목적

• STEPS가 더 잘 되기 위함
• 좀 더 의미있게 일하기 위함
  
  
  
  
  

Growth ?

• 크로스펑셔널한 직군(엔지니어, 디자이너, 데이터, 프로덕트) 의 멤버들이 모여서
• 핵심 지표를 중심으로
• 실험을 통해 배움을 얻고, 이를 빠르게 반복하면서
• 제품이나 서비스를 성장시키는 것
• 서로 얕은 경계를 두고, 데이터 및 인사이트 공유
• 실험에 실패하더라도 의미있는 것임을 명심할 것. 실패가 Default임
• 모든 구성원이 그로스 마인드 가져야 함. 특히 리더
  
  
  
  
  

AARRR ?

활용

• 각 단계별 주요 지표 설정 후 실험을 통해서 개선

순서

• Activation → Retention → Acquisition, Referral → Revenue
• Activation, Retention 꼭 먼저 생각할 것

단계별 설명

1. Acquisition
   • 유저가 어떤 경로로 알게 됐는가 ?
   • 많이 들어오게 하는 것 X. 어디서 들어오는 지 알고, 매체별로 자세히 파악 후 효율적으로 광고비 지출
   • 관련 지표
     • 고객 획득 비용 (CAC, Customer Acquisition Cost)
       • 채널별 계산
     • 광고비용 대비 수익률 (ROAS, Return On Ad Spend)
2. Activation
   • 유저에게 긍정적인 경험을 제공하고 있는가 ?
   • 핵심 가치 단계별 수치 파악
   • 예시
     • 계좌 개설 3일 내 주식 1주 매수
     • 컨텐츠 3개 정독
   • 관련 지표
     • 페이지 뷰 (PV, Page View)
     • 체류 시간 (DT, Duration Time)
     • 아하 모먼트 (Aha Moment)
3. Retention
   • 한번 사용한 유저가 다시 사용하는가 ?
   • 습관, 숙제, 매일매일 아하 모먼트 경험
   • 예시
     • 컨텐츠 연속 확인 일수 제공
     • 출석 도장
   • 관련 지표
     • 리텐션율 (Retention Rate) : Classic, Rolling, Range
     • 이탈률 (Churn Rate)
     • 일간/월간 활성 유저 (DAU, Daily Active User / MAU, Monthly Active User)
4. Revenue
   • 유저의 매출로 이어지는가 ?
   • CAC < LTV
   • 관련 지표
     • 고객 생애 가치 (LTV, Life Time Value)
     • 결제 유저 (PU, Paying User)
     • 유저 당 평균 수익 (ARPU, Average Revenue Per User)
     • 결제 유저 당 평균 수익 (ARPPU, Average Revenue Per Paying User)
     • 투자 회수 기간 (Payback period)
5. Referral
   • 유저가 자발적으로 주변에 소개하는가 ?
   • 드롭박스는 친구 추천하면 추가 용량 제공 → 대성공
   • 예시
     • 추천 친구 계좌 개설 시 둘다 테슬라 천원샵 5천원치 제공
   • 관련 지표
     • 사용자 언급 댓글 수
     • SNS 공유된 횟수
     • NPS (Net Promoter Score)

NPS (Net Promoter Score)

아하 모먼트 (A-Ha) ?

유저가 서비스 핵심가치를 깨닫는 순간

가설 세우기

• 계좌 개설한지 3일 내 주식 1주 매수 ? (+천원샵)

가설 검증

• 리텐션과 관련있는지 확인
  

적정 액션 빈도 찾기

그래프 점검

인과관계 파악

• 상관관계 X
  • 하루에 사과를 1개씩 먹는 사람은 건강하다 ?
  • 무더위에 아이스크림 판매량이 높으면 상어에 살해되는 사람 수가 증가한다 ?
• 점검 결과가 진짜 ‘원인과 결과’인지 테스트 필요
  • 계좌 개설한지 이틀이나 지났는데 두 종목만 샀다면 타겟팅 푸시
  • 매매 속도 개선 및 매매 완료 까지의 스텝 축소
• 아하 모먼트를 찾았다면 이것은 북극성 지표. 이것에만 집중
  
  
  
  
  

플라이휠 ?

그로스에 대한 오해

(문제없어 보이는) 마케팅

1. 매출 감소 → 매출을 바로 늘리기 위한 이벤트 기획
2. 리텐션율, WAU 등 감소 → 유저들 돌아올 수 있도록 푸시

• 위 1, 2번 같은 경우, 물론 효과있음
• 하지만 Activation, Retention 을 신경쓰지 않고 진행한 위와 같은 마케팅은 대증요법, 진통제, 단기적 부스팅일 뿐임

Output Metric ? Input Metric ?

