✅ 퍼널(Funnel)이란?
고객이 브랜드를 인지하고 → 관심을 가지고 → 구매 또는 전환에 이르기까지의 여정을 단계적으로 나눈 구조
| 퍼널 단계 | 의미 |
|---|---|
| ToFU (Top of Funnel) | 브랜드나 서비스에 대해 처음 알게 되는 시점 |
| MoFU (Middle of Funnel) | 좀 더 관심을 갖고 비교/탐색하는 시점 |
| BoFU (Bottom of Funnel) | 구체적으로 고려하고 결정을 앞둔 시점 |
✈️ Trip.com 퍼널 전략
💬 사고 전략
ToFU: “여행지나 좀 볼까?” → 브랜드 노출
MoFU: “어느 앱이 더 혜택 좋지?” → 비교 설득
BoFU: “이 앱 괜찮은데 지금 할까?” → 쿠폰/압박으로 전환 유도
🧠 전략 정리
| 퍼널 단계 | 고객 상태 | 콘텐츠/소구 목표 | 주요 채널 |
|---|---|---|---|
| ToFU | “여행 가고 싶다” | 브랜드 노출 + 흥미 유도 | DA, 숏폼, 블로그 |
| MoFU | “어느 OTA가 좋지?” | 가격·혜택 비교 설득 | 검색 광고, 후기 콘텐츠 |
| BoFU | “여기서 예약할까?” | 혜택·마감 압박 → 즉시 전환 | 리타겟팅, 푸시, 쿠폰 |
🔵 1. ToFU (Top of Funnel) – 인지도 & 관심 환기 단계
| 항목 | 세부 내용 |
|---|---|
| 고객 인사이트 | ✳️ “여행을 떠나고는 싶은데, 아직 뚜렷한 계획은 없어” ✳️ SNS나 주변 지인을 보며 여행 욕구 자극되는 단계 |
| 마케팅 목표 | ➤ 브랜드 인지도 확보 ➤ “트립닷컴이라는 여행 플랫폼이 있다는 것 자체”를 알리는 것 ➤ 흥미 유발 → 콘텐츠 소비 유도 |
| 주요 콘텐츠 전략 | - 여행 콘텐츠 큐레이션 (예: “요즘 핫한 동남아 여행지 TOP5”) - 라이프스타일 기반 브랜디드 콘텐츠 (예: “직장인 맞춤 2박 3일 리프레시 여행 코스”) - 검색 유입용 블로그 / 영상 |
| 채널 | ✅ DA 광고: 배너·디스플레이 노출 (네이버, 유튜브, 인스타) ✅ SNS 숏폼: 유튜브 쇼츠, 인스타 릴스, 틱톡 ✅ 콘텐츠 제휴: 야놀자·트래블코드 등 제휴채널 |
| 성과지표 (예) | ▶️ 콘텐츠 조회수 ▶️ 브랜드 검색량 ▶️ 리마케팅 픽셀 설치율 |
🟡 2. MoFU (Middle of Funnel) – 탐색 및 비교 단계
| 항목 | 세부 내용 |
|---|---|
| 고객 인사이트 | ✳️ “이 앱 말고 다른 OTA는 뭐가 있지?” ✳️ 가격, 혜택, 후기 등을 비교 탐색 중 ✳️ “어느 쪽이 더 믿을 만하고 저렴할까?” |
| 마케팅 목표 | ➤ 경쟁사 대비 차별화된 가치 제시 ➤ 트립닷컴만의 강점(가격, 편의성, 혜택 등)을 설득 ➤ 장바구니 추가 등 전환 예비 행동 유도 |
| 주요 콘텐츠 전략 | - “트립닷컴만의 가격 혜택 소개” - “결합 상품의 절약 사례” - “다른 OTA보다 이런 점이 좋다” 콘텐츠 - UGC 활용 후기 콘텐츠 (리뷰 마케팅) |
| 채널 | ✅ 검색 광고 (브랜드 + 카테고리) ✅ 네이버 블로그, 트립어드바이저 후기 ✅ 리타겟팅 디스플레이 광고 ✅ 비교 콘텐츠 제휴 (비짓서울, 올스테이 등) |
| 성과지표 (예) | ▶️ 장바구니 담기율 ▶️ 서비스 상세 페이지 유입률 ▶️ 회원가입/앱설치 전환율 |
🔴 3. BoFU (Bottom of Funnel) – 전환 유도 (예약) 단계
| 항목 | 세부 내용 |
|---|---|
| 고객 인사이트 | ✳️ “이미 트립닷컴에 들어가봤고, 상품도 둘러봄” ✳️ 가격, 일정 등 어느 정도 확정 ✳️ 예약 버튼 누르기 직전 단계 |
| 마케팅 목표 | ➤ 즉시 예약 유도 ➤ 장바구니 이탈자 재유입 ➤ 앱 전용 혜택, 마감 임박 등으로 행동 유발 |
| 주요 콘텐츠 전략 | - “가격 오르기 전 지금 예약하세요” - “₩10,000 쿠폰 즉시 지급” - “앱 전용 5% 포인트 적립” - “한정 객실, 24시간 내 마감” |
| 채널 | ✅ 리타겟팅 광고 (페이스북, GDN) ✅ 앱 푸시 메시지 / SMS 마케팅 ✅ 트립닷컴 브랜드 검색 (키워드: 항공권 예약, 트립닷컴 할인) ✅ 최적화된 랜딩 페이지 |
| 성과지표 (예) | ▶️ 예약 완료 수 ▶️ 쿠폰 사용률 ▶️ 예약 전환율 ▶️ ROAS |
💡 오늘의 인사이트
- 퍼널 분석에 대해 자세히 알 수 있었고, 실제로 내가 관심있는 플랫폼을 퍼널 마케팅으로 적용해보니까 더욱 재밌었다.
- 상황에 따라 적용하는 퍼널 구조가 다르다는 점에서 어떤 구조를 택할 지 현명하게 판단해야 할 것 같고, 또 구조마다 세우는 전략이 다르기 때문에 타겟을 명확히 설정해서 그에 맞는 마케팅 전략을 도출해야 한다.
🍀 TOD (Thought of the day)
"당신이 가장 많은 시간을 쓰는 것들이 결국 당신을 만든다."
— Annie Dillard
