Growth

https://paulgraham.com/growth.html

스타트업은 빠르게 성장하도록 설계된 회사다. 새로 창업했다는 것만으로는 스타트업이 아니다. 기술을 다루거나, 벤처 투자를 받거나, 어떤 "엑싯"을 해야 할 필요도 없다. 유일하게 본질적인 것은 성장이다. 우리가 스타트업과 연관짓는 다른 모든 것은 성장에서 따라온다.

스타트업을 시작하고 싶다면 이걸 이해하는 게 중요하다. 스타트업은 너무 어려워서 옆길로 새면서 성공하길 바랄 수 없다. 성장이 목표라는 걸 알아야 한다. 좋은 소식은, 성장을 얻으면 다른 모든 것이 제자리를 찾는 경향이 있다는 거다. 그 말은 성장을 나침반처럼 써서 거의 모든 결정을 내릴 수 있다는 뜻이다.

레드우드

명백해야 하지만 종종 간과되는 구분부터 시작하자: 새로 창업한 모든 회사가 스타트업은 아니다. 미국에서 매년 수백만 개의 회사가 시작된다. 극히 일부만 스타트업이다. 대부분은 서비스 사업이다 — 식당, 이발소, 배관공 등등. 몇몇 특이한 경우를 제외하고 이것들은 스타트업이 아니다. 이발소는 빠르게 성장하도록 설계되지 않았다. 반면 검색 엔진은 그렇다.

스타트업이 빠르게 성장하도록 설계됐다고 할 때, 두 가지 의미다. 부분적으로는 의도됐다는 의미인데, 대부분의 스타트업이 실패하니까. 하지만 스타트업이 본질적으로 다르다는 의미도 있다, 레드우드 묘목이 콩나물과 다른 운명을 가진 것과 같은 방식으로.

그 차이가 빠르게 성장하도록 설계된 회사들에 대해 "스타트업"이라는 별도의 단어가 있는 이유다. 모든 회사가 본질적으로 비슷한데 일부가 운이나 창업자의 노력으로 아주 빠르게 성장하게 됐다면, 별도의 단어가 필요 없었을 것이다. 그냥 초대박 회사와 덜 성공한 회사에 대해 얘기하면 됐을 거다. 하지만 사실 스타트업은 다른 사업과 다른 종류의 DNA를 가지고 있다. 구글은 그냥 창업자가 유난히 운 좋고 열심히 일한 이발소가 아니다. 구글은 처음부터 달랐다.

빠르게 성장하려면, 큰 시장에 팔 수 있는 것을 만들어야 한다. 그게 구글과 이발소의 차이다. 이발소는 스케일이 안 된다. 회사가 정말 크게 성장하려면, (a) 많은 사람이 원하는 것을 만들고, (b) 그 모든 사람에게 도달하고 서비스해야 한다. 이발소는 (a) 부분에서는 잘하고 있다. 거의 모든 사람이 머리를 잘라야 한다. 이발소의 문제는, 모든 소매 시설이 그렇듯이, (b)다. 이발소는 고객을 직접 대면으로 서비스하고, 머리 자르러 멀리 오는 사람은 거의 없다. 그리고 온다 해도, 이발소가 수용할 수 없다. [1]

소프트웨어를 만드는 건 (b)를 해결하는 좋은 방법이지만, 여전히 (a)에서 제약될 수 있다. 헝가리어 사용자에게 티베트어를 가르치는 소프트웨어를 만들면, 원하는 대부분의 사람에게 도달할 수 있지만, 그 사람들이 많지 않을 거다. 하지만 중국어 사용자에게 영어를 가르치는 소프트웨어를 만들면, 스타트업 영역에 있는 거다.

대부분의 사업은 (a) 또는 (b)에서 심하게 제약된다. 성공적인 스타트업의 특징은 그렇지 않다는 거다.

아이디어

평범한 사업보다 스타트업을 시작하는 게 항상 더 낫다고 생각할 수 있다. 회사를 시작하려면, 왜 가장 잠재력이 큰 유형을 시작하지 않겠는가? 함정은 이게 (꽤) 효율적인 시장이라는 거다. 헝가리인에게 티베트어를 가르치는 소프트웨어를 만들면, 경쟁이 별로 없을 거다. 중국어 사용자에게 영어를 가르치는 소프트웨어를 만들면, 치열한 경쟁에 직면할 거다, 정확히 그게 훨씬 큰 상이기 때문에. [2]

평범한 회사를 제한하는 제약은 또한 그들을 보호한다. 그게 트레이드오프다. 이발소를 시작하면, 다른 지역 이발사들하고만 경쟁하면 된다. 검색 엔진을 시작하면 전 세계와 경쟁해야 한다.

