PMF는 Product-Market Fit의 약자로 제품과 시장이 부합한 상태를 의미 한다. 앞서 MVP(Minimum Viable Product) 최소 기능 제품 글을 썼는데 MVP와 PMF는 스타트업에서 많이 사용되며 MVP가 가설을 검증하기 위한 것이라면 PMF는 MVP를 통해 찾아야하는 제품 시장 적합성이다.
PMF란?
PMF는 제품 시장 적합성이란 뜻으로 PMF를 찾아가는 과정은 MVP를 출시한 후 시장의 반응을 통해 제품과 서비스의 핵심 가치가 시장에서 작동하는지 검증할 수 있다. 또 고객이 정말 필요로 하는 것, 원하는 것 등 다양한 아이디어와 개선점을 추가로 얻을 수 있다.
즉, MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 뒤 검증된 방향성으로 시장을 공략하여 고객 반응을 확인해나가는 단계가 바로 PMF다. 제품 시장 적합성(PMF)을 찾았다는 걸 확인할 수 있는 시그널은 사용성 데이터와 마케팅 효율을 보면 된다. PMF를 찾은 후에는 서비스가 제대로 돌아가게끔 하는데 집중해야 한다.
PMF 과정
- MVP를 통한 테스트를 통해 User Data를 보고 핵심 가설이 맞았는지 확인
PMF 측정을 위한 지표
1. 정량적 지표
- 순 추천 점수(Net Promoter Score: NPS)
- 성장률
- 재방문율(Retention Rate)
- 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value: LTV)
- 고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost: CAC)
- 40% Rule : 제품을 사용할 수 없다면 기분이 어떨까요라는 질문에 40%이상이 매우 실망할 것이라고 답변하는 경우 고객의 필수품이 됨
- 정성적 지표
- 시장 반응
- 입소문과 추천
- PMF 찾은 후 팀원 확보하여 Scale-up
MVP & PMF 사례
에이블리
- 검증하고자 했던 가설
- 익명의 공간이라면 사람들이 좀 더 솔직하게 커뮤니케이션 하지 않을까?
- 초기 1년 간 50번 이상 업데이트를 통해 사용자 니즈 반영 - 개인 라디오 방송으로 진화
- MVP 만든 과정과 결과
- 초기 MVP 목표는 사람들이 이야기를 업로드하게 하는 것
- 3일만에 개발에 사용자 데이터, VOC 통해 디벨롭, 이후 분기 별 마일스톤 세팅
- 고객의 지갑을 여는 과정
- PMF를 찾았다는 확신
- 라디오 BJ들에게 후원하기 기능 성공
- 다른 사람들은 반대했지만 유저들이 원해서 만들어서 매달 두 배 이상 매출 성장
마켓컬리
- 검증하고자 했던 가설
- 사람들이 온라인으로 식품을 구매할까?
- 사람들이 좀 더 좋은 제품이라는 확신이 있으면 가격을 더 지불할까?
- 밤에 배달함으로써 고객에게 WoW Experience를 제공할 수 있을까?
- MVP 만든 과정과 결과
- 가장 돈/리소스 적게 들일 수 있는 방식 (쇼핑몰 솔루션 사용, 직접 컨텐츠 제작)
- 좋은 상품이 제 값 받을 수 있게, 퀄리티 좋은 사진에 집중 (높은 가격 지불 가설 검증을 위해)
- 배송 라우팅 없이 밤 배송도 직접 구현
- PMF를 찾았다는 확신
- 신규 회원 체리 100원 이벤트의 대박. 생각보다 높게 나오는 재구매율
- 꽤 많은 사람들이 효용가치를 느끼고 있다는 증거가 나타날 때 PMF를 찾았다고 확신
크몽
- 검증하고자 했던 가설
- 해외서비스(Fiverr)를 보고 국내에서 잘될까 하는 가설에서 최소한의 리소스로 시작
- MVP 만든 과정과 결과
- 기본적인 재능을 올리고 다른 유저가 바로 거래할 수 있는 기능만 넣어서 출시
- 초기 반응은 괜찮았지만 거래는 많지 않았음
- 실험적인 프로젝트를 한다는 가벼운 마음으로 출시했는데 그게 더 lean해서 결과가 좋았음
- PMF를 찾았다는 확신
- 초기 5000원 가격 제한이 있었는데 이를 풀자 거래가 빠르게 늘어나기 시작
웨이브
- 검증하고자 했던 가설
- 친구들과 온라인에서도 밖에서 만난 것처럼 놀 수 있을까?
- MVP 만든 과정과 결과
- 초반 MVP 자체 결과가 좋진 않았음
- 지표가 안좋은 이유를 찾기 위해 FGI를 많이 진행해 유저 의견 수렴
- 유저들이 같이 놀 수 있는 기능을 추가하면서 지표 상승
- PMF를 찾았다는 확신
- Day 1 리텐션이 늘어났을 때, CPI, CAC가 낮아졌을 때
프레시코드
- 검증하고자 했던 가설
- 사람들이 한 끼 식사 샐러드를 배송 받을까?
- 매장 없이 샐러드를 묶어서 배송하는 모델이 작동할까?
- MVP 만든 과정과 결과
- WIX 통해 캘린더 만들고 페이스북 통해 사람들에게 수요를 일으켜 봄 : 성공
- 소비자의 실제 니즈가 있다는 걸 알게 되었고 VOC 받아가며 모델 디벨롭
- MVP를 통해서 완벽한 무언가가 아닌, 작지만 고객이 반응하는 가치를 찾고자 함
- PMF를 찾았다는 확신
- 프레시코드 스팟이 늘어나는 숫자보다 서비스 신청(수요)이 10대 정보 빠르게 늘어나는 것을 보고 확신
막무가내 코딩노트