본 내용은 인프런 '그로스해킹 - 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법' 을 수강하며 정리한 내용입니다.
Acquisition
사용자를 우리 서비스로 데려오기
1. 개념적 사용자 구분
- 자발적으로 우리 서비스를 찾아오는 고객 (Organic)
- 마케팅 활동으로 인해 우리 서비스를 찾아온 고객 (Paid)
일반적으로 오가닉이라는 분류는 '자발적으로 유입된 사용자' 라는 의미로 사용되지만 실제 트래킹 서비스에서 이 분류를 나눌 때의 기준은 '유입된 채널을 식별할 수 없는 사용자' 에 가깝다. 즉, 유입 경로가 명확하게 식별되지 않은 트래픽으로 봐야한다.
2. 효과적인 사용자 구분
- Fackbook 광고를 보고 들어온 고객
- 친구초대를 통해 들어온 고객
- 제휴 마케팅을 통해 들어온 고객
- 네이버 검색을 통해 들어온 고객
- 유튜브 동영상 광고를 보고 들어온 고객
...- 어떻게 들어왔는지 알 수 없는 고객 (Unknown)
자발적으로 우리 서비스를 찾아온 Organic에 해당하는 고객이라고 하더라도 친구초대, 회사 블로그, 회사 채용사이트를 통해 들어온 고객 등 다양할 것이다. 그리고 이런 식으로 소스를 구분할 수 있는 사용자를 빼고 나면, 나머지는 어떻게 들어왔는지 알 수 없는 고객이 된다. 이 고객들은 Unknown 이라고 한다.
Organic과 unknown을 혼동하지 말자
일반적으로 사용자가 들어온 채널이나 소스를 잘 모를 경우 Organic 이라고 퉁쳐서 이야기하는 경우가 많은데, 사실 마케터들이 이야기하는 Organic은 Unknown인 경우가 굉장히 많다.
생각해야 할 핵심 문제
고객 유치 데이터를 분석할 때 중요한 포인트는, 오가닉 트래픽의 비중을 높이는 것이 아니라, 가능한 한 많은 트래픽들을 식별해서 미식별 트래픽의 비중을 최대한 줄이는 방향이어야 한다.
- 어떻게 하면 사용자의 유입 채널을 누락 없이 정확하게 추적하고,
- 각 채널별 성과를 정확히 판단할 수 있을까?
이 질문에 답을 할 수 있으면, Acquisition의 큰 문제를 해결할 수 있다!
3. Acquisition 관련 지표
1) 유저 획득 지표
- Signup : 가입 회원
- CAC (Customer Acquisition Cost) : 고객 획득 비용
2) 광고 집행 관련 지표
- CPC (Cost Per Click) : 클릭 당 과금되는 광고상품
- CPI (Cost Per Install) : 인스톨 당 과금되는 광고상품
- CPA (Cost Per Action) : 액션 당 과금되는 광고상품 (일반적으로는 complete_registration)
- CPM (Cost Per Mille) : 노출 당 과금되는 광고상품
- CPP (Cost Per Period) : 기간 보장형 광고상품
- ROAS (Return on Ads Spending) : 광고로 인한 배출액 / 광고비
4. Acquisition 한 줄 요약 : CAC < LTV
📌 CAC가 LTV 보다 '많이' 작아야 한다
- CAC: 유저 획득 비용, 사용자를 1명 데려오는 데에 평균적으로 얼마의 비용이 드는가
- LTV: 사용자 1명이 들어와서 우리 서비스에서 발생시키는 누적 가치
1) 회사의 생존이 걸려있는 수식이다.
CVC * n < LTV 를 만족시키지 못하면 안 된다.
2) 같은 비율이라면 LTV를 증가시키는 게 CAC를 감소시키는 것보다 효과적이다.
e.g.
CAC 50 < LTV 100 (+50)
1) LTV 10% 증가 ➡️ CAC 50 < LTV 110 (+60)
2) CAC 10% 감소 ➡️ CAC 45 < LTV 100 (+55)
1번이 효과가 더 좋다. 사용자를 싸게 데려오는 것도 중요하지만, 그것보다 우리의 BM(Business Model)이 튼튼하고, 잘 동작해서 사용자들이 그 안에서 많은 가치를 일으키고, 많이 결제하고, 재구매를 하는 것이 더 중요하다.
3) 둘 중 CAC지표가 더 Controllable 하다
- CAC (Customer Acquisition Cost) : 고객 획득 비용
- 고객 획득 비용 지표를 활용하는 것의 핵심은
채널별, 캠페인별, 광고별, 날짜별 데이터를 쪼개서 보는 데 있다.
- 고객 획득 비용에 대한 구체적인 논의를 하기 위해서는 각 채널별, 캠페인별, 광고별로 얼마의 예산을 집행했고, 각 경로를 통한 유입이 정확히 어떻게 되는지 정확하게 추적할 필요가 있다.
- 웹(Web)에서는 UTM 파라미터, 앱(App)에서는 어트리뷰션이 그 역할을 한다.