하지만 일반 사업에 대한 제약이 보호해주는 가장 중요한 것은 경쟁이 아니라, 새로운 아이디어를 생각해내는 어려움이다. 특정 동네에서 바를 열면, 잠재력을 제한하고 경쟁자로부터 보호해줄 뿐만 아니라, 그 지리적 제약이 회사를 정의하는 데도 도움이 된다. 바 + 동네는 작은 사업에 충분한 아이디어다. (a)에서 제약된 회사도 마찬가지다. 당신의 니치가 당신을 보호하고 정의한다.

반면 스타트업을 시작하고 싶으면, 아마 꽤 새로운 것을 생각해내야 할 거다. 스타트업은 큰 시장에 전달할 수 있는 것을 만들어야 하고, 그런 유형의 아이디어는 너무 가치 있어서 명백한 것들은 이미 다 가져갔다.

그 아이디어 공간이 너무 철저히 뒤져져서 스타트업은 일반적으로 다른 모두가 간과한 것에 작업해야 한다. 다른 모두가 간과한 아이디어를 찾으려면 의식적인 노력을 해야 한다고 쓰려고 했다. 하지만 대부분의 스타트업이 그렇게 시작되지 않는다. 보통 성공적인 스타트업은 창업자가 다른 사람들과 충분히 달라서 다른 사람들이 볼 수 없는 아이디어가 그들에게는 명백해 보이기 때문에 일어난다. 아마 나중에 한 발 물러서서 다른 모두의 맹점에서 아이디어를 찾았다는 걸 알아채고, 그 시점부터 거기 머무르려는 의도적인 노력을 한다. [3] 하지만 성공적인 스타트업이 시작되는 순간, 혁신의 상당 부분은 무의식적이다.
성공적인 창업자의 다른 점은 다른 문제를 볼 수 있다는 거다. 기술을 잘하면서 기술로 해결할 수 있는 문제에 직면하는 건 특히 좋은 조합인데, 기술이 너무 빠르게 변해서 예전에 나쁜 아이디어가 아무도 모르게 종종 좋은 아이디어가 되기 때문이다. Steve Wozniak의 문제는 자기 컴퓨터를 원한다는 거였다. 1975년에는 그게 드문 문제였다. 하지만 기술 변화가 그걸 훨씬 더 흔한 문제로 만들려고 하고 있었다. 컴퓨터를 원할 뿐만 아니라 만드는 방법을 알았기 때문에, Wozniak은 자신에게 하나를 만들 수 있었다. 그리고 그가 자신을 위해 해결한 문제가 앞으로 몇 년 동안 Apple이 수백만 명을 위해 해결하는 문제가 됐다. 하지만 이게 큰 시장이라는 게 평범한 사람들에게 명백해졌을 때는, Apple은 이미 자리를 잡고 있었다.
구글도 비슷한 기원이 있다. Larry Page와 Sergey Brin은 웹을 검색하고 싶었다. 하지만 대부분의 사람과 달리 그들은 기존 검색 엔진이 가능한 만큼 좋지 않다는 걸 알아채고, 어떻게 개선하는지 알 수 있는 기술 전문성을 둘 다 가지고 있었다. 다음 몇 년 동안 그들의 문제가 모두의 문제가 됐다, 웹이 까다로운 검색 전문가가 아니어도 옛날 알고리즘이 충분히 좋지 않다는 걸 알아챌 정도의 크기로 성장하면서. 하지만 Apple에서 일어난 것처럼, 다른 모두가 검색이 얼마나 중요한지 깨달았을 때, 구글은 자리를 굳히고 있었다.
그게 스타트업 아이디어와 기술 사이의 한 연결이다. 한 영역에서의 빠른 변화가 다른 영역에서 크고 해결 가능한 문제를 드러낸다. 때로는 변화가 진보이고, 바뀌는 건 해결가능성이다. Apple을 낳은 변화가 그런 종류였다; 칩 기술의 진보가 마침내 Steve Wozniak이 감당할 수 있는 컴퓨터를 설계할 수 있게 해줬다. 하지만 구글의 경우 가장 중요한 변화는 웹의 성장이었다. 거기서 바뀐 건 해결가능성이 아니라 크기였다.

