B2B 마케팅 처음부터 시작하기

갓 시작하는 학생 스타트업이 어디나 그렇듯, 우리 회사에서도 회사를 운영함에 있어서 필요한 지식이나 기술 중 부족한 면이 있다. 우리 회사의 경우, 기술적인 문제 보다는 회사를 운영하는 지식이 부족한 편이다.

제품을 판매하기 위해서 중요한 마케팅 전략을 구상하기 위해 B2B 마케팅으로 밥먹고 살기를 읽어보았다.

본인의 짤막한 마케팅 지식과 책을 읽고 나서 얻은 인사이트를 바탕으로 어떻게 B2B 마케팅을 진행하면 좋을지 간단히 기록해보았다.

B2C 마케팅과 비교했을 때 B2B 마케팅은 오고가는 돈의 크기가 훨씬 크고, 한 사람을 설득시키기 보다는 회사라는 큰 단체를 설득시켜야 하기에 어렵다고 생각한다. 게다가 스타트업의 특성상 많은 돈을 들이지 않고도 마케팅 효과를 얻는 방법에 대해 고민해야 한다.

마케팅을 할때에는 우선적으로 고민해야 할 것들이 있다.

누군가 우리 제품군을 구매하고자 할때 어떤 순서로 구매를 고민할지 생각해본다.(서비스에 대한 인지 ➡️ 니즈 발생 ➡️ 비교 ➡️ 최종 구매 ➡️ 구매 이후)
이 과정에서 회사 또는 제품이 어필할 수 있는 부분을 찾아 마케팅한다.

우리 회사같은 초기 스타트업에서는 크게 5가지 마케팅을 통해 고객을 유치할 수 있을 것이라고 생각했고, 조만간 우리 회사는 실행에 옮길 것 같다.

1. 랜딩페이지
2. 블로그 운영
3. 이메일
4. 링크드인
5. 오픈소스

🛫랜딩페이지

랜딩페이지 예시

목적

랜딩페이지는 가볍게 '우리 회사는 어떤 회사예요~" 소개하는 자리다. 랜딩페이지를 통해 회사가 추구하는 목표나 비전, 회사가 제공하는 기능에 대해서 잠재적 고객들이 확인하도록 하는 것이 목표이다.

운영방안

랜딩페이지는 회사를 각인시키는것이 가장 중요하기에 초반에 이목을 집중하는 글을 작성하여 잠재적 고객의 궁금증을 자극해야 한다.

랜딩페이지 체류시간을 통해 리마케팅(이미 브랜드와 상호 작용한 잠재고객이 참여하도록 유도하여 전환과 같이 관심을 가질 만한 원하는 행동을 하도록 권장하는 것, 출처: Amazon)을 통해 랜딩페이지를 변경할 수도 있을 것이다.

먼저 랜딩페이지 체류시간이 대체로 1분 미만이라면, 이는 잠재고객이 회사에 대한 충분한 매력을 느끼지 못하고 바로 이탈한 것을 의미한다. 그렇기 때문에 회사의 포괄적인 장점을 더 매력적으로 어필해야 한다. 만약 1분 이상 랜딩페이지에 체류한다면 회사에 대해 매력을 가지고 있으며 실제 고객으로 전환될 가능성이 높다. 그렇기 때문에 제품에 대한 상세한 설명과 함께 회사와 연락할 수 있는 구글폼, 오픈채팅방, 이메일 등의 연락망을 남겨두면 좋다. 또한 특정 페이지에 오래 체류하는 경우, 그 페이지에 대해 관심이 많거나 회사에 연락을 할 수 있는 구체적인 방안을 찾고있는 사람일 수 있다. 그렇기 때문에 더 친절한 설명을 적어두거나 잠재고객이 회사에 닿을 수 있는 연락망을 만들어두면 좋다.

OKR

참고로 OKR(Objective and Key Result)은 최근 스타트업에서 자주 사용되는 성과지표이다. 기간 내에 달성하고자 하는 목표(Object)와 Object를 달성하면 얻게되는 결과(Key Result)를 통해 마케팅을 시행하고 입증한다. 본 글에서는 Key Result를 위주로 작성하고자 한다.

