[그로스 해킹]을 읽고 - AARRR-Revenu

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AARRR-Revenu 수익화

1) 수익화의 기본 개념

• 수익화의 기본 개념
  사업의 성패를 가르는 것은 수익화
  서비스가 어떤 비즈니스 모델을 가지고 있는지 명확히 이해,
  그 비즈니스 모델이 잘 작동하는지,
  비용 대비 수익이 안정적인지 데이터로 확인할 수 있어야 한다 .

2) 수익화 관련 주요 지표

• ARPU (AVERAGE REVENUE PER USER)
  사용자 한명이 평균적으로 발생시키는 매출을 의미
  => 전반적인 수익화 상황을 보는데 굉장히 유용하다
  =>APRU는 시작과 끝이 있는 특정 기간에 대한 지표다
  따로 정의되지 않으면 월단위 기준으로 집계 하는 것이 일반적이다

• ARPPU (AVERAGE REVENUE PER PAYING USER)
  전체 사용자가 아닌,결제자만을 대상으로 한다
  =>결제자 한명이 평균적으로 발생시키는 매출

• 고객 생애 가치 (LTV)
  한명의 사용자가 진입하는 순간부터 이탈하는 순간까지의
  전체 활동 기간에 누적해서 발생시키는 수익
  =>현실에서 해당 계산은 사실상 불가능하다.

• 고객 생애 매출 (Lifetime Revenue,LTR)
  고객 생애 가치 => 고객 한명에 대한 기대 수익
고객 생애 매출=> 고객 한 명에 대한 기대 매출
  =>고객 생애 매출을 계산 할때는, 비용 고려 없이 매출만 살펴보면 됨
  

3) 수익화 분석하기

• 고객 생애 매출 활용하기

  코홀트별 고객 생애 매출의 추이가 어떻게 변화하는지 살펴보는 것이 유용
  이 경우, 코호트 분류 기준은 가입 시점이 된다.
  => 시간이 지남에 따라 고객 생애 매출이 증가하는 속도와 높이를 확인
  => 고객 생애 매출이 증가하는 추이와 고객 획득 비용을 비교하면,
  서비스의 수익 모델이 잘 작동하는지 확인 할 수있다.
  => 건강하게 성장하고 있는 서비스라면 LTR이 CAC를 빠르게 따라잡고 장기적으로 CAC의 몇 배수까지 높아져야 한다.
  => 고객 생애 매출을 늘리는 편이 고객 획득 비용을 줄이는 것보다 효과적
  

• 수익화 쪼개서 보기

  1) 아이템 별 매출의 합계
  =>매출에 기여하는 아이템과,그렇지 않은 아이템 파악

  2) 자용자별 매출의 합계
  사용자 세그먼트 분류 후,세그먼트별 매출의 합계를 통해 전체 매출 계산
  인구통계학 정보 활용 및 신규+기존 회원 매출과 같은 식으로 나눠볼 수 있음

  3) 결제자 수 X ARPPU(결제자의 인당 결제액)

# 전체 매출 => 결제자 수 x 결제자의 인당 결제액 
매출=결제자수XARPPU

# 결제자 수는 활동회원 중 얼마나 결제를 했느냐에 따라 달라지므로
# 여기서 한번 더 쪼개기 
매출=활동회원X결제비율XARPPU

# 횔동회원은 가입자 중 남아서 활동하는 회원이 얼마나 되느냐에 따라 달라짐
매출=가입자X리텐션X결제비율XARPPU

# 가입자는 앱 설치자와 가입 전환율을 곱해서 구할 수 있다.
매출=설치 수X가입전환율X리텐션X결제비율XARPPU

4) 월별 반복 매출 (Monthly Recurring Revenue,MRR)

구독형 서비스는 월별 반복 매출 MRR이라는 개념을 사용한다.
기준 MRR: 전월 기준 매출
신규 MRR:신규 고객으로 인해 증가한 매출
이탈 MRR:기존 고객 이탈로 인해 감소한 매출
업그레이드 MRR:기존 고객 대상 크로스셀,업셀로 인해 증가한 매출
다운그레이드 MRR:기존 고객의 요금제 하향조정으로 인해 감소한 매출

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