스타트업과 기술 사이의 다른 연결은 스타트업이 일을 하는 새로운 방식을 만들고, 일을 하는 새로운 방식은 넓은 의미에서 새로운 기술이라는 거다. 스타트업이 기술 변화에 의해 노출된 아이디어로 시작하면서 좁은 의미의 기술(예전에 "하이테크"라고 불렀던 것)로 구성된 제품을 만들 때, 둘을 혼동하기 쉽다. 하지만 두 연결은 구별되고 원칙적으로 기술 변화에 의해 추진되지도 않고, 넓은 의미 외에는 기술로 구성된 제품도 아닌 스타트업을 시작할 수 있다. [4]

속도

스타트업으로 간주되려면 회사가 얼마나 빨리 성장해야 할까? 정확한 답은 없다. "스타트업"은 극점이지 문턱이 아니다. 하나를 시작하는 건 처음에는 자신의 야망을 선언하는 것에 불과하다. 그냥 회사를 시작하는 게 아니라, 빠르게 성장하는 회사를 시작하기로 약속하는 거고, 따라서 그런 유형의 희귀한 아이디어 중 하나를 찾기로 약속하는 거다. 하지만 처음에는 약속밖에 없다. 스타트업을 시작하는 건 그 점에서 배우가 되는 것과 비슷하다. "배우"도 문턱이 아니라 극점이다. 경력 초반에, 배우는 오디션에 가는 웨이터다. 일을 얻으면 성공한 배우가 되지만, 성공할 때만 배우가 되는 건 아니다.

그래서 진짜 질문은 어떤 성장률이 회사를 스타트업으로 만드느냐가 아니라, 성공적인 스타트업이 어떤 성장률을 갖는 경향이 있느냐다. 창업자에게 그건 이론적인 질문 이상인데, 올바른 경로에 있는지 묻는 것과 같기 때문이다.

성공적인 스타트업의 성장은 보통 세 단계가 있다:

1. 스타트업이 뭘 하고 있는지 알아내려고 하는 동안 느리거나 성장이 없는 초기 기간이 있다.

2. 스타트업이 많은 사람이 원하는 것을 만드는 방법과 그 사람들에게 도달하는 방법을 알아내면서, 빠른 성장 기간이 있다.

3. 결국 성공적인 스타트업은 큰 회사로 성장한다. 성장이 느려지는데, 부분적으로는 내부 한계 때문이고 부분적으로는 회사가 서비스하는 시장의 한계에 부딪히기 시작하기 때문이다. [5]

이 세 단계가 함께 S-커브를 만든다. 성장이 스타트업을 정의하는 단계는 두 번째, 상승이다. 그 길이와 기울기가 회사가 얼마나 커질지 결정한다.

기울기가 회사의 성장률이다. 모든 창업자가 항상 알아야 할 숫자가 하나 있다면, 그건 회사의 성장률이다. 그게 스타트업의 척도다. 그 숫자를 모르면, 잘하고 있는지 못하고 있는지도 모르는 거다.

처음 창업자를 만나서 성장률이 뭐냐고 물으면, 가끔 "한 달에 새 고객 약 백 명 정도 받아요"라고 한다. 그건 비율이 아니다. 중요한 건 새 고객의 절대 수가 아니라, 새 고객 대 기존 고객의 비율이다. 정말로 매달 일정한 수의 새 고객을 받고 있다면, 곤란한 거다, 성장률이 감소하고 있다는 뜻이니까.

Y Combinator에서 우리는 주당 성장률을 측정하는데, 부분적으로는 데모 데이 전에 시간이 너무 없기 때문이고, 부분적으로는 초기 스타트업이 하고 있는 것을 조정하기 위해 사용자로부터 자주 피드백을 받아야 하기 때문이다. [6]

YC 동안 좋은 성장률은 주당 5-7%다. 주당 10%를 칠 수 있으면 예외적으로 잘하고 있는 거다. 1%밖에 못하면, 아직 뭘 하고 있는지 알아내지 못했다는 신호다.

성장률을 측정하기에 가장 좋은 것은 매출이다. 그 다음으로, 처음에 과금하지 않는 스타트업에게는, 활성 사용자다. 매출 성장의 합리적인 대리 지표인데, 스타트업이 돈을 벌기 시작하면, 매출이 아마 활성 사용자의 일정한 배수일 테니까. [7]

나침반

우리는 보통 스타트업에게 칠 수 있다고 생각하는 성장률을 정하고, 매주 그냥 그걸 치려고 하라고 조언한다. 여기서 핵심 단어는 "그냥"이다. 주당 7%로 성장하기로 하고 그 숫자를 치면, 그 주에 성공한 거다. 더 할 필요가 없다. 하지만 못 치면, 중요한 유일한 것에서 실패한 거고, 그에 맞게 경각심을 가져야 한다.

프로그래머는 우리가 여기서 뭘 하고 있는지 알아볼 거다. 스타트업 시작하기를 최적화 문제로 바꾸고 있다. 코드를 최적화해본 사람은 그런 좁은 집중이 얼마나 놀랍도록 효과적일 수 있는지 안다. 코드 최적화는 기존 프로그램을 가져다가 뭔가를, 보통 시간이나 메모리를, 덜 쓰도록 바꾸는 거다. 프로그램이 뭘 해야 하는지 생각할 필요 없이, 그냥 더 빠르게 만들면 된다. 대부분의 프로그래머에게 이건 매우 만족스러운 일이다. 좁은 집중이 일종의 퍼즐로 만들고, 보통 얼마나 빨리 풀 수 있는지에 놀란다.

