3C :: Company, Competitor, Customer

3C는 Company, Competitor, Customer로 구성되어있다
STP로 대변되는 마케팅 전략을 구상, 실현하기 위해 자사와 경쟁사, 소비자를 고민해야 경쟁력 있는 전략이 나올 수 있다

• 고객 Customer

  타겟이 되는 소비자에 대한 구체적인 구분과 니즈를 파악
  소비자의 소비행태 데이터를 바탕으로 더욱 상세하게 성별/연령/지역/직업 등으로 세분화하고, 비슷한 특징을 가진 소비자끼리 묶어두는 그룹핑하여 자사의 제품을 어떤 고객들이 선호할 것인지 정확한 파악이 필요
  중요한 것은 구매력 정도, 소비 규모의 크기, 성장 가능성 여부, 잠재 고객 존재 여부 등을 종합적으로 고려해야 향후 마케팅 성과 달성이 가능

• 경쟁자 Competitor

  현재 자사가 직면하고 있는 경쟁자/잠재적 경쟁자 리스트화하여 이들의 강/약점을 파악하고
  ‘이들과의 경쟁에서 우위를 확보하기 위해서는 어떤 전략을 써야 할까?’ 고민

• 자사 Company

  자사의 경쟁력을 객관적으로 점검하는 것
  우리 회사가 경쟁사에 비해 취약한 부분이 무엇인지, 현재 약점과 위협요인은 무엇인지 파악하여, 이를 바탕으로 자사의 강점 어필하며 약점을 보완할 수 있는 마케팅 전략 수립하는 것이 중요

• SWOT

3C의 Comany 중 SWOT 이 포함된다

※ Strengths (강점) – 유리한 시장점유율, 독점적 기술, 높은 생산성, 높은 직무 만족도, 자금조달 능력 등
※ Weaknesses (약점) – 낙후된 설비, 낮은 브랜드 이미지, 협소한 제품군, 연구개발 능력 부족, 낮은 광고효율 등
※ Opportunities (기회) – 높은 경제 성장률, 신시장 등장, 낮은 진입 장벽, 경쟁 기업의 쇠퇴, 새로운 기술의 등장 등
※ Threats (위협) – 새로운 경쟁기업 출현, 경기 침체, 불리한 정책 및 제도 등

여기서 강점과 약점은 기업 내에서 통제할 수 있는 내부요인이며, 기회와 위협은 직접 통제할 수 없는 외부요인에 해당한다.

3C는 STP이전에 한 번 하고 끝나는 것이 아니라 3C를 먼저 분석 하고
Segmantation, Targeting, Positioning을 하는 과정 내내 계속해서 분석을 해야한다
또한 4P를 통해 Positioning을 하는 과정에서도 3C에 대한 고민은 계속되어야 한다

3C는 STP 전략을 구상, 실현하기 위해 유기적으로 분석해야 되는 세 가지 대상
4P는 STP 전략을 실현하기 위해서 구성해야 하는 네 가지 요소

STP :: Segmentation, Targeting, Positioning

방대하게 그리고 자세하게 조사한 내용을 바탕으로, 내가 목표하고자 하는 시장을 정하고, 소비자에게 기억될 이미지(콘셉트)를 정하는 과정
STP를 한가지 단어씩 분리해서 별도로 생각하는 것이 아니라,

하나의 흐름으로 생각
시장을 세분화하고, 그 안에서 시장을 선점(선택)한 다음, 고객 마음에 기억될 상품(서비스) 이미지를 그려내는 과정

• Segmentation (시장세분화)

하나의 시장을 특성에 따라 나누는 것
조사한 내용을 기반으로 x, y축으로 구분하여 시장을 분리하는 과정
ex. 가격, 성별, 나이, 소득, 시장점유율, 위치, 구매시간, 온라인/오프라인 등

집단 내에서는 제품에 대한 욕구와 구매행동이 서로 유사하고 집단 간에는 상이하도록 몇 개의 소비자 집단으로 군집화하는 방법으로 각각의 시장에 대해 차별적인 마케팅전략을 사용하기 위해 시장을 분류하여야 함.

세분시장의 수준 결정 → 세분화의 기준 결정과 시장 세분화 실행 → 세분시장에 대한 평가 → 타겟시장 선정의 순으로 추진

1) 시장 세분화 기준 - 그 시장을 잘 나타내는 변수를 채택(지리적 특성, 인구통계적 특성, 심리분석적 특성, 행동적 특성 등)

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2) 시장 세분화 요건

⦁ 측정 가능성(Measurability) - 측정 가능해야 함.(규모와 구매력)

⦁ 접근 가능성(Accessibility) - 유통 경로나 매체를 통해 접근이 가능해야 함.

