Q. AARRR 프레임워크(취득, 활성화, 유지, 수익 창출, 추천)와 리텐션 개념을 설명해 주세요. Funnel 분석과의 연관성을 설명해 주세요.

📝AARRR 프레임워크란?

2007년 데이브 맥클루어가 개발한 사용자 행동 프레임워크로 해적지표(Pirate Metrics)라고도 불린다.

AARRR프레임워크를 찾아보면서 왜 이 지표가 해적지표인지 궁금했는데 데이브 매클루어가 사용자의 여정을 해적의 여행에 빗대어 말한 것이라고 한다.

여기서 우리는 AARRR의 각각의 글자가 사용자가 제품을 경험하는 여정의 과정임을 알 수 있다. 이 글에서는 AARRR을 단계별로 소개하고자 한다.

🚪ACQUISITION

첫번째 A인 ACQUISITION은 획득이라는 뜻으로, '사용자 획득' 단계를 일컫는다.

신규 사용자가 프로덕트로 유입되는 단계

사용자가 광고나 추천 등으로 프로덕트에 대해 알게 되고 웹/앱에 접속하는 등의 유입이 이루어지는 단계이다.

🏃ACTIVATION

사용자가 유입이 된 후에는 본격적으로 프로덕트를 사용하기 시작한다.

두번째 A인 ACTIVATION은 '활성화'라는 뜻으로, '사용자 활성화' 단계를 뜻한다.

유입된 사용자가 프로덕트를 사용하거나 구입하는 등 활성화 되는 단계

이 단계에서는 사용자로 하여금 프로덕트의 핵심 가치를 경험할 수 있도록 하는 것이 중요하다.

🏡RETENTION

세번째 R은 RETENTION은 '보유'라는 뜻으로 '사용자 유지' 단계를 말한다.

활성화된 사용자가 이탈하지 않고 계속 프로덕트를 이용하도록 관리하는 단계

사용자가 한번 프로덕트를 이용했다고 해서 다음에도 모든 사용자가 프로덕트를 이용한다는 보장은 없다. 이 단계에서는 사용자가 이탈하지 않고 프로덕트를 이용할 수 있도록 하는 전략이 필요하다.

💵REVENUE

사용자가 프로덕트를 꾸준히 이용하면서 그 다음으로는 수익이 발생하는 단계에 도달한다.

네번째 R은 REVENUE는 '수익'이라는 뜻으로 '수익화'를 이른다.

사용자의 활동이 매출로 이어지는지 확인하고 수익을 관리하며 이윤 극대화를 위해 노력하는 단계

이 단계에서는 수익을 어떻게 하면 끌어올릴 수 있는지를 고민하는 단계이다.

❤️REFERRAL

다섯번째 R은 REFERRAL는 '추천'이라는 뜻으로 '새 사용자 추천' 단계이다.

프로덕트를 이용한 사용자가 새로운 사용자에게 해당 프로덕트를 추천하는 단계로 이를 통해 새로운 사용자가 새롭게 유입되기도 한다.

기존 사용자의 추천을 통해 새로운 사용자의 유입이 이루어질 수 있도록 하는 단계

❇️추가

⚡AARRR 활용하기

AARRR은 사용자가 프로덕트를 사용하는 전체 여정을 프레임워크로 만들어 놓은 것이다. 각 단계별로 문제점이 다르고 그에 따른 해결책이 다르다는 점에서 나의 비즈니스에서는 어떤 단계에서 문제가 있는지를 분석할 때 AARRR 프레임워크를 유용하게 사용할 수 있다.

📣Funnel 분석과의 관계

특정 목표를 달성하기까지의 경로를 단계별로 분석하는 퍼널분석과 유사한 구조를 가지고 있다. 퍼널 분석에서는 사용자 이탈을 살펴볼 수 있고 최종적으로 도달하는 비율을 살펴볼 수 있는데, AARRR도 사용자 유입부터 추천까지의 전체 여정을 볼 수 있다는 점에서 유사하다.

참고문헌

코드잇 | 지표 이해하기
waveon | AARRR 프레임워크 (해적지표) - 1편 : AARRR의 의미와 단계별 목표 달성 전략, 지표