스크롤뎁스와 체류시간이 깊고 길어질 수록 랜딩페이지는 랜딩페이지로서의 역할을 충분히 잘하고 있는것이다😚(다음 글에서는 스크롤뎁스와 체류시간을 측정하는 방법에 대해서 자세히 작성할 것이다.)

✍️블로그 운영

목적

최근 성장하는 스타트업, 빅테크 기업 중 기술 블로그를 쓰는 기업이 많다. 실질적인 개발기술 뿐만 아니라 팀의 개발 문화, 스타트업 문화에 대해서 직원들이 돌아가며 글을 쓰는 블로그가 많이 보이는데, 그 이유는 회사의 문화를 자랑하기 위해서이다. 자랑이라 하면 잘난척하는 것 같기도 하지만, 어쨌든 우리는 제품에 대해서 얼마나 자랑스럽게 여기는지, 우리 팀에 대해서 얼마나 자긍심이 있는지 잠재고객들에게 널리 알리는 좋은 방법이다. 잠재고객이 회사에 대한, 제품에 대한 신뢰를 갖고 고객으로 전환될 수 있는 확률을 높이는 것이다. 동시에 회사 내에서 개발, 경영에 대한 인사이트가 공유되면서 회사 자체의 지적 성장이 가능하다는 장점도 존재한다.

운영방안

블로그도 랜딩페이지와 마찬가지로 초반에 이목을 집중할 수 있어야 한다. 내가 지금 쓰고 있는 이 글도 결국 블로그에 올라가는데, 여기까지 읽어주는 모든 사람들에게 감사하다고 인사하고 싶다. 항상 이목을 집중하는 글을 쓰고 싶지만, 이과라 그런가(핑계) 재밌고 읽기 좋은 글을 쓰는건 정말 어렵다..ㅠ
책에서는 아래 3단계로 블로그 글 쓰기를 추천했다.

1. 미리보기: 글의 전반적인 구조나 요약
2. 증명: Preview의 내용을 자세히 서술
3. 정리: 글을 마무리

글을 잘 쓰는 사람들은 당연하다고 생각할 수 있겠지만, B2B 마케팅을 처음 시작하는 우리들에게는 어려울 수 있는 내용이니까.. 지금 이 글도 저 3단계를 만족하며 쓰여지는 중이다. 이 책에서는 특히나 블로그 운영에 대해 많이 강조했다. SEO(검색엔진최적화)를 통해 잠재 고객이 검색을 하다가 우연히 접속하고 결국 고객으로 이어질 수 있기 때문이다. 블로그를 쓸 수 있는 곳은 velog, 네이버블로그, 티스토리, 미디움 등 여러 곳이 마련되어 있다. (물론 velog도 좋지만) 책에서는 워드프레스로 블로그를 만들면, 저품질 블로그에 빠질 염려 없이 여러 기능들을 원하는대로 끼워서 만들 수 있을 것이라고 추천했다.

OKR

방문자수가 많을수록
한 방문자가 여러 글을 읽을수록
스크롤뎁스가 깊을수록
체류시간이 길수록
블로그에서 회사의 랜딩페이지, 판매사이트로의 유입이 많을수록
블로그 마케팅은 성공적이라 할 수 있다.

📨이메일

직장인 모두 파이팅

목적

랜딩페이지, 블로그와 달리 이메일을 보내는 목적은 팔기 위해서이다. 회사의 대표, 제품을 직접적으로 사용하는 담당자 등 타겟을 정하여 제품을 검토하고 살 의향을 갖게 만드는 것이 이메일 마케팅의 목적이다.

