Value Chain Analysis

• 가치사슬 분석 활용
  • 기업에서 경쟁전략을 세우기 위해, 자신의 경쟁적 지위를 파악하고 이를 향상시킬 수 있는 지점을 찾기 위해 사용(Referece point)
• 가치사슬 분석의 효용
  • Opportunities for Competitive Advantage
    • 코스트(Cost), 속도(Speed), 효율성(Efficiency) 측면에서 운용되고 있는 지 여부를 검증
  • Opportunities for diversification

가치사슬

• 가치사슬을 잘 활용하는 기업
  • NIKE : 일반적으로 마케팅만 하는 회사라는 평
  • 도요타 : TPS, LEAN, JIT..

예시

• 시간, 업무 프로세스 비용..들어감

고객커뮤니케이션

시장에서는 자사의 상품에 대해
'고객이 알지 못하면 존재하지 않는 것' 이다.

고객커뮤니케이션 방법

• fact를 "스토리"로 이끌어 가는 작업
• 스토리
  • 감각화

감각화와 스토리텔링

스토리텔링 4가지 구성 요소

• 메시지
• 갈등 -> 가장 큰 핵심 => 우리 관점 : 해결해야 할 문제
• 등장 인물 : 주인공 => 고객, 적대자 => 업무 프로세스.., 조력자 => 우리의 역할
• 플롯(구성)

삶의 균형이 깨진(갈등) 주인공이, 삶의 균형을 찾아가는 여정

스토리텔링의 맞춤화

• 구매와 관련하여 구매활동 관련자들은 리스크 수용 여부에 따라 보수적 구매와 실용적 구매로 크게 구분한다.
• 이러한 구매고객의 성향에 따라 세일즈 설득 메시지가 달라져야 한다.

• 보수적 구매
  • 안정/안전
  • 리스크 회피 할 수 있다
• 실용적 구매
  • 성취(변화, 혁신 받아들임)
  • 목표달성

세일즈 툴킷

고객의 구매프로세스 및 각 단계별로
고객에게 필요한 정보를 정의하여
고객접점의 담당자들이 유사한 수준의
고객커뮤니케이션 활동을 수행할 수 있도록
디자인된 도구의 집합

B2B 고객 -> 구매 프로세스
단계에서 "협의", "필요한 자료(정보)" 들이 있음

세일즈 툴킷의 구조

• 신뢰성
• 문제해결

두 가지를 바탕으로

설득을 위한 세일즈툴킷 내용

<아리스토텔레스 설득의 3원칙>

• 로고스("Logos") : 이성적 설득(Logig), 명료하고 보편 타당한 주장하기
• 파토스("Pathos") : 감성적 설득(emotion), 인간과 인간의 만남, 자신의 이야기와 비언어적 요소 많이 쓰기
• 에토스("Ethos") : 진정성(credibility), 전문적 식견을 가지고 상대를 배려하며 "언행일치" 하기

대화

모든 대화는 "질문" 과 "답변" 으로 구성되어 있다!
대화를 잘 하는 것은 '질문' 을 잘하는 것이다!

조사 현장에서의 질문(SPIN)

• 상황질문
• 문제질문
• 시사질문
• 해결질문

SPIN 질문 설계 방법

• N : 내가 제시하는 또는 고객과 협의한 혜택이 올바른가?
• I : 고객이 추구하는 가치를 바르게 공략하고 있는가?(물리적/경제적/정서적 가치)
• P : 가치제안이 필요한 문제는 무엇인가?
• S : 문제를 일으킨 영향요소는 무엇인가?

[참고도서] SPIN 셀링