PM에게 꽃과 열매는 무엇인고 하니, 결국에는 서비스/제품을 런칭해보는 것이 아닐까한다.
그러기 위해서는 문제를 정의하고 기획하고 설계하는 것도 중요하지만 결국,

내가 만든 제품이 시장에서 먹힐까??

라는 두려움? 혹은 더 원초적인 호기심같은 것이 다들 생길 것이다.

그런 과정을 우리의 선배님들께서도 다 경험하시고 이를 어느정도 정립해두셨는데, 그것이 바로 MVP와 PMF라고 할 수 있다.
누구는 MVP는 MVP고 PMF는 PMF라고 할 수 있는데, 난 이 둘은 결코 떼어낼 수 없는 관계라고 생각한다.
(MVP없는 PMF가 어떻게 나오랴...그리고 PMF가 실패하면 다시 MVP로 돌아가야지...)

MVP가 그래서 누군데?...PMF는 어떤 기군데?

를 먼저 정의하고 넘어가야겠지?

MVP란?
MVP(Minimum Viable Product)는 최소한의 필수 기능(가치 제안을 정의)을 지원하는 제품의 기본 실행 가능한 버전

으로 정의되는데,시장의 반응이 빨리 보고싶은 경우 필요한 핵심 기능만 재빨리 출시해서 시장의 반응을 살펴보기 위해 사용된다.

예를 들어 오픈채팅방으로 사용자들의 니즈를 살펴보는 것도 들어가보면 하나의 MVP의 MVP라고 할 수 있겠지?

그래서 MVP라는 것이 필수는 아니지만, MVP 단계를 거쳤을 때에는

1. 경쟁 우위로 이어지는 조기 시장 진입
2. 제품이 문제를 효율적으로 해결할 수 있는지 여부를 확인하기 위해 실제 사용자와 아이디어를 조기에 테스트 가능
3. 사용자 피드백과 제안을 통합하는 본격적인 제품 개발을 위해 효과적으로 작업

과 같은 장점이 있고, 이 중에서 가장 중요한 것은 사용자 피드백을 빨리 수집해서 우리 서비스/제품이 시장에 니즈가 있는지/ 우리가 세웠던 핵심 가설은 맞는지 검증이 가능하다는 것이다.

생각해봐라, 아무도 원하지 않는 제품을 몇개월동안 팀 구성원들끼리 만들어서 출시했는데 반응이 Zero라면,,,? 생각만해도 끔찍하다. (물론 MVP를 거친다고 이런 일이 반드시 일어나지 않는 것은 아니다.)

PMF란?
PMF(Product Market Fit,)
제품(가설 내지는 전략)과 시장(니즈)이 적절하게 부합된 상태

로 정의할 수 있는데, 우리가 출시한 제품/서비스가 시장의 니즈에 잘 부합하냐 아니냐를 따지는 것이다. 이게 참 애매하다...아무리 우리가 보기에 좋아 보이고 많은 기능들을 넣어도 시장에서 굳이? 라는 반응을 들으면 그건 의미가 없는 제품이니까...

그래서 나는 MVP와 PMF가 떼어낼 수 없는 관계라고 생각하는게, MVP단계를 거쳐 시장의 니즈를 확인한 후가 PMF를 통해서 깎아내는 과정이 필연적이기 때문이다.

채팅상담이 핵심이야? 그럼 다른거 넣지말고 그걸 가다듬어
중고거래가 중심이야? 그럼 다른거 넣지말고 그걸 가다듬어

이렇게 핵심을 벗어나지 않고 올곧은 길을 갈 수 있게 도와주는 과정이니까.

PMF, 너란 애매한 존재,,, 어떻게 측정하지?

앞서 말했다시피, PMF란게 참 애매하다...그래서 어떻게 측정해야할지 막막해 보이기도 한다.
하지만 역시 우리 선배님들, 역시 선배님들은 대단하시다.
이 애매한 개념을 사람들에게 설득할 수 있도록 그나마 개념적인 정리를 해두셨는데, 살펴보면

우선은

1. 정량적 지표

아이디어와 요구 사항을 개발 및 비개발 이해 관계자에게 명확하고 간결하게 전달할 수 있는 숙련된 커뮤니케이터여야 합니다. 또한 다양한 이해관계자의 요구와 관점을 이해할 수 있는 효과적인 리스너면 더욱 좋겠다.

순 추천 점수(Net Promoter Score, 이하 NPS)
순 추천 점수는 시장에서 널리 사용되는 조사 방법으로, 고객에게 제품이나 서비스를 다른 사람에게 추천할 가능성이 얼마나 있지 확인하는 방법이다. 0과 10 사이의 척도를 고객에게 고르게 하여 고객의 만족도, 충성 정도를 확인한다. 조사 결과는 -100과 +100점 사이의 점수로 나오는데 100점에 가까울수록 고객 만족도가 높고, 고객들이 해당 제품을 다른 사람에게 추천해줄 확률이 높은것으로 PMF를 달성했거나 달성에 가까워진다는 것을 의미한다.

참고로 2018년 기준으로 넷플릭스는 64, 페이팔은 63, 구글은 53점, 애플은 49점을 받았다.

성장률(Growth rate)
성장률은 특정 기간(하루, 주, 월, 분기 등) 내 지표들의 점점 커지는지 비율로 확인하는 것으로, 고객수, 매출, 앱 다운로드 수, 특정 프로덕트의 핵심 지표 등을 주로 확인한다. 성장률은 시장에서 해당 제품이 가능성이 있다는 것을 의미하며, 곧 PMF 달성 여부의 중요 지표가 될 수 있다. 여기서 중요한 점은 성장이 순간 혹은 잠깐의 일시적인 것이 아니라 지속적으로 꾸준히 우상향을 그려야 한다.