• 여러 Input Metric이 모여 Output Metric 결과가 나옴
• 그래서 결과의 원인인 Input Metric을 제대로 파악하고, 개선시킬 방안을 찾아야 함
• Input Metric은 Breadth(넓이), Depth(깊이), Frequency(빈도) 등의 측면에서 생각해볼 수 있음

분석 예시

Output Metric	Input Metric	Input Metric	Input Metric
STEPS 매출	신규 유저 매출	신규 계좌 개설 수
		신규 유저 매매율	신규 유저 활성화율
	기존 유저 매출	기존 유저 매매율 & 이탈률
		기존 유저가 더 비싼 천원샵 자동투자 이동 (Expansion)
		기존 유저가 더 저렴한 천원샵 자동투자 이동 (Contraction)
	이탈 유저의 부활 (Resurrection)
리텐션율, WAU	신규 계좌 개설 수
	신규 컨텐츠 알림 수 (김일구의 숲을 보다, 5컷 리포트, 투자 전략 노트 등)
	마케팅 정보 수신동의 수
	세션당 PV

Input Metric 건들기

• 새로운 채널 마케팅
• 기존 채널 최적화
• 유저 아하 모먼트 경험
• 유저 습관 형성
• 커뮤니티적 요소
  • 팔로우, 수익률 랭킹, 채팅, 토론 등
• 게임적 요소 (게이미피케이션)
  • 레벨, 포인트, 도전 과제, 경쟁 등
• 활성 유저 계속 이용하도록 하기
  • 계속적인 서비스 인지
  • 사용하고 싶어할 만한 타이밍에 트리거 (푸시)
• …

머리 속에 가장 먼저 떠오르는 방법부터 실행하는 것이 아님
여러 방법 파악 후 어떤 방법이 효과적일지 우선순위를 정해서 실행하는 것 (ICE, Impact-Confidence-Effort)

그로스 실행 순서

1. 준비 및 분석
   • 데이터 분석, 설문조사, 인터뷰 통한 인사이트 얻기
2. 아이데이션
   • 구체적인 아이디어 도출 단계
   • 아이디어 서식
     • 아이디어 이름
     • 아이디어 설명 : 육하원칙
     • 가설 : 예상하는 원인과 결과에 대한 간결한 명제
     • 측정할 지표 : 하류 지표(영향 받는 지표)를 포함
3. 우선순위 결정 및 실험 실행
   • 여러 아이디어 중 어떤 아이디어를 실험할지 결정
   • 빠른 결정을 위해 각 아이디어에 정량화된 점수 매김
   • ICE 점수 산정 시스템 : 각 아이디어를 1~10 척도로 평가
     • Impact : 아이디어의 잠재적인 영향력. 해당 실험을 했을 때 얼마나 큰 결과를 가져올지
     • Confidence : 아이디어에 대한 신뢰 수준. 추측에만 기반을 두는 것이 아니라 데이터 분석, 업계 기준 검토, 사례 연구 등 실증적인 증거를 기반으로 점수를 산정해야 함
     • Ease : 실행의 용이성. 실험을 진행하는데 필요한 시간과 자원 평가
   • 실험 실행
4. 회고
   • 긍정적 요소 파악 (실험에 의해 개선된 지표)
   • 부정적 요소 파악 (성장을 저해하는 문제점)
   • 다음 실험에 필요한 인사이트 획득
   • 우리 팀이 더 잘 할 수 있는 방향 전방위적으로 모색
     • 실험 기간이 짧은 것 같다. 다음엔 좀 더 길어야겠다.
     • XXX를 했으면 더 좋은 인사이트가 있었을 것 같다. 추가로 XXX도 한번 해보자.
     • 긍정적 요소 : 실험에 의해 개선된 지표
     • 부정적 요소 : 성장을 저해하는 문제점 파악
     • 성장 집중 분야 : 팀이 지향점으로 삼아야 할 단기적인 목표. 실험 후 초점이 동일하게 유지된다면 큰 문제가 없겠지만 그렇지 않다면 앞으로 어떤 방향으로 나아가야 하는지, 그 변화에 대한 근거는 무엇인지에 대한 토론이 이루어져야 함

결론 및 생각

STEPS 유저들은 왜 계속 사용할까 ?

STEPS 아하 모먼트 ?

NPS 고려해봐야 하지 않을까 ?

STEPS 플라이휠 ?

AARRR 프레임워크 기반 핵심 지표 정의 및 데이터 공유, 인사이트 공유, 실험을 통한 개선 문화 만들어야 하지 않을까 ? (나중에는 OKR 포함 가능하지 않을까 ?)

참조

AARRR 의미 자세히 파헤쳐보기
고객 만족도 측정하는 가장 간편한 조사 방법, NPS 알아보기 - 오픈서베이 블로그
우리 제품의 아하! 모먼트를 어떻게 찾을 수 있을까?
그로스(Growth)란? / 그로스 팀의 역할 / 그로스 PM의 역할
그로스해킹을 제대로 실천하는 회사들의 5가지 특징