우리는 오프라인 판매만 하는 건 이 시대에서 정말 바보같은 짓이라는 걸 알았습니다.

그러나 웹사이트를 운영하면서 소비자들에 대한 log를 모은다고 해도 그것을 분석하는 방법을 모른다면 괜히 머리만 아프게 만드는 숫자들에 불과합니다.

고객들의 행동을 분석하며 이 행동 데이터를 기반으로 더 나은 의사결정을 제시하는 그 첫번째 단계로 우리는 "목표"를 정해야합니다.

GA를 통해 Report를 받다보면 120종류의 Report를 가져오게 됩니다. 그냥 막연하게 이들을 다 활용하는 게 아니라, 우리의 목표에 맞는 수치들만 가져와서 분석할 필요가 있겠죠?

데이터 분석에서 사용하는 지표는 무엇이 있는지 한번 살펴보도록 하겠습니다.

OKR

OKR(Objective Key Results) : 비즈니스 혹은 마케팅 캠페인의 최종 목적

우리가 이불을 파는 쇼핑몰을 운영하고 있다고 해봅시다.
거의 모든 기업의 목표가 그렇겠지만 당연하게도 저희 쇼핑몰의 목표는

"매출 증대"입니다. 따라서 저희 쇼핑몰의 OKR은 매출 증대가 되겠죠.
경우에 따라서는 가맹점 확보가 될 수 있겠구요.

OKR은 이렇듯 꼭 정말 최종적인 목표로 한정시키는 것이 아니라 작은 단계에서의 목표로도 설정 가능합니다.

한 기업이 수행하는 전략의 방향성을 결정한다는 점에서 OKR의 수립은 꽤나 중요하다고 할 수 있습니다.

이게 말은 쉬운데 OKR이 어떻게 잘 달성 되었는지를 확인할 수 있을까요?

마케팅 포지션에서 많이 보셨을 단어인 KPI를 그때 사용합니다.

KPI

KPI(Key Performance Indicator) : OKR이 잘 달성되었는지 여부를 확인하기 위해, 측정할 수 있는 지표

확인을 위안 지표이기 때문에 주로 데이터로 표현될 수 있는 것들입니다.

위의 예시에서 우리의 OKR이 "매출 증대"였으므로 해당 OKR의 KPI는 "매출액"이 되겠죠.

이렇듯 OKR과 KPI는 서로 함께 가는 관계를 가집니다.

"어떤 수치(KPI)를 확인해야 우리의 OKR이 잘 달성됐는지 알 수 있지?" 를 고민해야한다는 것이죠.

즉, 우리가 어떤 OKR을 설정하느냐에 따라서 기존에는 의미 있던 KPI가 어느 순간에는 의미가 없어지는 현상이 발생할 수도 있다는 겁니다.

잠깐 정리해보면 OKR 과 KPI를 설정하는 것은 한정된 자원을 유용하게 사용하기 위해 "선택과 집중"할 것을 결정하는 것이라고 할 수 있겠습니다.

너무나도 다양한 지표들

소비자의 데이터를 나타내는 지표는 굉장히 다양합니다.
위처럼 의미 있는 KPI, 없는 KPI로 나누기도 하지면 요지는 진짜 필요한 KPI는 따로 있다는 것이죠!

사용자수 / 클릭 수 / 이탈률 / 페이지뷰 수 / 세션 시간 ... 등등 알면 좋은 것들이 너무나도 많죠. 그러나 우리의 목표를 달성하기 위해 알면 좋은 것이 아니라 "알아야 하는 것"을 골라내는 것이 매우 중요합니다.

가장 흔하게 사용되는 KPI는 바로 "전환율"입니다.

전환율 : 유도하고자 하는 행동을 사용자가 실제로 행한 정도

쉬운 예시로, 우리의 목표가 매출증대였으면 우리의 목표는 물건을 구매하고 나서 도착할 수 있는 창인 결제완료 페이지까지 잘 인도하는 것이 목표입니다.

위의 말을 다른 말로, "전환율을 높이는 것이 목표"라고 할 수 있겠습니다.

이렇게 최종 KPI까지 설정 했다면 해피 엔딩으로 모두가 박수 짝짝짝 치고 끝이 날까요?
아직 생각해야할 것이 더 남았습니다.

우리는 결과만 보면 되는 것이 아니라 "어떤 과정을 통해 도달할 수 있었는지"도 확인해야 합니다.

Sub KPI

Sub KPI는 우리들의 최종 목표를 확인하기 위한 지표가 아니라 "과정을 확인하기 위한 지표"라고 할 수 있겠습니다.

이불 쇼핑몰을 운영할 때 매출이 감소했다고 합시다.
왜 감소했는지 우리는 알아야하고, 어디서 소비자들이 홈페이지를 나왔는지를 분석해야 합니다.

즉, 고객이 어디서 이탈했는지를 분석할 수 있어야 합니다.

이렇듯 최종 결과가 아닌 중간 과정을 확인하기 위해 필요한 것이 Sub KPI 라고 할 수 있겠습니다.

이렇게까지 주요 목표들을 설정 완료하고 이에 대한 전략을 수립하겠죠?
전략을 통해 경로별 이탈률을 감소시키고 전환율을 상승시키는 과정을 바로 최적화 라고 합니다.

최적화 : 이탈률을 감소시키고 전환율을 높이는 과정

요약

OKR : 비즈니스 최종 목표
KPI : OKR의 달성을 확인하기 위한 지표
Sub KPI : 과정에서 추출해낼 수 있는 유의미한 지표
최적화 : 이탈률을 감소시키고 전환율을 높이는 과정

우리 살아가는 거랑 비슷하지 않나요?