BJ Fogg의 발견: 행동은 세 가지의 곱셈
B = M × A × T
∙ Motivation (동기): 하고 싶은 마음
∙ Ability (능력): 할 수 있는 정도
∙ Trigger (트리거): 행동을 일으키는 계기
∙ 곱셈이라는 점이 핵심: 하나라도 0이면 결과는 0
운동 앱 실패 분석:
∙ 동기(M): 9점 - "운동해야지" (높음)
∙ 능력(A): 1점 - 헬스장 가기, 시간 내기, 운동복 준비 (어려움)
∙ 트리거(T): 10점 - 매일 알림 (충분)
∙ 결과: 9 × 1 × 10 = 90
성공한 경쟁 앱:
∙ 동기(M): 6점 - "가볍게 해볼까" (보통)
∙ 능력(A): 9점 - 집에서, 5분, 준비물 없음 (쉬움)
∙ 트리거(T): 8점 - 적절한 타이밍 (적당)
∙ 결과: 6 × 9 × 8 = 432
👉🏻 똑같은 '운동'이지만 5배 차이
행동 임계점: 동기와 능력의 시소게임
1. 높은 동기 + 낮은 능력 = "하고 싶은데 못해요"
∙ 예: 다이어트 (의지는 있는데 실천이 어려움)
∙ 해결: 능력을 극도로 쉽게 만들기
∙ 적용: 칼로리 계산 → 사진 찍으면 자동 계산
2. 낮은 동기 + 높은 능력 = "할 수 있는데 안 해요"
∙ 예: 이메일 정리 (쉽지만 귀찮음)
∙ 해결: 강력한 트리거나 동기 부여
∙ 적용: "받은편지함 제로" 배지, 동료와 경쟁
3. 중간 동기 + 중간 능력 = "타이밍이 중요해요"
∙ 예: 새로운 앱 시도
∙ 해결: 완벽한 순간의 트리거
∙ 적용: 기존 앱 오류 시 대안 제시
실제 개선 사례로 보는 MAT
Amazon 1-Click 구매
∙ Before: 장바구니 → 주소 확인 → 결제 정보 → 최종 확인
∙ 능력 개선: 모든 정보 저장, 클릭 한 번
∙ 결과: 구매 전환율 30% 상승, 특허 획득
Uber의 택시 혁명
∙ Before: 전화 → 위치 설명 → 기다림 → 현금 결제
∙ 능력 개선: 앱 켜기 → 목적지 선택 → 자동 결제
∙ 트리거: GPS로 정확한 위치, 도착 시간 표시
∙ 결과: 전통 택시 산업 파괴
쿠팡의 로켓배송
∙ 동기: 보통 (필요한 물건 구매)
∙ 능력: 극도로 쉬움 (원터치, 무료배송, 내일 도착)
∙ 트리거: 품절 임박, 타임 세일
∙ 결과: 이커머스 시장 재편
Hook Model: 습관의 설계도
습관의 4단계 순환 구조
∙ Facebook, Instagram... 이들의 공통점은 무엇일까요?
∙ Hook Model은 습관이 형성되는 4단계 순환을 설명:
∙ Trigger → Action → Variable Reward → Investment
1️⃣ Trigger - 모든 습관의 시작점
External Triggers (외부 트리거)
1. Paid Triggers (유료 트리거)
∙ 특징: 즉각적이지만 비싸고 일시적
∙ 예시: 구글 광고, 페이스북 광고, 인플루언서 마케팅
∙ 한계: 돈이 멈추면 트리거도 멈춤
∙ 활용: 초기 사용자 획득, 특정 캠페인
2. Earned Triggers (획득 트리거)
∙ 특징: 무료지만 통제 불가능
∙ 예시: 언론 보도, 바이럴, 입소문
∙ 장점: 신뢰도 높음, 파급력 큼
∙ 단점: 일회성, 부정적일 수도
3. Relationship Triggers (관계 트리거)
∙ 특징: 가장 효과적인 외부 트리거
∙ 예시: 친구 초대, 공유, 추천
∙ 원리: 신뢰하는 사람의 추천 = 강력한 동기
∙ 설계: 공유 가치 제공, 양쪽 혜택
4. Owned Triggers (소유 트리거)
∙ 특징: 지속적 접근 가능
∙ 예시: 앱 아이콘, 이메일 구독, 브라우저 북마크
∙ 중요성: 외부 → 내부 트리거 전환의 다리
