🇶 원하는 제품/서비스를 하나 선택하여 해당 상품/서비스에서 가장 중요한 획득 지표는 무엇인지 설명해 주세요. 그 이유를 구체적으로 설명해 주세요.
🚶🏻♀️들어가며
우리 서비스가 얼마나 많은 사용자에게, 어떤 경로를 통해 가 닿고 있는지는 서비스를 안정적으로 운영하기 위해서 필수적으로 살펴보아야 하는 부분일 것이다.
이 글에서는 사용자 획득을 살펴볼 수 있는 지표인 획득지표를 소개하고 획득지표의 여러가지 종류를 소개한다. 그리고 실제 서비스인 Notion의 획득지표와 지표를 개선시키기 위한 전략을 분석해보도록 한다.
🫴🏻획득지표와 종류
획득 지표란 사용자를 획득하는 단계에서 획득의 규모와 획득의 비용, 획득의 효율 등을 살펴보기 위한 지표이다.
획득지표를 사용하면 사용자 획득의 전반적인 상황을 파악할 수 있기 때문에 성과를 측정하고 문제점을 개선하는 데에 활용할 수 있다.
사용자 획득단계에서 활용할 수 있는 획득획득 지표는 획득의 규모를 측정하기 위한 지표와 획득의 효율을 살펴보기 위한 지표, 광고지표로 나누어 살펴볼 수 있다.
아래는 활용할 수 있는 지표를 종류별로 나누어 그 정의와 계산식을 적어보았다. 사용자 획득 단계에서 사용할 수 있는 지표는 고정된 것이 아니고 경우에 따라, 주어진 데이터에 따라 적절한 지표를 활용하는 것이 중요하다.
📐획득의 규모를 측정하는 지표
1. 신규 사용자 수 (NEW USER)
서비스에 처음 방문한 사용자 수
2. 회원 가입 수 (SIGN UP)
서비스에 회원가입을 한 사용자 수
3. 앱 다운로드 수 (APP INSTALLS)
서비스의 앱을 다운로드 한 건수
4. 리드(Leads)
일정 수준의 개인정보를 제공하는 잠재 고객
e.g. 상담을 위한 고객 연락처를 제출한 고객의 수
⚖️획득의 효율을 측정하는 지표
💰1. 고객 획득 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)
고객 획득을 위해 투입한 금액/ 획득한 고객 수
고객 획득 비용은 고객을 획득하기 위해 얼만큼의 비용이 들었는지를 살펴볼 수 있는 지표이다. 고객 획득 비용 지표는 무엇을 중점으로 살펴보느냐에 따라 아래와 같이 블렌디드 CAC, 매체별 CAC, 광고별 CAC, 고객 유형별 CAC 등 다양한 CAC들로 살펴볼 수 있다.
1-1. 블렌디드 CAC
고객 획득을 위해 투입한 전체 금액 / 획득한 고객 수
1-2. 매체별 CAC
고객 획득을 위해 특정 광고 매체에 투입한 금액/ 특정 광고 매체를 통해 획득한 고객 수
1-3. 광고별 CAC
고객 획득을 위해 특정 광고 제작에 투입한 금액/ 특정 광고를 통해 획득한 고객 수
1-4. 고객 유형별 CAC
특정 유형의 고객 획득을 위해 투입한 금액/ 획득한 특정 유형의 고객 수
📺2. 광고 성과 지표
2-1. 광고 클릭률(CTR, Click-Thorugh Rate)
광고 클릭 수 /광고 노출 수 x 100
참고로 '광고 노출'은 특정 광고가 사용자에게 노출된 총 횟수로 중복을 포함하는 개념이다.
2-2. 광고 조회율(VTR, View-Through Rate)
(영상광고 조회 수/ 영상 광고 노출 수) x 100
2-3. 광고 전환율(CVR, Conversion Rate)
전환 수 /광고 클릭 수 x 100
📢3. 광고 비용 지표
3-1. CPM (Cost-Per-Mile)
총 광고 비용 / 광고 노출 수 x 100
3-2. CPC (Cost-Per-Click)
총 광고 비용 / 광고 클릭 수
3-3. CPV (Cost-Per-View)
총 광고 비용 / 광고 조회 수
3-3. CPV (Cost-Per-View)
총 광고 비용 / 특정 행동이 발생한 수
💡사례분석: Notion
노션은 문서 관리, 문서 작성 툴을 제공하는 SaaS 모델의 비즈니스이다. 2018년 출시 후 2000만명이 넘는 수의 사용자가 노션을 사용한다고 알려져 있다.
그렇다면 노션에서 우리가 살펴볼 수 있는 획득지표는 무엇일까?
1. 신규 방문자 수
노션을 쓰려면 우선 노션 웹페이지에 방문해야 한다. 이 때 웹/앱에 방문한 방문자를 집계하여 획득지표로 사용해볼 수 있다.
그리고 특히 이 신규 방문자 수를 접속 경로에 따라서 살펴보면 이후 사용자들의 사용을 유도할 때 더 효율적인 전략을 짤 수 있을 것이다.
그 이유는 노션이 성장하는 과정에서 노션이 광고가 아닌 사용자들의 커뮤니티를 기반으로 성장했다는 사실 때문이다.
아래 이미지(출처: NOGOOD)를 살펴보면 트래픽의 90% 이상이 직접 검색을 통해 유입된 것을 알 수 있다.
NOGOOD의 분석에 따르면, 노션 서비스 초기에 몇몇 Twitter 사용자들을 중심으로 사용자 커뮤니티가 구축되기 시작했고 노션에서는 팬 블로그를 찾아서 마케팅 직원을 영입하거나 앰버서더를 모집하는 등의 활동을 했다.
따라서 웹/앱을 방문한 신규 방문자 수에서 한 발 더 나아간다면 직접 서치 이외에 어떤 경로를 통해 들어왔는지에 따라 방문자 수를 살펴보고 사용자들이 어떤 채널의 커뮤니티를 통해 노션으로 유입되었는지를 파악할 수 있을 것이다.
2. 가입자 수
노션의 첫 페이지에 들어가면 '무료로 Notion 사용하기'라는 버튼이 보이는데 이 버튼을 클릭하면 회원가입을 하고 요금제를 선택하게 된다.
노션은 4가지 요금제를 제공하고 있다. 요금제는 무료, 플러스, 비즈니스, 엔터프라이즈로 나뉜다. 각각의 요금제에 등록하고 회원가입을 하고 사용을 시작한 '가입자 수' 역시 획득지표로 생각해볼 수 있다. 또한 각각의 요금제별로 고객 유형을 구분하여 유형별 가입자 수를 볼 수 있다.
📚참고문헌
Medium | Are you reaching the right users for your SaaS product?
NOGOOD | Notion Growth Strategy: Unlocking Community-Led Growth Through Collaboration
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