성장률 치기에 집중하면 스타트업 시작하기의 당혹스럽게 다양한 문제가 하나의 문제로 줄어든다. 그 목표 성장률을 써서 모든 결정을 내릴 수 있다; 필요한 성장을 가져다주는 것은 ipso facto(그 자체로) 옳다. 이틀을 컨퍼런스에 써야 하나? 프로그래머를 한 명 더 고용해야 하나? 마케팅에 더 집중해야 하나? 큰 고객을 구애하는 데 시간을 써야 하나? x 기능을 추가해야 하나? 목표 성장률을 가져다주는 게 뭐든. [8]

주간 성장으로 자신을 판단한다고 해서 일주일 이상 앞을 볼 수 없다는 뜻은 아니다. 한 주에 목표를 놓치는 고통을 경험하면 (그게 중요한 유일한 것이었고, 실패했다), 미래에 그런 고통을 피하게 해줄 수 있는 것에 관심이 생긴다. 그래서 예를 들어 기꺼이 프로그래머를 한 명 더 고용하게 되는데, 이번 주 성장에는 기여하지 않겠지만 아마 한 달 후에는 더 많은 사용자를 얻게 해줄 새 기능을 구현했을 거다. 하지만 (a) 누군가를 고용하는 산만함이 단기적으로 숫자를 놓치게 하지 않고, (b) 새로운 사람을 고용하지 않고 계속 숫자를 칠 수 있을지 충분히 걱정될 때만.

미래를 생각하지 않는 게 아니라, 필요한 것 이상으로 생각하지 않는다는 거다.

이론적으로 이런 종류의 언덕 오르기가 스타트업을 곤란하게 만들 수 있다. 지역 최대에 갇힐 수 있다. 하지만 실제로는 그런 일이 없다. 매주 성장 숫자를 쳐야 하는 건 창업자가 행동하게 만들고, 행동 대 행동하지 않음이 성공의 높은 비트다. 열에 아홉은, 앉아서 전략 세우는 건 그냥 미루기의 한 형태다. 반면 어떤 언덕을 오를지에 대한 창업자의 직관은 보통 그들이 인식하는 것보다 낫다. 게다가 스타트업 아이디어 공간의 최대들은 뾰족하고 고립되어 있지 않다. 대부분의 꽤 좋은 아이디어는 더 좋은 것들에 인접해 있다.

성장을 위해 최적화하는 것의 매력적인 점은 실제로 스타트업 아이디어를 발견할 수 있다는 거다. 성장의 필요를 진화적 압력의 한 형태로 쓸 수 있다. 어떤 초기 계획으로 시작해서 필요에 따라 수정해서, 예를 들어 주당 10% 성장을 계속 치면, 시작하려던 것과 꽤 다른 회사로 끝날 수 있다. 하지만 주당 10%로 꾸준히 성장하는 것은 거의 확실히 시작한 것보다 더 나은 아이디어다.

여기에 소규모 사업과 평행이 있다. 특정 동네에 위치한다는 제약이 바를 정의하는 데 도움이 되듯이, 특정 비율로 성장한다는 제약이 스타트업을 정의하는 데 도움이 될 수 있다.

일반적으로 어떤 초기 비전에 영향받기보다 그 제약이 이끄는 곳을 따라가는 게 가장 좋다, 과학자가 자신이 사실이길 바라는 것에 영향받기보다 진실이 이끄는 곳을 따라가는 게 더 나은 것처럼. Richard Feynman이 자연의 상상력이 인간의 상상력보다 크다고 했을 때, 그냥 계속 진실을 따라가면 지어낼 수 있었던 것보다 더 멋진 것들을 발견할 거라는 뜻이었다. 스타트업에게 성장은 진실과 비슷한 제약이다. 모든 성공적인 스타트업은 적어도 부분적으로 성장의 상상력의 산물이다. [9]

가치

주당 몇 퍼센트로 꾸준히 성장하는 것을 찾기는 어렵지만, 찾으면 놀랍도록 가치 있는 것을 찾았을 수 있다. 앞으로 투영해보면 왜인지 알 수 있다.

주당 1%로 성장하는 회사는 연간 1.7배 성장하는 반면, 주당 5%로 성장하는 회사는 12.6배 성장한다. 월 $1000 버는 회사(YC 초기의 전형적인 숫자)가 주당 1%로 성장하면 4년 후에 월 $7900를 벌고 있을 건데, 이건 실리콘밸리에서 좋은 프로그래머가 연봉으로 받는 것보다 적다. 주당 5%로 성장하는 스타트업은 4년 후에 월 2500만 달러를 벌고 있을 거다. [10]

우리 조상들은 지수적 성장의 경우를 거의 접하지 못했을 텐데, 우리의 직관이 여기서 안내가 안 되기 때문이다. 빠르게 성장하는 스타트업에 일어나는 일은 창업자조차 놀라게 하는 경향이 있다.

