<비즈니스 분석의 역할과 가치>
<비즈니스 분석의 이유?>
→ 이게 돈이 되는지? / 회사에 도움이 되는지?
<비즈니스 분석이 없을 때 나타나는 현상>
1. 유저 증가, 이익 늘지 않음
2. 매출 감소, 원인을 알지 못함
3. 매출 증가 레버(중요정책, 액션 등/예: 무료 배송 금액 낮춤 등)
파악하지 못함
4. 회사의 중단기 미래를 예측하지 못함
5. 신규 프로젝트의 정량적 목표를 세우지 못함
<비즈니스 분석을 하지 않는 회사의 특징>
1. 데이터 드리븐한 결정을 한다는데, 회사 내 데이터 파트는 굉장히 취약
2. 데이터 담당자들은 회계를 모름, 회계 담당자들은 데이터를 모름
→ 회사 규모 등 여러 이유로 아닌 경우도 있음. 그러나 IT 기반 회사에서 회계팀이 데이터를 너무 모르는 것은 생각해보아야 함
3. 지표 리스트가 너무 일반적인 지표로만 구성되어 있음
(MAU, DAU, CVR 등)
4. 경영계획/KPI가 없거나 현실적이지 않은 목표치가 잡혀 있음
5. 의사결정자들이 주요 지표의 현황에 대해 모르고 있음
6. 허상 지표에 대해서만 이야기함
(예: MAU, 누적 가입자 등
→이 지표를 안다고 해서 현재 회사의 상황을 알기는 어려움
<비즈니스 분석은 왜 어렵게 느껴질까?>
1. 회계에 대한 지식 없어서
2. SQL, 파이썬 등등의 말을 들으면 머리가 아파서
3. '데이터 드리븐'이라는 용어에 막연한 기대감이 커서
→ 데이터는 막연하게 알고 있던 걸 명확하게 알게 해주는 도구
(새로운 원인을 찾아내기 보다)
예) "신발보다 가방이 많이 팔렸어요"보다 "신발이 몇켤레 팔려서 매출이 높아요"를 입증하는 게 데이터!
<비즈니스 분석 = 회사의 인바디 측정>
1. 측정 2. 분석 3. 전략 수립
<비즈니스 분석의 정의(오라클)>
1. 과거 데이터 분석
2. 트렌드/패턴 분석 및 원인 파악(root cause)
3. 미래의 비즈니스 결과 예측
<1-1.측정의 대상>
1. 회계 데이터 > profit&loss, 매출/매입 원장
2. 프로덕트 데이터 > 유저, 결제, 마케팅 데이터 등<2-1. 트렌드/패턴 분석 및 원인 파악>
예) 쿠폰 발급 마감일 분석
→데이터 분석을 통한 트렌드/패턴 및 원인 파악<3-1. 미래의 비즈니스 결과 예측>
분석 내용 바탕으로 템플릿 제작 → 레버 조정으로 미래 결과 예측
<비즈니스 분석의 프로세스>
1. BM파악/인프라 확인
- 비즈니스 모델 파악
- key metrics 정의
- 데이터 테이블 확인
- 데이터 추출
2. 데이터 분석/인사이트 도출
- 트렌드 분석
- 실적 등락 원인 파악
- lever 파악 > 자주 발생하는 이슈일 경우가 높음
- 패턴 파악
3. 구조화 작업
- 모델링 작업
- 실적 예측치 산출
- KPI 설정
- 비즈니스 개선점 도출
*회사는 보통 왜? 해야 하는지 보다 어떻게? 해야 하는지가 궁금하다
→ 실무에서는 swot 분석 보다는 how to가 필요한 경우가 많음
<서비스 비즈니스 모델 도식화>
비즈니스 모델의 정의? →기업이 사업을 수행하는 방식
<왜 비즈니스 모델 분석부터 해야 하나?>
그렇지 않으면 큰 그림을 그릴 수가 없다
<Bottom up / Top down 분석 방식의 차이>
1. bottom up
예) 햄버거 프랜차이즈: 메뉴별 P&L > 매장별 > 지역별 > 사업별
- 현실적으로 맨 윗단계까지 가기 어려움(구조화 어려움)
- 디테일한 비즈니스 분석 파악 가능
2. top down
예) 햄버거 프랜차이즈: 사업별 > 지역별 > 매장별 > 메뉴별
- 구조화 용이함
- 디테일한 분석은 어려움
*비즈니스 분석은 큰 구조 단위에서 보는 것이 중요함
전반적인 흐름을 먼저 보고 봐야하는 것을 깊게 파는 식으로!