⦁ 실질성(수익성) - 투자비용 회수와 수익성을 보장할 수 있을 것

⦁ 규모의 적정성

⦁ 차별화 가능성

⦁ 활동 가능성(Actionability) - 효과적인 마케팅 프로그램 개발 가능

• Targeting (타켓팅, 표적 시장 선정)

시장을 세분화한 후 각 세분시장의 매력도를 평가하여 하나 또는 복수의 목표 시장으로 선택하고 몇 개의 세분시장을 공략할지 결정함.

시장의 동질성 판단 → 전략의 차별화 가능성 판단 → 투자 대비 수익률 판단 → 시장과 제품 수명주기 상의 위치 판단 → 경쟁사의 마케팅 전략 판단의 순으로 추진

세분화된 시장 중에서 가장 매력적인 시장으로 선정된 시장
현 상황을 고려한 타겟팅을 하는 과정은 합리적이어야 하며, 설득력이 있어야 한다.

1) 평가 기준

① 수요 측면의 매력도 – 규모, 성장 잠재력, 안정성, 가격 탄력성, 구매자 파워

② 경쟁 측면의 매력도 – 경쟁자의 수, 점유율 분포, 대체상품, 공급자 파워

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2) 세분시장의 평가 사항

① 세분 시장의 매력도 - 충분한 규모와 높은 성장률(세분시장의 규모, 성장률, 예상 매출 등)

② 시장 내 경쟁상황(시장 구조) - 수익성 측면에서 매력적이어야 함.(경쟁자의 전략, 목표, 강약점 등 분석)

③ 자사와의 적합성(기업의 목표와 자원) - 기존 사업과의 연관성 및 성공할 수 있는 기술과 역량이 있는가를 검토하여 경쟁적 우위를 얻을 수 있고 수익창출이 가능할 때 진입함.(제품 수명주기, 인력, 기술, 자금 등)

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3) 세분시장 선정, 공략에 따른 전략 유형

① 비차별적 전략(Undifferentiated Marketing)

세분시장 간의 차이를 무시하고 하나의 제품으로 전체 시장을 공략하는 전략으로 소비자들 간의 차이보다는 공통점에 중점을 두며, 대량 유통과 대량 광고 방식을 채택

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② 차별화 전략(Differentiated Marketing)

여러 개의 표적 시장을 선정하고 각각의 표적 시장에 적합한 마케팅 전략을 개발, 제품과 마케팅 믹스의 다양성을 통해 각 세분시장 안에서 높은 판매량과 강력한 위치 확보가 가능하나, 각 세분시장에 맞는 마케팅 전략의 구사 시 많은 비용이 들어가기 때문에 증가된 비용을 고려한 예상 수익을 먼저 생각해야 함.

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③ 단일 표적 시장(집중적) 전략(Niche marketing, Concentrated Maeketing)

기업의 자원이 제한되어 있는 경우 큰 시장에서 작은 점유율을 누리기보다는 하나 혹은 소수의 작은 시장에서 높은 시장 점유율을 확보하기 위한 전략으로 특정 시장에 속한 소비자의 특성을 잘 알고 있기 때문에 강력한 위치 확보가 가능하지만 소비자들의 구매행동이 변화하면 시장성이 사라지는 리스크가 있음.

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④ 미시 마케팅(지역 마케팅)

⦁ 공략할 기업의 자원이 제한되어 있는 경우 단일 세분화 시장에 집중하는 것이 바람직함.

⦁ 제품의 동질성에 따라 생필품은 비차별화 마케팅, 내구재는 차별화/집중화 마케팅이 유효함.

⦁ 제품 수명주기에 따라 신제품 출시 초기에는 한 가지 모델의 출시가 바람직하므로 비차별화, 집중화가 필요하며 성숙기에는 다양한 차별화가 필요

⦁ 고객의 요구나 구매 시기, 구매량 등이 비슷하고 기업이 다양한 마케팅 믹스에 비슷한 반응을 보일 때 비 차별화 전략이 바람직함.

⦁ 경쟁사의 차별화 마케팅 전략 시 자사의 비차별화 전략은 바람직하지 않으나, 반대로 경쟁사가 비 차별화일 때 차별화 또는 집중화 전략이 주효함.

