AISVAS 소비자구매결정모델: 마케팅 성공의 열쇠

이규남·2024년 10월 8일

소비자 구매 여정의 새로운 패러다임

디지털 시대의 도래와 함께 소비자의 구매 패턴이 급격히 변화하고 있습니다. 이러한 변화에 발맞추어 마케팅 전략도 진화해야 합니다. 그 중심에 AISVAS 소비자구매결정모델이 있습니다. AISVAS는 Attention(인지), Interest(흥미), Search(검색), Verify(검증), Action(행동), Share(공유)의 약자로, 현대 소비자의 구매 여정을 정확히 포착한 모델입니다.

AISVAS 모델의 탄생 배경

AISVAS 모델은 일본의 유명 광고대행사 '덴츠'가 개발한 AISAS 모델을 기반으로 합니다. (주)성장은 이 모델에 '검증(Verify)' 단계를 추가하여 더욱 정교하고 현실적인 소비자 행동 패턴을 반영했습니다. 이는 온라인 쇼핑이 보편화되면서 소비자들이 구매 전 제품에 대한 리뷰와 평가를 꼼꼼히 확인하는 경향이 강해졌기 때문입니다.

AISVAS 모델의 각 단계 살펴보기

인지(Attention): 소비자가 브랜드나 제품을 처음 접하는 단계입니다. 예를 들어, TV 광고나 SNS에서 우연히 제품을 보게 되는 경우가 여기에 해당합니다. 이 단계에서는 소비자의 주목을 끄는 것이 가장 중요합니다.
흥미(Interest): 인지 단계를 거친 소비자가 해당 제품이나 브랜드에 관심을 갖게 되는 단계입니다. 제품의 디자인, 기능, 또는 브랜드 스토리 등이 소비자의 흥미를 유발할 수 있습니다.
검색(Search): 흥미를 느낀 소비자가 더 자세한 정보를 얻기 위해 검색을 시작하는 단계입니다. 이 때 소비자들은 주로 검색엔진이나 SNS를 활용합니다.
검증(Verify): AISVAS 모델에서 새롭게 추가된 단계로, 소비자가 제품에 대한 리뷰나 사용 후기를 확인하는 과정입니다. 이 단계는 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다.
행동(Action): 검증 단계를 거친 소비자가 실제로 제품을 구매하는 단계입니다. 온라인 쇼핑몰에서의 결제나 오프라인 매장 방문 구매가 여기에 해당합니다.
공유(Share): 구매 후 소비자가 자신의 경험을 다른 사람들과 공유하는 단계입니다. SNS에 제품 후기를 올리거나 지인에게 추천하는 행위가 이에 해당합니다.

AISVAS 모델을 활용한 마케팅 전략

AISVAS 모델을 기반으로 각 단계별 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 예를 들어, 인지 단계에서는 타겟 고객층에 맞는 효과적인 광고 전략을, 검증 단계에서는 긍정적인 사용자 리뷰를 유도하는 전략을 세울 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 소비자의 구매 여정 전반에 걸쳐 일관된 마케팅 메시지를 전달하고, 각 단계에서의 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

AISVAS 모델의 실제 적용 사례

실제 비즈니스 환경에서 AISVAS 모델을 적용한 사례를 살펴보겠습니다. A 화장품 브랜드는 AISVAS 모델을 기반으로 마케팅 전략을 재구성했습니다. 인지 단계에서는 인플루언서 마케팅을 통해 브랜드 노출을 확대했고, 흥미 단계에서는 제품의 특별한 성분과 효과를 강조했습니다. 검색 단계에서는 SEO 최적화를 통해 검색 결과 상위 노출을 달성했으며, 검증 단계에서는 실제 사용자들의 비포&애프터 사진을 활용했습니다. 그 결과, 브랜드 인지도와 매출이 크게 상승했습니다.

AISVAS 모델의 한계와 발전 방향

AISVAS 모델이 현대 소비자의 구매 패턴을 잘 반영하고 있지만, 모든 상황에 완벽하게 적용되기는 어렵습니다. 예를 들어, 충동구매나 습관적 구매의 경우 이 모델로 설명하기 힘든 부분이 있습니다. 또한, 각 단계 간의 경계가 모호해지는 경우도 있습니다. 따라서 앞으로는 이러한 한계를 보완하고, 더욱 세분화된 소비자 행동 패턴을 반영할 수 있는 모델로 발전해 나가야 할 것입니다.

결론

AISVAS 소비자구매결정모델은 현대 소비자의 복잡한 구매 여정을 체계적으로 분석하고 이해하는 데 큰 도움을 줍니다. 이 모델을 활용하여 각 단계별로 적절한 마케팅 전략을 수립하고 실행한다면, 브랜드의 성장과 발전에 큰 도움이 될 것입니다. 하지만 소비자의 행동은 계속해서 변화하고 있으므로, 마케터들은 이러한 변화를 주시하고 모델을 유연하게 적용해 나가야 합니다. AISVAS 모델은 단순한 이론이 아닌, 실제 비즈니스 현장에서 활용 가능한 강력한 도구입니다. 이를 통해 소비자를 더 깊이 이해하고, 더 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있을 것입니다.