SaaS)나 고가의 컨설팅은 충동구매(AIDA)가 불가능함. 철저히 고객의 정보 탐색 의도에 맞춰 콘텐츠를 세분화해야함
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TOFU(TOP): 문제 인식기, 대중적 키워드로 막대한 유기적 트래픽을 끌어모음
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MOFU(Middle): 해결책 탐색기, 전문적이고 밀도 높은 자료를 대가로 고객의 개인 정보를 교환함
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BOFU(Bottom) : 구매 결정기, 세일즈팀(B2B)이 직접 개입하여 경쟁사 대비 우위를 증명하고 최종 계약에 서명함
단계별 데이터 지표와 실무 액션
글로벌 B2B 기업의 전략 해부
AARRR (해적 지표)의 등장
- 2007년 Dave McClure가 제안한 모바일 앱/스타트업 성장의 5단계 핵심 지표
- 전통 퍼널과 달리, 획득 이후의 서비스 내부 경험(활성화, 유지)을 생존의 필수 조건을 격상함
- 핵심 철학: Retention(유지)이 확보되지 않은 상태에서 Acquisition(획득)에 마케팅 예산을 쏟는 것은 자살 행위이다
획득 & 활성화
1.획득
- 활성화(초기 이탈의 핵심)
유지 & 매출/추천
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유지 (비즈니스의 체력)
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매출과 추천
GA4와 리텐션 추적의 기술
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과거 유니버설 애널리틱스는 페이지뷰 중심이었으나, GA4는 고객의 모든 행동을 이벤트 단위로 수집하여 퍼널 분석에 최적화됨
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코호트 분석의 강력함 : 같은 주차에 가입한 사용자 그룹을 하나로 묶어 시간 흐름에 따른 생존율 추적
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인사이트 도출: 가입 1일차 이탈이 80%라면 Activation 실패, 7일 차부터 꺾인다면 앱의 지속적 가치 부족으로 진단 가능
퍼널의 종말과 플라이휠(Flywheel)
- 퍼널의 치명적 단점 : 에너지를 쏟아붓지 않으면 깔때기 흐름이 멈춤. 고객을 단순히 배출된 결과물로 취급
- 플라이휠의 철학: 아마존, 제프 베이조스가 창안. 고객을 마케팅의 끝이 아니라 바퀴를 돌려주는 성장의 중심 동력으로 배치
- 3대 요소:
- attract(유용한 정보로 끌어당김)
- engage(마찰 없이 교감함)
- delight(기대 이상의 감동을 줌)
- 기쁘고 감동한 고객(delight)은 자발적으로 입소문을 내어 막대한 신규 트래픽(attract)을 스스로 창출하는 관성을 가짐
성심당: 오프라인 플라이휠의 완벽한 구현
데이터 리터러시와 마케터의 태도
루커 스튜디오 실습
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루커 스튜디오 기본 페이지
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데이터 시각화
-> 드롭다운으로 할 수 있음
-> 차트추가 : 스코어 카드
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-> 데이터에서 필드 추가