성장률의 작은 변화가 질적으로 다른 결과를 만든다. 그래서 스타트업에 별도의 단어가 있고, 스타트업이 평범한 회사가 하지 않는 일, 예를 들어 돈을 모으고 인수되는 것을 한다. 그리고, 이상하게도, 그래서 그렇게 자주 실패하기도 한다.

성공적인 스타트업이 얼마나 가치 있어질 수 있는지를 고려하면, 기대값 개념에 익숙한 사람이라면 실패율이 높지 않으면 놀랄 거다. 성공적인 스타트업이 창업자에게 1억 달러를 벌어줄 수 있다면, 성공 확률이 1%밖에 안 되더라도, 하나를 시작하는 기대값은 100만 달러다. 그리고 충분히 똑똑하고 결단력 있는 창업자 그룹이 그 규모로 성공할 확률은 1%보다 상당히 높을 수 있다. 적합한 사람들에게 — 예를 들어 젊은 Bill Gates — 확률은 20%나 심지어 50%일 수 있다. 그래서 많은 사람이 시도하려는 게 놀랍지 않다. 효율적인 시장에서, 실패한 스타트업의 수는 성공의 크기에 비례해야 한다. 그리고 후자가 거대하니까 전자도 그래야 한다. [11]

이게 의미하는 바는 어느 시점에든, 대다수의 스타트업은 아무데도 못 갈 것에 작업하고 있으면서도, 운명 지어진 노력을 "스타트업"이라는 거창한 제목으로 미화하고 있다는 거다.

이게 나를 귀찮게 하진 않는다. 배우나 소설가 같은 다른 high-beta 직업도 마찬가지다. 오래 전에 익숙해졌다. 하지만 많은 사람, 특히 평범한 사업을 시작한 사람들을 귀찮게 하는 것 같다. 많은 사람이 이 소위 스타트업들이 모든 관심을 받는 게 짜증나는데, 거의 아무것도 안 될 거니까.

한 발 물러서서 전체 그림을 보면 덜 분개할 수 있다. 그들이 하는 실수는 일화적 증거에 기반해서 의견을 형성함으로써 평균이 아니라 중앙값으로 암묵적으로 판단하고 있다는 거다. 중앙값 스타트업으로 판단하면, 스타트업의 전체 개념이 사기처럼 보인다. 왜 창업자가 시작하고 싶어하고 투자자가 투자하고 싶어하는지 설명하려면 버블을 발명해야 한다. 하지만 변동이 이렇게 큰 영역에서 중앙값을 쓰는 건 실수다. 중앙값 대신 평균 결과를 보면, 왜 투자자가 좋아하는지, 그리고 그들이 중앙값 사람이 아니라면 왜 창업자가 시작하는 게 합리적인 선택인지 이해할 수 있다.

딜

왜 투자자는 스타트업을 그렇게 좋아할까? 왜 탄탄하게 돈 버는 사업 대신 사진 공유 앱에 투자하려고 그렇게 열을 올릴까? 명백한 이유만이 아니다.

어떤 투자의 테스트는 수익 대 위험의 비율이다. 스타트업은 그 테스트를 통과하는데, 끔찍하게 위험하지만, 성공할 때 수익이 너무 높기 때문이다. 하지만 그게 투자자가 스타트업을 좋아하는 유일한 이유는 아니다. 평범한 더 느리게 성장하는 사업도 둘 다 낮다면 수익 대 위험의 비율이 똑같이 좋을 수 있다. 그럼 왜 VC는 고성장 회사에만 관심이 있을까? 이유는 자본을 돌려받아서 돈을 벌기 때문인데, 이상적으로는 스타트업이 IPO한 후에, 그게 안 되면 인수될 때.

투자에서 수익을 얻는 다른 방법은 배당 형태다. 왜 이익의 일정 비율을 받는 대가로 평범한 회사에 투자하는 병행 VC 산업이 없을까? 비공개 회사를 지배하는 사람들이 (예를 들어 그들이 지배하는 공급자로부터 비싼 부품을 사서) 회사가 이익을 거의 못 내는 것처럼 보이게 하면서 수익을 자신에게 빼돌리기가 너무 쉽기 때문이다. 배당을 받는 대가로 비공개 회사에 투자하는 사람은 장부를 면밀히 주시해야 할 것이다.

