David Rusenko - How To Find Product Market Fit
1. PMF를 찾기까지 18개월, 동기 부여의 비결
Weebly 창업자는 기업가 정신을 ‘위험을 감수하는 사람’이 아니라, ‘낙관적이고 포기하지 않는 사람’이라고 정의했다. 그들은 리스크를 크게 보지 않고 ‘할 수 있다!’는 믿음을 가지고 끝까지 밀어붙였다. 스타트업은 창업자가 포기하지 않으면 결국 성공할 수 있다는 확신을 가지고 있었다.
2. 시장 타겟팅: 시작은 좁게, 점차 확장하라
Weebly는 처음에 특정 사용자층을 겨냥했으나, 점차 사용자가 증가하면서 다양한 산업의 요구를 반영한 기능을 추가했다. 모든 시장을 한 번에 타겟팅하기보다는 한 시장에서 시작해 점차 확장하는 전략을 택했다.
3. 완전히 새로운 시장 만들기: 사람들에게 가능성을 알리다
Weebly는 "코딩 없이 웹사이트를 만들 수 있다"는 사실을 사람들에게 알리는 것을 목표로 삼았다. 웹사이트 만들기는 당시 코딩이 필수라고 생각되던 시대였기에, Weebly는 이를 반복적으로 알리며 사람들의 인식을 변화시켰다. 결국, 이 변화가 시장의 ‘터지는 순간’을 이끌었다.
4. PMF를 찾기 위한 핵심 지표(KPI): 단순 가입자 수에서 탈피하기
초기에는 가입자 수만을 지표로 삼았지만, 이는 실질적인 의미가 없다는 것을 깨달았다. 결국 중요한 지표는:
- 재방문율(Retention rate): 사람들이 다시 오는지 확인
- NPS(추천 점수): 사람들이 이 제품을 좋아하는지
- 유료 사용자 유지율(Renewal rate): 사람들이 돈을 내고 계속 사용하는지
이 3가지 지표를 통해 PMF를 훨씬 빠르게 찾을 수 있었다.
5. 초기 유료화 전략: 무료에서 유료로 전환하기까지
초기에는 "돈을 벌면 스타트업이 아니라 일반 사업이 된다"는 분위기 속에서 Weebly는 무료로 운영되었다. 그러나 2008년, 자금이 떨어지자 첫 유료 플랜을 도입했다. 예상보다 낮은 매출을 경험했지만, 지속적인 개선 끝에 2009년 초에는 흑자로 전환할 수 있었다.
6. 웹사이트 빌더의 재방문율: 장기적인 고객 유지가 중요
웹사이트 빌더와 같은 서비스는 일일 사용자 재방문율(DAU)을 중요하게 보지 않는다. 대신, 고객이 몇 개월 후에도 서비스를 계속 사용하고 있는지, 1년 후에도 유료 고객이 남아있는지 등을 주의 깊게 분석해야 한다. SaaS 모델에서는 '갱신율'이 핵심 지표이다.
7. PMF를 찾은 후, 빠르게 확장하기 위한 전략
PMF를 찾은 후에는 빠르게 확장하는 것이 중요하다. 경쟁자가 시장에 뛰어들기 전에 시장을 선점해야 하므로, 확장의 속도가 중요하다.
8. 브랜드의 본질: 제품이 해결하는 문제에서 나온다
좋은 브랜드는 마케팅이 아닌, 제품이 해결하는 문제에서 비롯된다. 제품이 해결하는 문제를 중심으로 브랜드를 구축하면, 자연스럽게 사람들에게 신뢰를 주고, 브랜드가 성장하게 된다.
