올웨이즈

최저가도 비싸다고 느껴질 때, 함께 모여 만드는 세상에 없던 가격

그들이 본 기회

요즘 스타트업 팀들은 무척 똑똑하다. 세계적으로 빠르게 성장하는 기업은 어떤 비지니스를 하는지, 세상을 바꿀 수 있는 비즈니스가 무엇인지 끊임없이 탐구하고 도전나고 검증한다. 올웨이즈는 중국의 '핀둬둬'라는 기업의 팀 구매 방식의 커머스를 벤치마킹하여 쿠팡, SSG, 마켓컬리 등 강자들이 득실거리는 국내 이커머스 시장에 '가격의 혁신'이라는 무기를 들고 당당하게 도전했다.

Definition

• 기존의 커머스 플레이어들이 로켓배송, 새벽배송 등 ‘편의’에 집중하여 ‘편의중심’의 유저들을 타겟으로 했다면 올웨이즈는 ‘가격’에 집중하여 ‘가격중심’의 유저들을 타겟
• 복잡한 유통 마진과 불필요한 브랜드 마진을 제거하여 소비자에게는 가성비 좋은 제품을, 생산자에게는 더 많은 이윤을 제공

솔루션 디자인
프로토 타입 제작은 구조적인 가격파괴를 통한 재구매율 검증만 진행했다. 프로토타입을 만들고 고객 100명을 대상으로 진행 결과 weekly 재구매율 50% 이상 이라는 성공적인 결과를 바탕으로 솔루션 구축 단계로 넘어가게 된다.

솔루션 구축

• Discobery 기반 인터페이스
  기존의 이커머스들은 ‘검색’을 중심으로 하는 인터페이스를 채택하고 있다.
  소비자들이 이미 머릿속에 확실하게 그리고 있는 수요를 최대한 빠르게 만족시켜주는 방향으로 웹사이트가 설계됨.
  Discovery 기반 인터페이스는, 홈쇼핑과 라이브커머스와 유사하게 뚜렷하게 머릿속에 담고 있는 수요가 없더라도 상품들을 탐색하다 자연스럽게 잠재되어 있던 수요를 발견하고 상품을 구매할 수 있는 인터페이스.
• 팀 구매
  기존 일반적인 커머스와 다르게 ‘팀구매’ 방식으로 상품을 구매할 수 있는 커머스.
  카카오톡, 네이버카페 등 소셜 채널을 통해 가족, 친구, 지인 등을 팀으로 초대하여 정해진 구매 수를 달성하여야 배송이 시작되는 구매방식.

  10인 양파 팀구매 플로우 예시
  출처: https://team.alwayz.co/

• 판매자 입장에서 팀구매는 좋은 품질의 저렴한 가격의 상품만 보장된다면 별도의 커다란 비용 없이도 많은 판매량을 만들어낼 수 있는 효율적인 수요 창출 및 수집 도구.
• 이러한 특성으로 인해, 팀구매는 discovery 기반 인터페이스와 함께 상품의 가격을 근본적으로 낮출 수 있는 핵심 기능라으로 작용한다.

솔루션 공유
올웨이즈는 초기 고객의 유입을 위해 '번개모임', 페이백 등의 다양한 시도를 했지만, 그 효과가 미비했다고 말한다. 그들은 이 해답 또한 밴치마킹을 진행한 핀둬둬에서 찾을 수 있었다. 바이럴을 만들 수 있는 한방! 중국에서는 핀둬둬 휴지를 써보지 않은 사람이 없다고 한다. 휴지의 가격을 대폭 하양하고 이를 통해 바이럴을 만드는 전략을 밴치마킹하게 된다. 상품을 통한 바이럴 생성이라는 가설을 만들고 양파부터 시작해 다양한 시험을 진행했으며, 감귤 99인 팀 구매를 진행하며 3일간 유저가 1만에서 13만으로 증가하는 경험을 보여주게 된다.

솔루션 평가
올웨이즈는 출시 4개월간 유저 100만 명 고객의 유입, 시리즈 A 투자를 성공적으로 마쳤으며 누적 투자유치 금액 135억 원으로 매우 빠르게 성장하고 있다. 다만 3.5%라는 낮은 수수료로 인해 매출 대비 적은 수익에 따른 문제를 타파할 다양한 수익모델을 개척하고, 투자금을 활용한 적자판매를 계속 이어 나가는 것에 대한 해결책이 필요할 것으로 보인다.