<비즈니스 모델의 주요 구성 요소>
- 재화/서비스, 채널, 고객, 수익 모델, 파트너
→가치 제안(각각의 성격을 갖고 있음
<주요 구성 요소 1. 고객>
- 고객: 상품/서비스 이용자, 매출의 출처
- 고객 유형: B2C, B2B
- 구매자: 구매자 vs 이용자
예) 교육 시장: 구매자-부모님, 이용자-학생)<고객 유형>
- B2C: user flow, ab테스트, 빠른 주기의 사용성 개선
- B2B: work flow, 심층 인터뷰, 안정성 중심
<구매자↔이용자>
- 예) 교육사업 / 사내 이용 목적
<주요 구성 요소 2. 채널>
- 채널: 고객과의 접점
- 채널 소유: 자사, 외부, 제휴
- 채널 접근 방식: b2c, b2b
<채널 소유>
- 외부 채널: 일반 입점, 지분 관계 없음, 계열사 아님
→ 입찰해서 들어가는 경우가 많음- 제휴채널: 프로모션 대행 가능, 지분 관계, 계열사 관계
→통신사 계열사 등. 기존 인프라가 확보된 경우에 시너지 큼
<주요 구성 요소 3. 수익 모델>
★ 수익 모델과 비즈니스 모델은 다르다!
*수익모델이 비즈니스 모델에서 비중이 크기는 함<매출을 올리는 방식>
- 지불 방식: 일반 구매, 구독 모델, 종량제(이용한만큼 냄, 신생 기업이 많이 사용)
- 매커니즘: 고정 가격, 다이내믹 프라이싱(들어가는 횟수에 따라 가격이 달라짐, 성수기&비성수기와 비슷)
- 수익 모델: 물품 판매, 수수료, 월정액, 광고
<매커니즘>
<주요 구성 요소 4. 파트너>
- 파트너: 가치 창출의 협력사, 비용 지불처
- BM: 가성비, 가심비
- 비용 구조: 고정비, 변동비
<비용 구조>
- 고정비 vs 변동비
<가치 제안의 유형>
1. 기능적 가치: 성능 우수, 사용 편리 *기술적 성능이 좋다는 이야기가 아님
2. 경제적 가치: 가격, 지불 방식
3. 심미적 가치
4. 사회적 가치: ESG
<가치제안 1. 기능적 가치>
1. 번들
- 상품+상품, 상품+서비스
- 쿠팡 와우
- 리텐션 강화
- 최근: 구독 모델과 함께하는 경우가 많음
2. 언번들
- 통합 상품을 별개로 쪼갬(1개 기능 제공)
- 토스: 송금
- 초기 유저 및 수익 모델 확보
- 스타트업에서 주로 진행
3. 면도기 & 면도날
- 저렴한 고정비 + 지속적 변동비(소모품)
- 캡슐 커피
4. 생태계
- 서로 호환되는 다양한 상품 판매
- 애플 생태계
- 다양한 상품군, 시장 점유율 높음
5. 커스텀
- 개인 맞춤 서비스
- 유튜브 알고리즘
<가치제안 2. 경제적 가치>
1. 저가 모델1) 최소화
- 최소한의 기능 제공
- 저가 항공
- 타이트한 비용 관리
- 부가 서비스 판매로 수익 형성
2) 멤버십
- 멤버십 회원만 할인 제공
- 요기요 - 요기패스
- 비용관리, 리텐션 강화 목적
- CMPO 관리를 잘해야 함
2. 비용 지불 방식
- pay by others
- 광고 모델
- freemium
- flat rate subscrption(정액 요금 구독)
- pay per use(종량제)
<가치제안 3. 심미적 가치>
*마케팅 성격이 강함1. 캐릭터
- 마스코트 제작, 캐릭터 협업
- 삼양식품, 빙그레
2. 스토리텔링
- 세계관
<가치제안 4. 사회적 가치>
*마케팅 성격이 강함
- 기부모델
- 업사이클
- 공정무역
<비즈니스 모델을 도식화 하는 이유>
1. 모호하게 이해하는 비즈니스 모델을 시각적으로 확인
2. 복잡해 보이는 비즈니스 모델을 단순하게 정리
3. 서비스 및 현금 흐름 파악*제품 자체의 성능이 조금 떨어지더라도 금액적 부분에서 증가한다면 비즈니스 모델에 해당할 수 있음
★서비스와 비즈니스 모델은 다르다!
→ 비즈니스 모델 창출은 매출 파이프라인이 추가되는 정도여야 한다
(서비스 개선 매출 발생의 경우, '기존'매출이 증가하는 경우가 많음)
<비즈니스 분석을 위한 서비스 뜯어보기>
<유저 플로우 차트>
- 서비스의 전반적flow를 파악
- 유저의 주요 액션 파악: 가입, 구매, 추천 등
- 주요 액션의 결과 → 주요 관리 지표 도출
<AARRR 매트릭스>
- Acquisition: 획득=가입
- Activation: 활성화=둘러보기
- Revenue: 수익
- Retention: 유지
- Referral: 추천
*AARRR을 모든 서비스에서 다 찾으려고 할 필요는 없음(도메인에 따라 전부 도출되기 어려운 경우도 있음)
<지표를 바라보는 팁>
*3가지로 나누어서 보자!
- 숫자
- 비율
- 금액
<생각정리>
- 비즈니스 분석을 정확히 해야 만들고 싶은 서비스의 방향성을 촘촘히 구성할 수 있겠구나.
- 분석 끝에 경쟁력이 없다고 판단되면 포기하는 것도 용기인건가?
- 그걸 개선하려고 노력하는 게 진짜 용기인가?
- 모르겠네...