VC가 스타트업에 투자하기 좋아하는 이유는 단순히 수익만이 아니라, 그런 투자가 감독하기 훨씬 쉽기 때문이기도 하다. 창업자가 투자자도 함께 부자로 만들지 않고는 자신을 부자로 만들 수 없다. [12]
왜 창업자는 VC의 돈을 받으려 할까? 다시, 성장. 좋은 아이디어와 성장 사이의 제약은 양방향으로 작동한다. 성장하려면 스케일러블한 아이디어가 필요한 게 아니라. 그런 아이디어가 있는데 충분히 빨리 성장하지 않으면, 경쟁자가 할 거다. 너무 느리게 성장하는 건 네트워크 효과가 있는 사업에서 특히 위험한데, 최고의 스타트업은 보통 어느 정도 그렇다.

거의 모든 회사가 시작하려면 어느 정도 자금이 필요하다. 하지만 스타트업은 수익이 나거나 날 수 있을 때도 종종 돈을 모은다. 나중에 가치 있을 거라고 생각하는 것보다 싸게 수익성 있는 회사의 주식을 파는 건 바보 같아 보일 수 있지만, 보험을 사는 것보다 더 바보 같지 않다. 근본적으로 가장 성공적인 스타트업이 자금 조달을 보는 방식이 그거다. 자체 수익으로 회사를 성장시킬 수 있지만, VC가 제공하는 추가 돈과 도움이 더 빨리 성장하게 해줄 거다. 돈을 모으면 성장률을 선택할 수 있다.

더 빨리 성장하기 위한 돈은 항상 가장 성공적인 스타트업의 명령 하에 있는데, VC가 그들을 필요로 하는 것보다 그들이 VC를 덜 필요로 하기 때문이다. 수익성 있는 스타트업은 원하면 그냥 자체 수익으로 성장할 수 있다. 더 느리게 성장하는 게 약간 위험할 수 있지만, 죽이지는 않을 거다. 반면 VC는 스타트업에, 특히 가장 성공적인 스타트업에 투자해야 하고, 그러지 않으면 사업을 접어야 한다. 그 말은 충분히 유망한 스타트업은 거절하면 미친 조건으로 돈을 제안받을 거라는 뜻이다. 그런데도 스타트업 사업에서 성공의 규모 때문에, VC는 여전히 그런 투자에서 돈을 벌 수 있다. 자기 회사가 높은 성장률이 만들 수 있는 만큼 가치 있어질 거라고 믿으려면 미쳐야 하겠지만, 일부는 그렇다.

거의 모든 성공적인 스타트업은 인수 제안도 받을 거다. 왜? 스타트업에 대해 뭐가 다른 회사들이 사고 싶게 만들까? [13]

근본적으로 다른 모두가 성공적인 스타트업의 주식을 원하게 만드는 것과 같다: 빠르게 성장하는 회사는 가치 있다. 예를 들어 eBay가 Paypal을 산 건 좋은 일인데, Paypal이 지금 그들 매출의 43%를, 그리고 아마 성장의 더 많은 부분을 담당하기 때문이다.

하지만 인수자는 스타트업을 원하는 추가 이유가 있다. 빠르게 성장하는 회사는 단순히 가치 있을 뿐만 아니라, 위험하다. 계속 확장하면, 인수자 자신의 영역으로 확장할 수 있다. 대부분의 제품 인수에는 두려움의 요소가 있다. 인수자가 스타트업 자체에 위협받지 않더라도, 경쟁자가 그걸로 뭘 할 수 있을지 생각에 경각심을 가질 수 있다. 그리고 스타트업이 이런 의미에서 인수자에게 이중으로 가치 있기 때문에, 인수자는 종종 평범한 투자자가 지불할 것보다 더 많이 지불한다. [14]

이해

창업자, 투자자, 인수자의 조합은 자연스러운 생태계를 형성한다. 너무 잘 작동해서 이해하지 못하는 사람들은 일이 가끔 얼마나 깔끔하게 돌아가는지 설명하려고 음모론을 발명하게 된다. 우리 조상들이 자연 세계의 명백히 너무 깔끔한 작동을 설명하려고 그랬듯이. 하지만 이 모든 걸 작동하게 만드는 비밀 카발은 없다.

인스타그램이 가치 없다는 잘못된 가정에서 시작하면, Mark Zuckerberg가 그걸 사도록 강요하는 비밀 보스를 발명해야 한다. Mark Zuckerberg를 아는 사람에게, 그건 초기 가정의 귀류법이다. 그가 인스타그램을 산 이유는 가치 있고 위험했기 때문이고, 그렇게 만든 건 성장이었다.