운영방안

기업 대표, 담당자는 할일이 정말정말정말 많다. 그래서 속상하게도 메일을 보고 지나쳐버리는 경우가 많다. 그렇기 때문에 이메일은 랜딩페이지나 블로그보다 더 공을 들여 작성해야 한다. 너무 길지 않게, 초반에 우리 회사는 이런걸 팔고 있고, 당신의 이런 문제를 해결해줄 수 있다는 점을 강력하게 어필해야 한다.
직장인들은 월요일에 밀린 회의, 밀린 업무를 처리하느라 바쁘고 금요일에는 피곤하고 집가고싶고 이번주에 할당된 일을 마무리하느라 바쁠 것이기 때문에,, 화 수 목에 보내는게 가장 좋고, 그 중에서도 점심 전후에 보내는게 가장 효과적이라고 한다. 추측건대, 점심 전에는 배고파서 집중 잘 안되니까 메일함을 열어보고 읽어서(?) 점심 후에는 점심먹고 나른하니까 메일함 읽어보고 싶어서(?)이지 않을까 싶다.
메일 내용도 중요하지만 누구한테 보낼 건지가 가장 중요하다. 타겟팅은 가능한 구체적으로 해야한다. 어떤 업종에 보낼 것인지, 회사 규모는 어느정도인 회사에 보낼 것인지, 어떤 직책을 가진 사람들에게 메일을 보낼 것인지 고민해야 한다. 게임기업 > 중소기업 > 보안담당자 이런 식으로 구체적인 타겟팅을 한 뒤 대상에 맞는 메일을 작성해야 한다. 컨택 회사를 리스트업할 때에는 ABM(Account Based Marketing)을 이용하여 회사가 우리 회사와 계약할 확률을 A, B, C로 나누어 우선적으로 메일을 전송하면 효율적이다.

OKR

일단 회신률이 가장 중요할 것이다. 회신률이 현저히 떨어진다면 메일을 읽은 사람의 비율을 측정할 수도 있다.

🐧링크드인

목적

이메일 전송과 마찬가지로 고객을 유치하기 위함이다. 하지만 sales navigator를 이용해 타겟을 쉽게 정의하고 정리할 수 있다는 점에서 링크드인이 더 편리하다고 볼 수 있다. (월 9만원이긴 하지만) 돈으로 편리함을 살 수 있다.

운영방법

이메일과 마찬가지로 초반에 사람들의 관심을 끌 수 있는 문구로 컨택을 요청하는게 좋다. 링크드인 메시지로 전송하기 때문에 문구는 더 짧을수록 좋다. 타겟팅도 자세하면 자세할수록 좋은데 sales navigator 체험판을 써보면서 간단히 사용후기도 이후에 남겨봐야겠다.

OKR

이메일과 같게 회신률, 메시지를 확인한 비율을 측정해야 한다.

🐘오픈소스

목적

오픈소스는 회사의 사정에 맞게 선택할 수 있는 마케팅 방법이다. 오픈소스로 서비스의 일부를 공개하는 이유는 오픈소스의 장점과 같다. 오픈소스 사용자와 소통하며 더 나은 서비스를 제공하는데 도움이 될 수 있다. 그리고 오픈소스를 사용하던 사용자 중에서는 우리 회사가 판매하고 있는 제품 도입을 고민할 수도 있기에 마케팅 효과도 충분하다.

운영방안

회사마다 고객이 제품을 구매하고 싶도록 만드는 부분을 전략적으로 오픈소스화 하면 될 것이다.

OKR

깃허브 스타 개수, 방문자수, clone 횟수 등

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스타트업(나아가 모든 기업)이라면, 구매를 이끌어내고, 이들을 충성고객으로 전환하여 lead를 늘리고 많은 사람들이 제품을 찾도록 만들어내는 것이 목표일 것이다. lead의 수를 늘리는 것이 중요하지만, Beta 버전을 출시한 회사라면 조금의 충성고객을 견고하게 만들어 우리 제품의 big fan으로 만드는 것이 중요하다. 스타트업의 특성상 빠르게(agile) 최적의 마케팅 전략을 수립하고 lean하게 가설을 세우고 검증하는 과정을 가질 필요가 있다.

다음 글에서는 해당 마케팅을 평가할 수 있는 지표를 수집할 구글 애널리틱스와 같은 여러 도구를 사용해보고 글을 작성할 것이다.