오늘부터는 매출 분석 이론에 대해 이야기해보려 합니다! 사실 마케팅, 기획, 데이터 분석 등등... 이 모든게 사실은 다 기업이 '돈'을 벌기 위함이잖아요! 정말 끝내주는 마케팅을 기획하고 실행해도 이익이 발생하지 않으면 의미가 없기 때문이죠!
그래서 오늘은 매출 분석 1탄 AARRR에 대한 이야기를 하려고 합니다!
📌AARRR이란?
AARRR은 주요 지표와 단계를 기준으로 현재 운영하고 있는 서비스의 상태를 가늠할 수있게 도와주는 분석 프레임입니다. AARRR은 위의 그림과 같이 퍼널 구조를 하고 있습니다. (여기서 퍼널 구조란? 위는 넓고 아래로 갈수록 좁아지는 형태의 깔때기 모양입니다. 해당 구조는 사용자가 어떤 서비스나 제품을 처음 접하고, 관심을 가지고, 행동으로 옮기는 과정을 단계적으로 보여줍니다. 각 단계마다 이탈하는 사람들이 있어 점점 수가 줄어드는 특성을 시각적으로 보여줍니다.)
해당 지표는 스타트업의 성장과 사용자 행동 분석에 최적화된 퍼널 프레임워크입니다.
📌AARRR의 5단계
AARRR지표는 일반적으로
Acquisition(유입) - Activation(활성화) - Retention(재방문) - Revenue(수익) - Referral(추천) 단계로 이루어져 있습니다.
1️⃣ Acquisition(유입)
🖐️ 새로운 고객이 서비스에 들어왔다! 🖐️
해당 단계는 신규 고객이 우리의 서비스에 들어옴을 의미합니다. 따라서 우리는 사람들이 우리를 어떻게 찾았나? 에 대해 확인해야합니다.
이를 확인하기 위해 DAU, MAU, 유입 채널별 사용자 수, 클릭률 등의 데이터를 확인해야합니다.
이 단계에서 단순하게 유입률 데이터만 확인하는 것이 아닌, 미디어 파트너별 광고 클릭수, 설치수, 일자별 추이 등 데이터를 쪼개서 파악해야 합니다. 이를 바탕으로 광고를 추가하거나 삭제하는 방향을 잡아야합니다.
2️⃣Activation(활성화)
😀 새로운 고객이 서비스에 들어왔다! 😀
해당 단계는 처음 이용한 우리 서비스에 대한 만족도를 의미합니다. 따라서 우리는 우리 서비스에 대해 만족했는가? 가치가 있었나? 에 대해 확인해야합니다.
이를 확인하기 위해 이탈율, PV, 체류시간, CAC, CPC 등을 확인해야합니다.
- PV (Page View) : 웹사이트에서 특정 페이지가 열릴 때마다 1PV로 집계되는 지표, 사이트 및 콘텐츠의 노출량 나타냄, 중복 방문도 포함되기 때문에 실제 사람 수 (Unique Visitor)과는 차이가 있음.
- CAC (Customer Acquisition Cost) : 신규 고객 1명을 유치하는 데 드는 평균 마케팅 비용,
CAC = 마케팅&영업 비용 총합 / 신규 고객 수 - CPC (Cost Per Click) : 클릭 당 비용을 의미,
CPC = 광고 총 비용 / 총 클릭 수, 낮을 수록 광고 효율이 높음, 높은 경우 타겟 설정이나 키워드 개선이 필요
3️⃣ Retention(재방문)
🖐️ 고객이 다시 서비스에 방문했다! 🖐️
해당 단계는 기존 고객이 우리의 서비스에 다시 들어옴을 의미합니다. 따라서 우리는 얼마나 자주 다시 사용하는가 ? 에 대해 확인해야합니다.
이를 확인하기 위해 재방문율, 장바구니 이용 횟수, MAU/WAU 등의 데이터를 확인해야합니다.
해당 지표는 서비스의 만족도를 잘 나타내는 가장 중요한 지표입니다! 만족하지 않으면 다시 서비스에 방문하지 않으니깐요! Retention을 위해서는 쿠폰, 포인트, 푸시 알림 발송 등의 노력이 필요합니다.
4️⃣ Revenue(수익)
💸어떻게 수익이 창출되는걸까 !💸
서비스가 유지되기 위해서는 매출이 가장 중요한데요, 따라서 우리는 구매력이 높은 유저의 특성은 무엇일까 ? 어떻게 수익을 창출하는걸까? 에 대해 확인해야합니다.
