인풋 지표와 아웃풋 지표
- 매출 = 구매 건수 * 건당 구매 금액
- 구매 건수와 건당 구매 금액을 더 잘게 쪼개면?
- 구매 건수 = 구매 고객 수 * 고객당 구매 빈도
- 건당 구매 금액 = 건당 주문 품목 수 * 주문 품목당 단가
- 구매 고객 수 = 활성 사용자 수 * 구매 전환율
- 활성 사용자 수 = 신규 활성 사용자 수 + 리텐션된 활성 사용자 수 + 이탈했다가 돌아온 활성 사용자 수
- 구매 전환율 = 상품 상세페이지에서 장바구니에 담는 전환율 장바구니에서 결제 페이지까지 가는 전환율 결제 페이지에서 결제를 완료하는 전환율
- 이런 식으로 계속 지표를 쪼갤 수 있음.
- 매출은 결과로 나타나는 지표 (아웃풋 지표)
- 매출에 영향을 미치는 요소는 활성 사용자 수, 구매 전환율, 고객당 구매 빈도, ...
- 매출을 늘리기 위해서는 활성 사용자 수를 늘려야 함.
- 활성 사용자 수를 늘리기 위해서는 광고 (신규 활성 사용자 수), CRM 마케팅 (리텐션된 활성 사용자 수, 이탈했다가 돌아온 활성 사용자 수)을 이용할 수 있음.
- 구매 전환율이라는 인풋이 개선되면 매출이 늘어남.
- 구매 전환율을 늘리기 위해서는 구매 전환 퍼널을 개선해야 함.
- 구매 전환율 내 각 퍼널을 개선할 수 있음 (상세페이지를 더 매력적으로 만들기, 네이버페이 같은 간편결제 수단을 추가하기, 결제 플로우를 단순화하기)
수식으로 표현되지 않는 인풋/아웃풋 관계
- 하지만 위와 같은 지표 위계구조로 표현되지 않는 인풋/아웃풋 지표가 존재함
매출에 영향을 끼칠 수 있는 요인들
- 상품 카테고리 개수
- 지표로 나타낼 순 있으나 완전히 비례하진 않음. 카테고리를 늘린다고 해서 매출로 완전히 반영되지 않음. - 카테고리 내 상품 다양성
- 방문자 수에 영향을 미치나, 수식으로 나타내기 어려움. - 사용자들이 원하는 상품을 얼마나 쉽고 빠르게 찾을 수 있는지.
- 명확히 지표로 나타내기 어려움. (검색 정확성 등의 명확한 정의를 시도할 순 있음) - 판매 상품에 대한 사용자의 신뢰도
- 측정하기도 어렵고 지표로 나타내기도 어려움. - 이러한 요인들은 수식으로 표현되는 인풋 지표보다 더 중요할 수 있음.
- 이러한 요인들은 도메인 및 프로덕트에 따라 천차만별이기 때문에 요인을 발견하기 위한 특별한 방법론은 존재하지 않음.
- 경영학적인 스터디 케이스가 도움이 될 순 있음.