스타트업을 이해하고 싶으면, 성장을 이해하라. 성장이 이 세계의 모든 것을 움직인다. 성장이 스타트업이 보통 기술에 작업하는 이유다 — 빠르게 성장하는 회사에 대한 아이디어가 너무 희귀해서 새로운 것을 찾는 가장 좋은 방법은 변화에 의해 최근에 실행 가능해진 것을 발견하는 것이고, 기술이 빠른 변화의 가장 좋은 원천이기 때문이다. 성장이 많은 창업자에게 스타트업을 시작하는 게 경제적으로 합리적인 선택인 이유다: 성장이 성공한 회사를 너무 가치 있게 만들어서 위험이 높아도 기대값이 높다. 성장이 VC가 스타트업에 투자하고 싶어하는 이유다: 수익이 높기 때문만이 아니라 자본 이득에서 수익을 생성하는 게 배당에서 수익을 생성하는 것보다 관리하기 쉽기 때문이기도 하다. 성장이 가장 성공적인 스타트업이 필요하지 않아도 VC 돈을 받는 이유를 설명한다: 성장률을 선택할 수 있게 해주니까. 그리고 성장이 성공적인 스타트업이 거의 항상 인수 제안을 받는 이유를 설명한다. 인수자에게 빠르게 성장하는 회사는 단순히 가치 있을 뿐만 아니라 위험하기도 하다.

어떤 영역에서 성공하고 싶으면 그걸 움직이는 힘을 이해해야 한다는 것만이 아니다. 성장을 이해하는 게 스타트업을 시작하는 게 무엇인지다. 스타트업을 시작할 때 정말로 하고 있는 것은 (그리고 일부 관찰자의 낙담에도 불구하고, 정말로 하고 있는 전부는) 평범한 사업이 하는 것보다 더 어려운 유형의 문제를 풀기로 약속하는 거다. 빠른 성장을 생성하는 희귀한 아이디어 중 하나를 찾기로 약속하는 거다. 이 아이디어들이 너무 가치 있기 때문에, 하나를 찾는 건 어렵다. 스타트업은 지금까지의 발견의 구현이다. 스타트업을 시작하는 건 따라서 연구 과학자가 되기로 결정하는 것과 매우 비슷하다: 어떤 특정 문제를 풀기로 약속하는 게 아니다; 어떤 문제가 해결 가능한지 확실히 모른다; 하지만 아무도 전에 몰랐던 것을 발견하려고 시도하기로 약속하는 거다. 스타트업 창업자는 사실상 경제 연구 과학자다. 대부분은 그렇게 주목할 만한 것을 발견하지 못하지만, 일부는 상대성 이론을 발견한다.