∙ 최적화: 권한 요청 타이밍, 아이콘 디자인
Internal Triggers (내부 트리거) - 진짜 습관의 증거
부정적 감정 (더 강력함)
∙ 지루함 → Instagram
"뭐 재밌는 거 없나" → 무한 스크롤로 해결
∙ 외로움 → Facebook
"사람들과 연결되고 싶어" → 친구 소식으로 해결
∙ 불안함 → LinkedIn
"뒤처지고 있는 건 아닐까" → 커리어 콘텐츠로 해결
∙ FOMO → Twitter
"무슨 일이 일어나고 있지?" → 실시간 피드로 해결
긍정적 감정
∙ 창의욕구 → Pinterest
"영감을 얻고 싶어" → 아이디어 보드로 해결
∙ 성취감 → GitHub
"오늘의 코딩 기록" → 잔디 심기로 해결
루틴 트리거
∙ 아침: 뉴스 앱
∙ 점심: 배달 앱
∙ 퇴근길: 유튜브
∙ 자기 전: 넷플릭스
2️⃣ Action - 행동의 단순성 설계
👉🏻 Action의 핵심은 "가장 간단함"
첫 행동의 임계값 낮추기
Instagram의 진화:
∙ 2010: 가입 → 사진 촬영 → 필터 → 공유 (4단계)
∙ 2015: 가입 → 피드 구경 가능 (1단계)
∙ 2020: 가입 없이도 구경 가능 (0단계)
인지 부하 최소화 전략
1. 선택지 줄이기
∙ 나쁜 예: 20개 카테고리 중 선택
∙ 좋은 예: 추천 3개 중 선택
∙ 최고: 선택 없이 자동 추천
2. 기본값의 힘
∙ 나쁜 예: 모든 설정 직접 입력
∙ 좋은 예: 스마트한 기본값
∙ 최고: 사용하며 학습하여 자동 최적화
3. 점진적 공개
∙ 나쁜 예: 모든 기능 한 번에 설명
∙ 좋은 예: 필요할 때 하나씩
∙ 최고: 사용 패턴에 따라 자동 공개
📌 Amazon의 마찰 제거 역사
∙ 1994: 신용카드 정보 매번 입력
∙ 1997: 계정에 카드 저장
∙ 1999: 1-Click 특허
∙ 2018: 예측 배송 (주문 전 배송)
∙ 매 단계마다 구매 전환율 20-30% 상승
3️⃣ Variable Reward - 도파민의 롤러코스터
👉🏻 고정된 보상은 지루하고, 가변적 보상이 중독을 만듦
👉🏻 도파민의 비밀: 예측 오류가 핵심
세 가지 가변 보상 유형
1. Rewards of the Tribe (사회적 보상)
: 인간은 사회적 동물, 타인의 인정이 강력한 보상이 됨
Facebook의 설계:
좋아요: 0개? 100개? 예측 불가
댓글: 누가? 뭐라고? 언제?
공유: 얼마나 퍼질까?
성공 요인:
∙ 즉각성: 실시간 알림
∙ 가시성: 숫자로 표시
∙ 비교: 다른 게시물과 비교
LinkedIn의 진화:
초기: 프로필 조회수만
현재:
∙ 누가 봤는지
∙ 어떤 검색으로
∙ 어느 회사에서
결과: 프리미엄 전환율 300% 상승
2. Rewards of the Hunt (수집의 보상)
: 수렵 시대부터 내려온 본능, 무언가를 찾고 획득하는 기쁨
Pinterest의 마법:
∙ 무한한 아이디어의 바다
∙ 매번 다른 추천
∙ "하나만 더" 심리
∙ 개인 보드에 수집
Twitter/X의 정보 사냥:
∙ 실시간 정보의 흐름
∙ 놓치면 안 되는 뉴스
∙ 트렌드 변화
∙ 숨은 인사이트 발견
YouTube의 토끼굴:
∙ 추천 알고리즘
∙ 썸네일의 유혹
∙ 자동재생
∙ 평균 시청: 70분/일
3. Rewards of the Self (자아실현 보상)
: 통제감, 성취감, 진전의 느낌
게임의 레벨 시스템:
∙ 명확한 진전 표시
∙ 다음 목표 가시화
∙ 업적과 뱃지
∙ 리더보드 순위
Duolingo의 연속 학습:
∙ 불꽃 아이콘 🔥
∙ 연속 일수 표시
∙ 깨지면 아까움
∙ 친구와 경쟁
GitHub의 잔디밭:
∙ 매일 커밋 시각화
∙ 연속성의 미학
∙ 공개적 성취