재방문율(Retention rate)
제품을 사용한 고객들이 제품을 다시 사용하기 위해서 방문하고, 그 수치가 일정하게 유지된다면 PMF를 달성했다고 볼 수 있다. 이를 확인하기 위해서 기업은 코호트 분석 등으로 고객들의 재방문과 이탈률 등을 확인한다. 이에 그치지 않고 지속적인 신규 고객 획득을 위한 활동으로 고객 수를 유지 시키기 위해 노력한다. 결국은 재방문율을 유지 하기 위해서는 기존 고객과 신규 고객 양쪽을 다 신경 써야 한다.

고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, 이하 LTV)와
고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost, 이하 CAC)
고객 생애주기 가치는 한 명의 고객이 제품을 이용하는 전체 기간 내 가져다주는 수익의 합을 의미하고, 고객 획득 비용은 한명의 고객이 제품을 사용하게끔 하는 데 드는 비용을 말한다. 고객 획득 비용 대비 고객 생애 가치가 크다면 말 그대로 고객들이 제품을 사용하면서 기업이 얻는 이익이 획득보다 저렴하니, 회사 입장에서는 이익이 더 크다고 볼 수 있다. 특히 LTV와 CAC 비율이 3:1 7 이상인 경우, PMF를 찾았다고 볼 수 있다.

40% rule
웹 기반 파일 공유 서비스 Dropbox의 성장을 이끌었던 Sean Ellis는 100여 개의 스타트업 결과를 비교하여, ‘제품을 사용할 수 없다면 기분이 어떻겠습니까? (How would you feel if you could no longer use [product]?) 라는 설문조사 질문의 응답에 40% 이상이 매우 실망(Very disappointed)으로 답변받는 경우, 고객의 필수품이 되었다고 얘기한 바가 있다. 이는 곧 PMF를 달성했다고 볼 수 있으며, 현재에도 유용한 지표로 언급되기도 한다.

2. 정성적 지표

다음과 같은 정성적 지표도 PMF 달성 여부를 확인하는데 데 충분히 중요할 수 있다.

시장 반응
고객, 업계 사람들, 언론 등의 긍정적인 반응은 PMF 달성 여부를 확인하는 데 중요한 정보가 될 수 있다. 이런 반응들은 리뷰, 추천, 보도 같은 자료를 리서치하면 확인할 수 있다.

입소문과 추천
기업의 마케팅 활동 이외에 긍정적인 시장 반응이 입소문으로 이어져 자발적인 고백들이 생겨나기도 한다. 이는 고객들이 제품에 만족하고 있다는 것을 의미하며, 이는 PMF 달성의 징후, 혹은 PMF가 달성된 상태라고도 볼 수 있다. 또한 고객들의 자발적인 추천 또한 고객이 제품에 만족하고 있기에 추천하는 것이므로 이 또한 PMF 달성의 징후, 혹은 달성된 상태라고 볼 수 있다.

이렇게 위 기술된 정량/정성적 지표로 우리 제품이 PMF한가?라는 것을 어느정도는 객관적? 혹은 누군가를 설득하기 위한 기준에 부합하게 만들 수 있겠다.

하지만 그럼에도 불구하고, 첫주차부터 계속해서 써왔지만 결국 또다시 검증이다.
무한한 검증의 숲....

의심하고 또 의심하라, 의심하고 있는 나조차도 의심하라

"그렇다 , 또 검증해야 한다. 과감하게 말이다."
성공적으로 PMF에 도달하기 위해서는 반복적인 검증이 무엇보다 중요하다.아무리 뛰어난 아이디어라 해도 검증 이전에는 결국 가설에 그칠 뿐이기 때문이다. 즉, PMF를 찾는 과정에서는 제품이 있는 시장부터 제품 그 자체까지 수정될 수 있다는 것을 항상 염두해두어야만 한다. 가설을 검증하는 방법은 제품 혹은 사업의 규모에 따라 적절한 방식을 선택해 테스트할 수 있는데, 대표적인 가설 검증 방법은 다음의 네 가지 정도가 있다.

1. 고객에게 물어보며 검증하는 서베이 조사
2. 베타 버전 제품 출시 후 반응 조사
3. 랜딩페이지 제작 후 반응 조사
4. MVP(최소 기능 제품) 수준의 제품 출시 후 반응 조사

하지만, 우리는 아직 규모도 없이,,,PM새싹들이 모인 단계이다보니 반드시 위 단계를 지키기 위해 집착할 필요는 없다고 생각한다. 꼭 정석을 따라가기보다는 최대한의 가성비를 따지는 경우도 생각해보라는 것이다. 예산도 없고 인원도 없는 스타트업 혹은 사이드 프로젝트 팀이, 무한 검증의 숲에 빠져서, 시간과 돈과 인력만 갈려나간다면....그 최후는 예상이 갈거라 믿는다.
그 누가 살아남을 수 있겠는가.

그렇기 때문에 MVP라는것이 중요하고, 다시 또 PMF를 생각하고...순환 구조인 것이다.
네 번 다시는 이 두 개념을 떼어놓고 생각하지 않도록 주의하자.

오늘은 여기까지 MVP와 PMF에 대해 알아보고 , 왜 이 두 개념을 함께 알아야만 하는지 얘기를 해보았다. 이제 시작이다. 더 열심히 달리자.

• 항해99 PM 부트캠프 PM코스를 수강하고 작성한 콘텐츠입니다.

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