• Positioning (포지셔닝, 위상 정립)

소비자에게 이 제품이 어떠한 제품인지 알리는 것
목표 소비자의 인식 속에 자사 제품을 경쟁 제품 대비 유리한 위치에 정립시키기 위한 전략으로 포지셔닝의 핵심은 경쟁자 대비 상대적인 차별성을 확보하는 것이며 소비자 분석 → 경쟁 제품의 포지션 분석(지각도) → 자사 제품의 포지셔닝 개발 및 실행 → 포지셔닝의 확인 및 재포지셔닝의 순으로 추진

1) 포지셔닝의 방법

① 제품 속성 : 제품 속성에서 차별적 우위를 찾음.

② 사용 상황 : 제품이 사용될 수 있는 적절한 상황과 용도를 자사 제품과 연결함.

③ 제품 사용자 : 표적 시장 내 전형적 소비자를 겨냥, 자사 제품이 그들에게 적합하다는 것을 전달함.

④ 경쟁 제품 : 경쟁 제품에 대한 자사 제품의 차별점을 제시

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2) 포지셔닝 유형

⦁ 제품 속성에 의한 포지셔닝

⦁ 이미지 포지셔닝

⦁ 제품 사용자에 의한 포지셔닝

⦁ 경쟁 제품에 의한 포지셔닝

⦁ 사용 현황에 따른 포지셔닝

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3) 포지셔닝과 인지도(포지셔닝 맵)

⦁ 포지셔닝 맵이란 소비자들의 구매 의사 결정이 마음속에서 이루어짐에 따라 여러 브랜드에 대한 소비자의 인식, 즉 경쟁 및 자사 브랜드의 속성 수준이나 브랜드 간 상대적 위상을 2차원 또는 3차원의 도표에 일목요연하게 나타낸 것

4) 포지셔닝 맵의 효용성

4P MIX:: Product, Price, Place, Promotion

• PRODUCT

  상품, 서비스, 포장, 디자인, 브랜드, 품질 등 기업이 생산하거나 서비스하는 제품을 포함하여 관련된 모든 혜택을 말한다.

1. 제품의 형태는? 유형 or 무형

2. 제품의 성격은? NEED or WANT

3. 제품의 수명주기는? 도입기 - 성장기 - 성숙기 - 쇠퇴기

4. 제품의 브랜딩(branding) 요소 : Name / Logo / Symbol / Character/ Slogan

• PRICE

  정찰제, 할인, 신용, 할부 등 기업 제품의 가치를 측정하여 수치화한 것을 말한다.

1. PVC

2. Detail

• PLACE

  유통경로, 재고, 운송 등 제품과 고객이 접촉하도록 하기 위해서 제품 생산과정에서부터 소비자에게 도달하기까지의 유통되는 경로를 관리하는 것이다.

1. ONLINE

2. OFFLINE

• PROMOTION

  광고, PR, 인적판매 등 원활한 의사소통을 통해 소비자의 구매를 이끌어 내는 활동이다.

1. Advertising

2. Sales Promotion

3. Publicity

4. Personal Selling

4P -> 4C

• 고객(Customer) :

목표 시장과 그들의 요구, 선호도 및 행동을 이해하기 위해 시장 조사
고객 페르소나를 개발하여 마케팅 메시지 및 활동을 타게팅
개별 고객의 요구를 충족하기 위해 개인화되고 맞춤화된 경험을 제공

• 비용(Cost) :

제품 또는 서비스의 전반적인 가치 제안을 고객에게 고려하는 가치 기반 가격 책정을 제공
투명한 가격을 제공하고 추가 비용이나 수수료를 명확하게 전달
할부 요금제 또는 구독과 같은 유연한 결제 옵션을 제공

• 편의성(Convenience) :

온라인 주문이나 모바일 앱 등을 통해 고객이 제품이나 서비스에 쉽게 접근하고 사용할 수 있게,
빠르고 안정적인 배송 또는 배송 옵션을 제공
전화, 이메일 또는 채팅과 같은 여러 채널을 통해 고객 지원을 제공

• 소통(Communication) :

대상 고객에게 관련성 있고 유용한 정보를 제공하는 콘텐츠 마케팅 전략을 개발
소셜 미디어 및 기타 디지털 마케팅 채널을 사용하여 고객과 소통하고 관계를 구축
고객 피드백을 장려하고 적시에 도움이 되는 방식으로 대응
이러한 방법을 개별적으로 또는 조합하여 사용하여 고객의 필요와 욕구를 충적시키는 데 중점을 둔 마케팅 전략을 세울 수 있다. 마케팅 전략의 중심에 고객을 배치함으로써 기업은 고객의 충성도를 구축하고 판매를 촉진하는 보다 의미 있고 영향력 있는 경험을 만들 수 있다