0. 들어가며
데이터분석과 마케팅에 관심이 있다면 한 번쯤 들어봤을 AARRR 프레임워크의 개념과 활용법에 대해 살펴보고자 합니다. 이번 파트는 AARRR의 다섯 단계 중 첫번째 단계인 Acquisition에 대한 파트입니다.
1. AARRR이란 무엇인가?
AARRR은 Dave McClure가 제안한 사용자 여정 분석 프레임워크입니다.
사용자가 서비스를 처음 접하는 시점부터 사용자와의 장기적인 관계까지를 다섯 단계로 나누어, 각 단계별로 핵심이 되는 지표를 설정하고 이를 측정&개선하는 것이 AARRR의 핵심입니다.
1-1. AARRR의 다섯 단계
AARRR의 다섯 단계는 다음과 같습니다.
1. Acquisition(획득): 사용자를 서비스로 데려오는 것
2. Activation(활성화): 사용자가 서비스 내에서 활동하는 것
3. Retention(유지): 사용자가 서비스를 지속적으로 이용하는 것
4. Revenue(수익): 사용자로부터 수익이 발생하는 것
5. Refferral(추천): 사용자가 서비스를 추천하는 것
1-2. AARRR의 중요성
AARRR은 각 단계에서 수집된 데이터를 토대로 비즈니스 전략을 최적화하는데 큰 도움을 줍니다. 또한, 서비스 이용 흐름에 따라 단계를 구분하고, 각 단계마다 주요한 지표들을 설정함으로써 서비스의 성장을 위해 무엇에 집중해야 하는지 쉽게 파악할 수 있게 합니다.
1-3. 유의점
AARRR의 순서는 절대적이지 않습니다.
각 단계는 일반적인 사용자 여정을 기반으로 설계되었지만, 비즈니스 모델, 제품, 그리고 사용자의 특성에 따라 순서나 중요도가 달라질 수 있습니다.
그러니 진행하고 있는 서비스에 적합하게 우선순위를 두고 진행해야 합니다.
아래는 AARRR의 순서에 대한 Dave McClure의 코멘트입니다.
2. Acquisition 단계란?
AARRR에 대해 대략적으로 살펴보았으니 첫 번째 단계인 Acquisition에 대해 알아봅시다.
획득이란 서비스에 사용자가 찾아오는 것을 의미합니다. 획득은 서비스의 종류에 따라 웹사이트 방문, 앱 다운로드 등 다양하게 설정될 수 있습니다.
일반적으로 회사는 서비스에 사용자들을 불러오기 위해 다양한 마케팅 방법들을 시도하고 광고를 집행합니다. 이러한 경우, 어떤 채널, 어떤 캠페인의 성과가 좋고 비용효율적인지 측정하고 관리해야 합니다. 그러므로 이 단계에서는 마케팅 성과를 측정할 수 있는 지표를 설정하고, 이를 개선하는 것을 목표로 삼아야 합니다.
2-1. 주요 지표들
Acquisition 단계에서 일반적으로 사용되는 주요 지표들입니다.
사용자 기준
사용자가 서비스를 얼마나 자주 이용하고, 얼마나 많은 사람들이 유입되고 있는지를 파악하기 위해 사용하는 지표입니다.
- DAU(Daily Active User): 하루 동안 서비스에 접속하거나 활동한 고유 사용자 수
- MAU(Monthly Active User): 한 달 동안 서비스를 이용한 고유 사용자 수
장기적인 사용자 유지 및 활성화 수준을 파악 - Stickiness Ratio(DAU / MAU × 100): 서비스에 대한 충성도를 파악
- 가입수, 방문수, 설치수 등
비용 기준
획득에 소요되는 비용과 관련된 지표로, 얼마나 효율적으로 예산을 활용하고 있는지 분석합니다.
- CPC(Cost Per Click): 클릭 당 광고비를 나타내는 지표
계산식: 광고비 / 클릭 수
광고 캠페인의 효율성을 측정하며, 클릭을 많이 유도할수록 CPC는 낮아집니다. - CAC(Customer Acquisition Cost): 유저 한 명을 데려오는데 드는 비용
계산식: 광고비 / 회원가입 수 - CPI(Cost Per Install): 앱 1건 설치당 소요된 광고비
계산식: 광고비 / 앱 설치 수
전환 기준
광고 노출부터 실제 전환에 이르기까지 사용자의 행동 패턴을 분석하는 지표입니다.
- CTR(Click Through Rate, 클릭율): 광고 노출 수 대비 클릭된 비율
계산식: (클릭 수 ÷ 노출 수) × 100
광고 메시지와 디자인이 얼마나 매력적인지를 판단하는 지표입니다. 높은 CTR은 클릭 유도를 잘하고 있음을 나타냅니다. - CVR(Conversion Rate, 전환율): 회원가입 전환율, 앱 설치 전환율 등 주요 사용자의 전환율을 파악하기 위한 지표
4. 마치며
이번 파트에서는 AARRR의 첫 번째 단계인 Acquisition에 대해 살펴보았습니다.
이 단계는 사용자와 서비스가 처음 만나는 단계인 만큼, 이 과정을 잘 설계해야 다음 단계도 성공적으로 이어질 수 있다고 생각합니다. 또한, 단순히 사용자를 늘리는 것보다 지표와 전략을 적절히 활용하여 효율적으로 사용자들을 확보하는 것이 중요하다고 느꼈습니다.
다음 글에서는 AARRR의 Activation에 대해 살펴보겠습니다.
