Part 1. B2B 시장에 대한 이해
소비재를 생산하기 위해 뒷단에서 보이고 있는 여러 모습들이 B2B 시장, Business Market
파생 수요 - 원자재의 고객사의 수요까지 파악을 해야함
B2C는 개인 소비자
B2C Marketing, B2C Business : 최종 소비자에게 판매를 하고자 하는 상품을 갖고 있는 기업이 최종 소비자를 대상으로 하는 경우
그 나머지는 고객들을 대상으로 하는 B2B Marketing, B2B Business
소비자: 소비자는 경제적인 서비스나 물품을 사용하는 개인이나 조직을 지칭. 소비를 위해 대가를 지불하는 주체
고객: 판매자에게 적절한 대가를 기불하고 상품, 서비스, 아이디어를 제공받는 자
1) 재판매를 하는 중간 고객 혹은 유통 고객
2) 자신이 구매한 사품을 자신의 최종 상품의 일부로 포함시켜 재판매하거나 자신을 위해 소모하는 최종고객
고객은 상품을 사는 주체이고 소비자는 사용하는 주체임
Buying Senter - 관련된 조직의 부서들이 모여있는 것
- 구매 아이템에 따라 구성이 달라짐
- 각 구성원은 각기 다른 종류 가치를 요구
- 구매 부서의 인원은 항상 포함
- 특정 구매 사안과 관련 있는 다른 부서 사람들도 포함
- User, Influencer, Buyer, Gatekeeper, Decider, Initiator
Cross-funtional Group: 기업이 구매에 관련된 의사결정을 내릴 때 필요로 하는 부서들이 모여 같이 의사결정을 하는데 영향을 미치고 같이 의사결정을 해나가는 과정을 거침
B2B Marketing에서는 고객의 고객까지 고려하는 파생 수요가 중요
- 부품회사 -> 샤워기 회사
- 고객에 대한 많은 데이터를 기반으로 고객 가치 파악
Part 2. 고객가치와 가격
STP: 고객에 대한 이해를 하는 부분, Segmentation, Targeting, Positioning
고객이 누구인지 고객의 가치 포인트를 어디에 둘지 -> pricing에 반영
가치를 더 줄, 가격을 더 매길 가치
상품의 가치를 올릴 때 고객들이 이 가치를 어떻게 인지하는지를 파악하는 것이 고객에 대한 이해
고객 가치와 원가 구조를 한 번에 파악
Part 3. 가치 획득
고객에게 고객 가치 - 회사도 가치 획득 (긍정적 결과)
고객에 대한 이해 -> 가치 창출 -> 가치 전달 -> 가치 획득
가치를 회수 - 기업과 고객사 모두 좋은 성과
고객에 따라서 가치가 뭔지에 대해 생각하는 것이 다름
가성비가 가치인지,서비스가 가치인지
-> Value capture
기업 경영에 있어서 고객의 중요성
B2B 시장의 중요성
B2B 고객과의 소비자의 차이에 대한 이해
고객 가치의 중요성
가치 파악-> 가치 창출 -> 가치 명제-> 가치 획득
