구매 업무 커뮤니티인 BUYBLE의 교육영상을 바탕으로 정리하는 글입니다.

공급자 관리

기업에 가장 큰 영향을 미치는 두 개의 이해집단이 있다.
바로 고객과 공급자다. 고객은 기업의 제품구매와 관련된 이윤과 관련된 집단이고, 공급자는 기업의 제품생산과 관련된 원가와 관련된 집단이다.

과거와 달리 현재에는 공급자와의 관계가 갑을관계가 아니기 때문에 일방적인 요구와 압박을 해서는 안된다.

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공급자 관리 방법에는 크게 세 가지가 있다.

• 거래적 관계( Transactional )
  다수의 공급자를 대상으로 공급자간의 경쟁을 유도하여 최선의 조건을 제시하는 공급자를 선택하는 방법이다. 공급자와의 관계가 느슨하다는 단점이 있다.
• 협력적 관계( Collaborative )
  공급자와 구매자 간에 상대방과의 협력과 상호 의존이 필요하다는 것을 상호 인지한 형태의 관계다. 두 기업간의 협력이 서로에데 도움이 되고 궁극적으로 두 기업의 경쟁력을 제고할 수 있다고 믿는 관계다.
• 제휴적 관계( Alliance )
  공급자와의 협력을 통해 마치 한 회사처럼 함께 성장하는 방법이다. 기업 맞춤형 공급자로 성장시켜 품질을 높이고 원가를 줄일 수 있다. 공급자가 나태해질 수 있다는 단점이 있다.

표로 표시하면 아래와 같다.

	거래적 관계	협력적 관계	제휴적 관계
계약 유형	단기 계약	중기 계약	장기 계약
가격 관리	가격이 중요한 요소, 경쟁 입찰을 통해 가격 절감 추구	구매 물량 통합 등으로 협상에서 win-win 실현	총 원가 측면에서 협상 계약, 원가 공유를 실시
품질 관리	엄격한 품질관리, 모든 품질 불량은 공급자 책임	공급자의 품질관리 활동을 지원, 품질 향상을 도와 줌	품질 향상을 위한 공동의 조직을 만듦, 품질을 상호 책임 짐
공급자 선정 절차	단기적인 가격	공급사 사전 평가	동반자 관계의 추구
의사소통	공급사와 제한적 구매 시에만 소통	공급사에 이해 증진, 주기적인 의사소통	상호 상황을 인지함, 상시 의사소통

Win-Win 관계

Win-Win 관계는 두 기업 모두 이익을 본다는 말이다.
구매자와 공급자 사이에서 Win-Win 관계가 되려면 어떻게 해야할까?

구매자가 공급자로 부터 제품을 100만원에 구입한다고 생각해보자.

제품 가격(100만원) = 제조원가(90만원) + 공급자 이익(10만원)

여기서 서로 Win-Win 관계가 되기 위해서는 제조원가를 개선시켜 제품 가격을 줄이고, 공급자 이익을 늘리면 된다.

제품 가격(90만원) = 제조원가(70만원) + 공급자 이익(20만원)

만약, 제조원가를 70만원으로 줄인다면 공급자와 구매자 모두 이익을 보는 Win-Win 관계가 성립된다.

이렇게 공급자의 역량을 향상시켜 공급자와 구매자가 성과를 공유하는 관계를 성과공유제라고 부른다.

동반성장의 이론

• 공정하자
• 내가 나은 부분을 돕자
• 결과가 나오면 나누자

SRM( 공급자 관계 관리 )

공급자를 나누고 차별화해서 관리한다

공급자는 거래적, 협력적, 제휴적 관계로 나눌 수 있다. 또한, 성과에 따라 불량, 일반, 우수로 나눌 수 있다.

즉, 총 9개의 항목으로 공급자를 나눌 수 있다.
항목 내에서도 프라임 그룹, 가치 그룹, 개선 그룹, 순환 그룹으로 나눌 수 있다.

• 프라임 그룹
  제휴적 관계에 우수한 성과를 내는 공급사다.
  가능한 줄 수 있는 모든 이익과 혜택을 줘야하는 그룹이다.
• 가치 그룹
  일반적 성과의 모든 관계 혹은 우수한 성과의 거래적, 협력적 관계에 있는 공급사다.
  이전과 동일한 수준으로 관리하는 그룹이다.
• 개선 그룹
  제휴적 관계에서 불량한 성과를 내는 공급사다.
  제휴 관계이기에 쉽게 쳐낼 수 없으므로 일종의 골칫거리라고 볼 수 있다. 공급사의 개선방법을 고민해야 한다.
• 순환 그룹
  불량한 성과를 내는 거래적, 협력적 관계의 공급사다.
  일정 기간내에 성과가 나지않으면 퇴출되는 그룹이다.