220627 AIPM과정 D078
대구 AI 스쿨 시작한지 78일차
💻 Study Progress
고객 이해의 기초 고객가치 분석
1. 고객 가치의 양면성
고객 가치
- 고객관점의 고객가치: 고객이 기업과의 거래를 통해 얻을 수 있는 인지적 가치(Perceived Value)
- 기업관점의 고객가치: 기업이 고객과의 관계를 통해 얻게 되는 고객순자산가치(Customer equity)
고객가치의 공정가치선
어떻게 기업이 고객으로부터 얻는 가치를 높일 수 있는가?
공정가치선보다 위에 있어서 고객이 기업으로부터 얻는 가치가 높다면 상품/서비스를 없애거나가치를 떨어트리거나 가격을 높이기 보다는 신규 line up을 통해 고객의 눈을 돌린 후 서서히 상품/서비스를 제거하면 부정적인 영향이 적다
어떻게 고객이 기업으로부터 얻는 가치를 높일 수 있는가?
단가를 올리기
단가 대신 가치를 올리기 - “혁신”
- 접근방식
- 제품이나 기술
2. 고객자산가치 (Customer Equity)
고객자산가치란?
고객을 기업의 주요 자산 (Equity 또는 Asset)으로 간주하고, 그 가치를 측정 활용하는 방법
고객순자산가치는 기업의 관점에서 바라본 고객의 순현재가치 (Net Present Value)이다. 여기에는 재무적 가치로 표현되지 않은 고객의 로열티(loyalty)나 옹호(advocacy)와 같은 호의도 (goodwill)의 가치를 반드시 포함해야 한다. - 위키피디아 (Wikipedia)
3. 고객생애가치 (Customer Lifetime Value)
고객생애가치
고객들로부터 미래의 일정 기간 동안 얻게 될 이익을 할인율에 의거해 현재가치로 환산한 재무적 가치
4. 고객생애가치 측정모형
고객생애가치 계산
A기업 ‘A고객’에 대한 고객생애가치를 측정하려고 한다. ‘A고객’의 구매이력을 살펴본 결과 지난해 총 12개월 중 최초 6개월 동안만 구매가 이루어졌으며 총 2번을 구매했다. ‘A고개’의 잔존 생애기간은 5년이며, 지난 1년간 평균 구매액은 50만원이다. 마케팅비용을 고려하지 않았을 때 ‘A고객’의 고객생애가치는 얼마인가? (공헌마진은 연평균 구매액의 30%로, 이자율은 연 10%로 가정하며 백원 단위에서 반올림한다.
5. 고객추천가치 (Customer Referral Value)
고객들이 기업에게 제공하는 간접적인 가치를 측정할 수 있는 평가모형으로, 한 고객의 추천활동으로부터 창출되는 모든 재무적 가치의 총합
고객추천가치 계산
C기업이 신규고객을 창출할 때 드는 비용은 평균 3만원이다. ‘A고객’이 ‘B고객’에게 C기업을 추천하고, ‘B고객’이 C기업의 신규고객이 되었다. C기업에서는 고객이 타인을 추천하여 그 고객이 신규고객이 될 경우 1만원의 리워드를 제공하고 있다. 새로 유입된 ‘B고객‘에 대한 고객유지 비용은 월 평균 3천원이다. ‘B고객’의 운영마진이 연 8만원이라면 ‘A고객’의 ‘B고객’에 대한 추천가치는 얼마인가? (할인율 적용 전)
🤬 Difficulty / Problems
고객 생애 가치를 애초에 풀 수가 없었는데 풀 수 없는 문제가 아니라 풀기 싫었던 문제였던것 같다.
대학 때도 어려웠는데 지금은 머리가 굳었는지 더 모르겠다. 저렇게 일일이 풀 문제는 아니었는데 이제는 계산 방식도 생각이 안나는게 문제다.
고객 추천가지 계산하는것도 풀기 싫은 문제였을까 자세히 보니까 보이긴 하지만
MC=고객 X에 대한 유지비용(Marketing Cost)인데 문제에서는 유지 비용은 월 평균 3천원이라고 한다. 문제에서 t가 명시되어 있지 않은 상황에서 월 3,000원으로 계산해야할지 년 36,000원으로 계산해야할지 아직은 명확하지가 않다.
👏 Problem Solving / Troubleshooting
내일 교수님에게 물어보기로 하고 계산은 두개 다 하였다.
조금 더 알아보고싶어서 구글링을 해보니
출처: https://hbr.org/2007/10/how-valuable-is-word-of-mouth
하버드대 비즈니스 리뷰에서 설명을 해주고 있으나 이건 저녁먹고 다시 보기로.
😎 Thoughts / Opinions
강사님이 교체되시고 정말 정신없이 흘러왔다. 처음에는 3시간 나중에는 2시간으로 강의 시간은 줄었지만 도대체가 왜 때문에 나는 수업을 듣고 이해하고 과제를 다 하고나면 저녁 12시 혹은 새벽 2시가 훌쩍 지나간다.
그래도 무언가를 배우긴한다는 생각은 들지만 내가 실무에서 잘 사용할 수 있을지 의문이다.
시간은 정해져있고 배우는 양은 방대하나 내 머리는 limited다. 체력도 한계에 다다르는 것 같다. 공부하면서 더이상ㅠㅠ!! 살 찌는 것 방지 및 최소한의 건강상태를 유지하기 위해 새벽에는 웨이트 저녁에는 요가와 하루 만보걷기를 해보고는 있지만 정작 잠은 2시간 3시간 겨우 자고 있으니 건강을 유지하고 있는 것 같지는 않다.
최소한 대학 졸업 후 방황하던 나에게 내가 좋아하는 분야들이 조금씩 보이기도 한다.
벨로그를 써야하고, 과제를 해야하고 사실은 너무 버겁고 힘들다. 매일 듣는 강의가 내가 배우고 싶어서 배우는건지 과제를 해야해서 필기를 하는건지 이제는 모르겠다. 월말고사는 개뿔 준비 하나도 못했는데 내일의 내가 어떻게 할건지 나도 모르겠다.
공부 방식에 문제가 너무 많이 보여 조금 바꿔보았다. 방구석에 쳐박아놓고 가끔 배그나 하던 아이패드미니를 꺼내서 미뤄왔던 굿노트를 결제해버리고 교수님 자료 위에 바로 필기하는 방식으로 바꾸니 훨씬 강의에 집중을 할 수 있어서 좋다. 벨로그를 갖다 버리던가 공부를 하던가 둘중에 하나이겠지만 이번주가 지나면 이제 실습인데 내 머리 속에 남은게 있는지는 모르겠다.
출처: 김형진 교수님 강의
