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AARRR: 해적지표(Pirate Metrics) 이해하기

AARRR 이란? 단계별로 알아보기. +퍼널분석, 코호트, 리텐션

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서론

  스타트업에서 프로덕트를 처음 출시하고 보면 좋은 글이다.

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내용

스타트업에서 AARRR은 필수적이다.

AARRR 핵심지표

• 해적지표(Pirate Metrics)라고도 불린다.
• 스타트업이 집중해야할 5가지 지표
• 고객의 여정을 이해하고, 유입 경로를 최적화하여 가치있고 실행 가능한 목표를 설정할 수 있음

지표의 구성

1. Acquisition(고객 획득): 우리 제품으로의 유입을 유도. 어떤 채널에서 얼마나 오는지 확인
2. Activation(활성화): 제품을 실제로 사용하고 만족스러운 경험을 유도
3. Retention(리텐션): 우리의 제품에 Lock-in 되도록 유도. 서비스를 다시 찾는지 확인
4. Referral(추천): 타인에게 추천하도록 유도. 성장을 위한 핵심 단계
5. Revenue(수익화): 제품을 구매하도록 유도

Acquisition

Description	Solution
단순 방문자를 확보하는 단계	오가닉 검색, 배너광고, 소셜미디어 등의 전략 수립

• 유저 획득 핵심 지표: CAC
• 추적방법: Web-UTM parameter, App-Attribution

Activation

Description	Solution
사용자를 확보하는 단계	Funnel Analysis를 통해 전환 단계를 시각화하고 전략 수립Aha moments 설계. 최대한 빠른 시간에 aha를 외치도록 전략을 수립해야 한다.

• 핵심 지표: Funnel Analysis
• 추적방법: Funnel Analysis Stages의 Cohort(공통 특성에 따라 분류된 사용자 그룹 ex. 카카오 오픈채팅 획득 방문자, 특정 Action을 진행한 자, 특정 기간에 유입된 자 등)에 따른 Funnel Stage를 넘어가는 Conversion, 그리고 Conversion Rate 확인
• 개인화, UI/UX 개선, 적절한 때에 양날의 검 CRM(이메일, 인앱 메시지, 푸시) 활용
• 토스에서는 Funnel의 개선이 아닌, Aha moment의 개선으로 여김

Retention

Description	Solution
사용자의 재방문률을 제고하는 단계	고객과 브랜드의 신뢰를 쌓아야 한다. 리텐션 지표는 계속 주시해야 하며, 적시에 사용자에게 이메일링을 하는 등의 맞춤화된 인상을 주는 방법도 존재한다.

• 리텐션의 기준을 ‘구독 연장’으로 할 수도 있고 ‘접속’으로 할 수도 있다.
• 장기 성장에 가장 중요한 퍼널로, AARRR 단계 중 가장 중요
• Classic Retention = DayN Users / Day0 Acquisition Users
  • 메신저, SNS등 짧은 주기의 반복적인 사용 서비스에 적합
  • 특정일의 Noise에 민감하고 일 단위 데이터가 모두 필요
• Engagement(Stickiness) = DAU / MAU | WAU
• Range Retention = RangeN Users / Range0 Acquisition Users
  • Daily Use가 덜 중요한 배달, 쇼핑몰 등에 적합
• Rolling Retention = After N days Churn out Users / Day0 Acquisition Users
  • 위 지표와는 다르게, 몇 명이 이탈했는가? 에 초점
  • Daily Use가 덜 중요한 이사/여행 서비스 등

Referral

Description	Solution
사용자가 타인에게 제품을 추천하는 단계	- NPS를 통해 고객이 얼마나 브랜드에 만족하고 충성하는지 분석하고 문제를 파악한다. - Viral Coefficient가 1 이상이어야만 하므로, 1 이상이 되도록 설계해야 한다. ※ NPS: Net Promoter Score, 순 추천 지수, -100 ~ +100추천의향 점수 ※ Viral Coefficient: 바이럴계수 - 구전계수, 한 고객이 제품을 추천하는 인원 수

• Viral Coefficient = 사용자 수 * 초대비율 * 인당 초대한 사용자 수 * 전환율 / 사용자수
  • 만약, 10,000명의 사용자 중 2,000명이 인당 평균 5명의 친구를 초대했고, 초대받은 친구의 30%가 신규 가입했다면 Viral Coefficient는 0.3이 된다. (10,000 0.2 5 * 0.3 / 10,000)
  • 주기가 얼마나 빠른가? 도 고려할 필요가 있으며, Viral Coefficient > 1 이라면 신규 사용자가 기하급수적으로 증가한다.
• 바이럴은 좋은 제품이 만들어지고 난 이후에 고민해야 장기적인 반발이 없다.

Revenue

Description	Solution
구매자를 확보하는 단계	CAC를 낮추고 CLV를 높인다. 신규 유입보다, 기존 고객의 반복적 구매가 훨씬 비용이 저렴하다. ※ CAC: Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용 ※ CLV: Customer Lifetime Value, 고객 평생 가치

• ARPU(Average Revenue Per User) = Revenue / User 인당 평균
• ARPPU(Average Revenue Per Paying User) = Revenue / Paying User 결제자 인당 평균 결제액
• LTV(Lifetime Value), CLV(Customer Lifetime Value), LTR,(Lifetime Revenue)
• RFM Segmentation: Recency(얼마나 최근에), Frequency(얼마나 자주), Monetary(얼마나 많이)

신규 유저와 기존 유저의 Cost 차이

  Acquisition(새로운 고객 확보)은 Retention(기존 고객의 유치) 보다 5배 ~ 25배 비싸다.