∙ 개발자 정체성
4️⃣ Investment - 떠나기 어렵게 만들기
👉🏻 투자는 사용자가 서비스에 시간, 노력, 데이터, 감정을 쏟는 것
👉🏻 이는 두 가지 효과를 촉발: 이탈 장벽 (매몰 비용) / 다음 트리거 생성
투자의 5가지 형태
1. Content Investment (콘텐츠 투자)
Instagram의 사례:
∙ 사진 업로드 = 추억 저장소
∙ 스토리 아카이브 = 일기장
∙ 하이라이트 = 큐레이션
∙ 떠나면? 모든 추억 상실
설계 포인트:
∙ 쉬운 백업은 제공 (신뢰)
∙ 하지만 다른 곳에서 쓰기는 어렵게
∙ 시간이 갈수록 가치 증가
2. Data Investment (데이터 투자)
Netflix의 학습:
∙ 시청 기록 축적
∙ 취향 프로필 형성
∙ 추천 정확도 상승
∙ 다른 서비스 = 처음부터 다시
Spotify의 음악 DNA:
∙ 플레이리스트 생성
∙ 좋아요 표시
∙ 연간 Wrapped
∙ 음악 취향 = 정체성
3. Follower Investment (팔로워 투자)
Twitter의 네트워크:
∙ 팔로워 하나하나가 자산
∙ 영향력 = 팔로워 수
∙ 관계망 재구축 비용
∙ 이탈 = 영향력 포기
YouTube의 구독자:
∙ 크리에이터 입장
∙ 구독자 = 수익원
∙ 커뮤니티 = 정체성
∙ 플랫폼 종속
4. Reputation Investment (평판 투자)
Airbnb의 양면 평판:
∙ 호스트 평점 축적
∙ 게스트 평점도 중요
∙ 신뢰 자산
∙ 새 플랫폼 = 0부터 시작
StackOverflow의 기여도:
∙ 답변 포인트
∙ 전문성 인정
∙ 커뮤니티 지위
∙ 이력서에도 기재
5. Skill Investment (스킬 투자)
Notion의 학습 곡선:
∙ 독특한 사용법
∙ 개인 워크플로우
∙ 템플릿 구축
∙ 전환 비용 = 재학습
포토샵의 근육 기억:
∙ 단축키 체득
∙ 워크플로우 최적화
∙ 플러그인 설정
∙ 대체제 = 생산성 하락
손실 회피: 잃는 것의 고통 > 얻는 것의 기쁨 × 2
Booking.com의 설계
∙ "2명이 지금 이 호텔을 보고 있습니다"
∙ "마지막 객실 1개 남음!"
∙ "3시간 전 예약됨"
∙ 결과: 예약 전환율 35% 상승
무료 체험의 심리학
∙ 30일 무료 체험 시작
∙ 사용하면서 데이터/설정 축적
∙ 종료 임박: "저장한 모든 데이터가 삭제됩니다"
∙ 손실 회피 심리로 유료 전환
프레이밍: 같은 내용, 다른 선택
메시지 프레이밍:
∙ ❌ "90% 사용자가 광고를 건너뜁니다"
∙ ✅ "10명 중 1명은 광고를 끝까지 봅니다"
진전 프레이밍:
∙ ❌ "아직 70% 남았습니다"
∙ ✅ "벌써 30% 완료했습니다!"
시간 프레이밍:
∙ ❌ "월 $99"
∙ ✅ "하루 $3.3"
∙ ✅ "커피 한 잔 가격"
그룹 연구
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좋은 서비스이지만 자주 들어가지 않게 되는 서비스를 조원별로 하나씩 소개합니다. 👉🏻 Naver
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그 중 하나를 선택해 오늘 배운 내용을 바탕으로 자주 방문하게 만드는 구조를 설계하기 위한 행동 흐름을 설계해 봅니다.
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각 행동별로 지속적 방문을 유도하기 위한 전략을 학습한 내용들에 기반하여 제안해 봅니다.
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최종적으로 습관적 사용의 행동 흐름을 이해할 수 있는 시각 자료를 만들어 봅니다.