이를 확인하기 위해 LTV, 구매 금액 등의 데이터를 확인해야합니다.
매출을 잘 보는 방법에는 마케팅 최적화를 위해 미디어 파트너별 유저들의 구매력이 어떻게 되는지 리텐션도 구분하는 것이 효과적입니다. 구매력이 높은 유저들을 유입시키는 매체를 선정해 마케팅 효과를 높일 수 있기 때문이죠 !
5️⃣ Referral(추천)
👍사용자가 추천한다 !👍
고객이 다른 사람들에게 제품에 대해 칭찬을 하는 것을 가장 쉽게 확인할 수 있는건 리뷰입니다. 따라서 우리는 상품과 서비스의 추천도는 얼마인가? 에 대해 확인해야합니다.
이를 확인하기 위해 공유하기, 친구 초대 수, 리뷰 작성 수 등의 데이터를 확인해야합니다.
📌 추가 자료 : 스타트업 관련 프레임워크
1️⃣ 에릭 리스의 성장 엔진 (Growth Engine)
| 성장 엔진 | 설명 | 핵심 성과 지표 |
|---|---|---|
| 흡인력 있는 성장 엔진 (Sticky) | 유저가 계속 머물고 반복 사용하게 만듦 | 리텐션(재방문율), 이탈률 |
| 바이럴 성장 엔진 (Viral) | 기존 사용자가 자발적으로 다른 사람을 유입 | 추천율, 바이럴 계수 (K-factor) |
| 유료 성장 엔진 (Paid) | 광고나 마케팅 비용으로 사용자 획득 | CAC, LTV, ROAS (광고 수익률) |
2️⃣ 애시 모리아의 린 캔버스 (Lean Canvas)
한 장으로 핵심 사업 구조를 도식화한 스타트업용 비즈니스 모델 도구로 실제 시장과의 정합성을 검증하고 지속적인 개선에 활용된다.
| 주요 구성 요소 (총 9가지) |
|---|
| ① 문제 (Problem) |
| ② 고객 세그먼트 (Customer Segments) |
| ③ Unique Value Proposition (UVP) |
| ④ 솔루션 (Solution) |
| ⑤ 채널 (Channels) |
| ⑥ 수익 모델 (Revenue Streams) |
| ⑦ 비용 구조 (Cost Structure) |
| ⑧ 핵심 지표 (Key Metrics) |
| ⑨ 경쟁 우위 (Unfair Advantage) |
3️⃣ 숀 앨리스의 스타트업 성장 피라미드
: 스타트업의 성장을 단계적으로 쌓아올리는 피라미드 구조로 PMF 달성 전 까지는 스케일을 추구하지 않는다.
| 단계 | 설명 |
|---|---|
| 1단계 – 제품/시장 적합성 (Product-Market Fit) | 사용자가 제품을 필요로 하고 실제로 사용하는 상태 |
| 2단계 – 경쟁 우위 확보 (Growth Engine) | 유입·유지·수익성 등 성장 전략 확보 |
| 3단계 – 규모 확장 (Scale) | 팀, 시스템, 마케팅을 통한 본격적인 스케일업 |
4️⃣ 린 분석 단계 (Lean Analytics Stages)
: 스타트업의 성장을 5단계 분석 프레임워크로 구분
| 단계 | 핵심 질문 | 주요 지표 예시 |
|---|---|---|
| ① 공감 (Empathy) | 고객의 문제를 제대로 이해했는가? | 인터뷰 수, 피드백 수 |
| ② 흡인력 (Stickiness) | 제품이 반복 사용되나? | 리텐션, 이탈률 |
| ③ 바이럴 (Virality) | 사용자가 다른 사용자를 초대하나? | K-factor, 초대 전환율 |
| ④ 매출 (Revenue) | 돈을 벌 수 있는 구조인가? | LTV, CAC, 전환율 |
| ⑤ 확장 (Scale) | 본격적으로 키울 준비가 되었는가? | MAU, 성장률, 수익률 |
💬 다음엔 대학 시절 진행한 창업 프로젝트에서 사용했던 린 분석과 린 캔버스 내용에 대해 소개해드리고 싶네요, 또 유용한 글로 찾아올게요 :D
📌 참고 자료
와이즈 트래커 AARRR 이거 하나로 실전 완전정복
데이터리안 입문반 강의
