2편의 주제는 MRR 성장을 예측하는 법입니다.
성장이 덕목인 스타트업의 경우 목표는 모르겠고 일단 열심히 해보자! 실제로 그렇게 하다보면 연 2배, 3배 성장하기도 하는것 같습니다. 그런데 개인적으로 목표를 정해놓지 않고 달리는건 조직의 규모가 커갈수록 쉽지는 않은것같고, 성장하기 위해서는 좋은 리듬이 필요한것같습니다.
그럼 어떻게 Revenue 를 예측할 수 있을까요?
이 글을 통해 알게될 수 있는 것들
- 구독 매출을 예측하는 법
- 목표를 근거기반으로 설정하는게 중요한 이유
1. MRR 성장을 모델링하는 가장 좋은 방법
솔직히 말하자면 MRR은 CEO들에게는 허영지표이고, VC에게는 평가잣대입니다. 따라서 MRR 예측과 목표는 감정이나 투자 라운드에 따라 여러번 설정되고 변경되곤 합니다.
MRR을 예측하는 방법은 여러가지가 있지만 이 글에서는 가장 심플한 방식으로 예측해보도록 하겠습니다.
우선 해당 사업이 최소 몇년의 경험이 있다고 가정하겠습니다. 그렇지 않은 경우에는 다른 접근법을 사용해야 합니다.
이글에서 나올 차트의 데이터는 이 시트에서 확인할 수 있습니다.
2. 단순하게
저희가 예측할 모델은 매우 단순합니다! 왜냐하면 저희는 MRR 성장률에 따라 예측할것이기 때문인데요.
이 지표를 사용하는 이유는, 복잡한 방법을 사용할 수록 모델을 만드는과정에서 따져봐야할것들이 급격하게 늘어나기 때문입니다.
예를들어 신규, 확장, 재활성, 수축, 이탈과 관련된 방법론은 사실 다르게 다뤄져야 하는데요. 이런게 복잡하기 때문에 월별 MRR 성장률을 가지고 예측해보도록 하겠습니다.
Comment: 결론이 단순하게 나는건 대체로 좋은것같습니다. 복잡하게 생각하면 결국 이도저도 안되는 결과물이 나오기도 하더라구요. 그렇다고 짧게 생각하고 단순하게 살펴보기보다, 여러 가능성을 고민해보고 결론을 단순하게 가져가는게 좋은 방향인것 같습니다.
3. 과거로부터
과거 MRR의 추이를 분석해보면 크게 3가지를 알 수 있습니다.
- 우리 회사의 제품은 시즌에 민감한가?
- 회사의 성장률에 약간의 감소추세가 있었는데, 우리 회사는 이걸 미리 알고 있었는가?
- 우리가 모르는 다른 서프라이즈는 없었는가?
위의 그래프에서 배울 수 있는 인사이트를 살펴보겠습니다.
- 연도가 바뀔수록 성장률이 둔화된다.
- 2020년 4월에 급격한 하락이 보였다.
- 약간의 시즌성이 있는것같은데 확실하지 않다.
시즌성을 확인하기 위해서 normalizing을 해보도록 하겠습니다.
이렇게 살펴보니 확실히 시즌성이 있는것같네요!
참고로 차트를 만들때는 과거의 경우 연한 회색, 현재로 가까워질수록 진한 회색을 사용하면 가독성 좋은 차트를 만들수 있다고 합니다.
4. 미래를 예측하기 전에
미래를 예측할때는 첫번째로 우리회사의 성장률은 둔화된 상태인가? 아직 성장할때인가? 를 알아야합니다. MRR에 따라서 벤치마크 성장률이 있으니 참고하면 좋을것같습니다.
출처: SaaS Capital
두번째로는 우리가 해당년에 성장률이 증가할만한 신규 기능이 추가되는가?를 알아야 합니다.
5. 세가지 시나리오: 30-60-90 모델
이 모델을 누가 처음 제안했는지 모르지만 회사에서 미래를 예측하는 프레임워크로 자주 사용하는 프레임워크라고 합니다.
- 90% : 10번중 9번은 달성할것같은 모델
- 60% : 10번중 6번은 달성할것같은 모델
- 30% : 10번중 3번은 달성할것같은 모델
예측을 시작하기 전에 소개할 인지편향이 있습니다.
서비스를 만드는 사람으로써 우리는 신기능을 출시하면 성장률이 증가할거야! 라는 믿음과, 또 한편으로는 우리는 사실 이미 성장률이 둔화되는 경향에 이르렀다는걸 인정하고 있습니다.
Comment: 개인적으로 저희는 Net MRR을 살펴봤고, MRR 성장률에 대해서는 살펴보지 않았는데요. 이 글을 읽어보니 성장률이 어떠했는지는 따로 한번 계산해보고 싶어지네요.
이 모델에 따라 저희 데이터를 통해 예측을 해보도록 하겠습니다.
- 90% : 2020년과 동일한 성장률을 달성한다.
- 60% : 2020년에 비해 10% 높은 성장률을 기록한다.
- 30% : 2020년에 비해 25% 높은 성장률을 기록한다.
추가적으로 이 예시의 경우 이런 목표를 정하고, 2020년 4월에 어떤원인때문에 성장률이 마이너스였는지를 살펴보겠다고 합니다.
Comment: 원문에서도 나와있지만 이론이 아닌 실제 서비스에서는 감소의 원인을 뾰족하게 찾지 못하는 경우가 많은것 같습니다. 원문의 MRR 감소 원인 사례의 경우 다른 경우가 정말 많고, 원인을 분석해보지만 찾을 수 없는 경우가 대다수라고 하네요.
이렇게 예측한 성장률의 경우 외부변수가 들어가지 않아 처음에 지적한 감정이 개입되지 않은 비교적 근거가 뾰족한 예측이라고 할 수 있습니다.
실제 수익으로 보면 위와 같은 차이를 보입니다. 30% 성장하는 경우와 전년도와 비슷한 성장률을 기록했을때 제법 차이가 있죠? 여기서 조심할 점은 성장에는 비용이 따릅니다. 근육이 길러지기 위해 고통이 필요한것처럼, 서비스가 성장하는 과정에서 광고비가 지출되거나, 인력이 추가되거나, 무리한 일정에 맞추거나 하는 고통이 수반될 수 있습니다.
Comment: 목표를 정할때는 근거기반으로 최대한 정확한 예측을 하는것이 중요한 것 같습니다. 지인이 다니는 회사의 경우 목표를 IR에 근거해 투자자들에게 이야기했던 대담한 목표를 달성하기 위해 움직이는 경우가 있다고 하는데요. 이는 팀원의 사기를 떨어트리고, 스트레스 레벨을 높일 수 있는것같습니다. 개인적으로는 목표를 정하지 않고 하다보면 어떻게든 될거야.. 라고 생각했던 과거가 떠오르네요.
5. 결론
- 구독 매출 예측은 MRR 성장률을 기반으로 90-60-30 시나리오를 가지고 만들자.
- 이를 위해 우선 과거 몇년의 매출 데이터가 필요하다.
읽어주셔서 감사합니다! 더 좋은글을 작성할 수 있도록 소감과 피드백 해주시면 양질의 글을 만드는데 더 도움이됩니다 ㅎ.ㅎ