주석
[1] 엄밀히 말하면 필요한 건 많은 고객이 아니라 큰 시장인데, 고객 수 곱하기 그들이 지불할 금액의 높은 곱이다. 하지만 많이 지불하더라도 고객이 너무 적으면 위험한데, 개별 고객이 당신에게 가지는 힘이 사실상 컨설팅 회사로 만들 수 있기 때문이다. 그래서 어떤 시장에 있든, 보통 그것에 대해 가장 넓은 유형의 제품을 만드는 쪽으로 치우치는 게 가장 좋다.
[2] Startup School 한 해에 David Heinemeier Hansson이 사업을 시작하고 싶은 프로그래머에게 식당을 모델로 쓰라고 권했다. 그가 의미한 바는, 내 생각에, 식당이 (b)에서 제약되는 것처럼 (a)에서 제약된 소프트웨어 회사를 시작해도 괜찮다는 거다. 동의한다. 대부분의 사람은 스타트업을 시작하려고 하지 않아야 한다.
[3] 그런 종류의 한 발 물러서기가 Y Combinator에서 우리가 집중하는 것 중 하나다. 창업자가 모든 함의를 이해하지 못하고 직관적으로 뭔가를 발견한 경우가 흔하다. 아마 어떤 분야에서든 가장 큰 발견이 그럴 거다.
[4] "How to Make Wealth"에서 스타트업은 어려운 기술 문제를 맡는 작은 회사라고 했을 때 틀렸다. 그게 가장 흔한 레시피지만 유일한 건 아니다.
[5] 원칙적으로 회사는 서비스하는 시장의 크기에 제한받지 않는데, 그냥 새 시장으로 확장할 수 있으니까. 하지만 큰 회사가 그렇게 하는 능력에 한계가 있는 것 같다. 그 말은 자신의 시장 한계에 부딪혀서 오는 둔화가 궁극적으로 내부 한계가 표현되는 또 다른 방식일 뿐이라는 거다.
이 한계 중 일부는 조직의 형태를 바꿔서 — 구체적으로 샤딩해서 — 극복할 수 있을 수도 있다.
[6] 이건 분명히 이미 런칭했거나 YC 동안 런칭할 수 있는 스타트업에만 해당한다. 새 데이터베이스를 만드는 스타트업은 아마 그렇게 안 할 거다. 반면에, 작은 걸 런칭하고 성장률을 진화적 압력으로 쓰는 건 너무 가치 있는 기술이라 이 방식으로 시작할 수 있는 회사는 아마 그래야 한다.
[7] 스타트업이 Facebook/Twitter 경로를 취하고 매우 인기 있길 바라지만 아직 돈 벌 확실한 계획이 없는 것을 만들고 있으면, 성장률이 더 높아야 하는데, 매출 성장의 대리 지표이긴 하지만, 그런 회사는 전혀 성공하려면 엄청난 수의 사용자가 필요하기 때문이다.
빠르게 퍼지지만 이탈률도 높아서, 모든 잠재적 사용자를 거칠 때까지 좋은 순 성장을 하다가 그 시점에서 갑자기 멈추는 엣지 케이스도 조심하라.
[8] YC 안에서 성장을 가져다주는 것이 ipso facto 옳다고 할 때, 이건 평생가치보다 비싸게 사용자를 사거나, 사용자가 실제로 활성이 아닌데 활성으로 세거나, 완벽한 성장 곡선을 제조하려고 정기적으로 증가하는 비율로 초대를 흘리는 것 같은 속임수를 제외한다는 게 암묵적이다. 그런 속임수로 투자자를 속일 수 있더라도, 궁극적으로 자신을 해치는 거다, 자신의 나침반을 버리고 있으니까.
[9] 그래서 성공적인 스타트업이 단순히 어떤 훌륭한 초기 아이디어의 구현이라고 믿는 게 그렇게 위험한 실수다. 처음에 찾는 건 대단한 아이디어라기보다 대단한 것으로 진화할 수 있는 아이디어다. 위험은 유망한 아이디어가 단순히 대단한 것의 흐릿한 버전이 아니라는 거다. 종종 종류가 다른데, 아이디어를 진화시키는 얼리 어답터가 나머지 시장과 다른 필요를 가지기 때문이다. 예를 들어, Facebook으로 진화하는 아이디어는 단순히 Facebook의 부분집합이 아니다; Facebook으로 진화하는 아이디어는 하버드 학부생을 위한 사이트다.
[10] 회사가 정말 오랜 시간 연간 1.7배로 성장하면 어떨까? 어떤 성공적인 스타트업만큼 커질 수 없을까? 원칙적으로 물론 그렇다. 우리의 가상 회사가 월 $1000 벌면서 주당 1%로 19년 동안 성장하면, 주당 5%로 4년 동안 성장하는 회사만큼 커질 거다. 하지만 그런 궤적이, 예를 들어 부동산 개발에서는 흔할 수 있지만, 기술 사업에서는 별로 안 보인다. 기술에서, 천천히 성장하는 회사는 그렇게 크게 성장하지 않는 경향이 있다.
[11] 어떤 기대값 계산이든 돈에 대한 효용 함수에 따라 사람마다 다르다. 즉, 첫 번째 백만은 대부분의 사람에게 그 이후의 백만보다 가치 있다. 얼마나 더 가치 있는지는 사람에 따라 다르다. 더 젊거나 더 야망 있는 창업자에게 효용 함수는 더 평평하다. 이게 아마 가장 성공적인 스타트업의 창업자가 젊은 편인 경향이 있는 이유의 일부일 거다.
[12] 더 정확히 말하면, 이건 모든 수익이 나오는 가장 큰 승자의 경우다. 스타트업 창업자도 비싼 부품을 팔아서 회사 비용으로 자신을 부자로 만드는 같은 속임수를 쓸 수 있다. 하지만 구글 창업자가 그렇게 하는 건 가치가 없을 거다. 실패하는 스타트업의 창업자만 유혹받을 테지만, 그건 어차피 VC 관점에서 손실 처리다.
[13] 인수는 두 범주로 나뉜다: 인수자가 사업을 원하는 것과, 인수자가 그냥 직원을 원하는 것. 후자 유형은 가끔 HR 인수라고 불린다. 명목상 인수이고 가끔 잠재적 창업자의 기대값 계산에 상당한 영향을 미치는 규모이긴 하지만, HR 인수는 인수자에게 채용 보너스에 더 가깝게 보인다.
[14] 한번 러시아에서 최근 온 창업자들에게 이걸 설명했다. 회사를 위협하면 프리미엄을 지불한다는 게 그들에게는 새로웠다. "러시아에서는 그냥 죽여요"라고 했는데, 반만 농담이었다. 경제적으로, 기존 회사가 단순히 새 경쟁자를 제거할 수 없다는 사실이 법치주의의 가장 가치 있는 측면 중 하나일 수 있다. 그래서 기존 업체가 규제나 특허 소송을 통해 경쟁자를 억압하는 것을 보는 만큼, 걱정해야 한다, 법치주의 자체에서 벗어나서가 아니라 법치주의가 목표로 하는 것에서 벗어나서.
Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston, Harj Taggar에게 초안을 읽어줘서 감사.