생각
3년 정도 분석가로 일하며 입사 초기와 가장 달라진 부분이 있다면, "세일즈"의 중요성을 알게 되었다는 점이다. 입사를 하기 전과 입사 초기에는 단지 내가 하는 일을 잘 끝내기만 하면 된다고 생각했었다. 나에게 요청한 부서가 원하는 일을 기한 내에 마치기만 하면 나의 몫을 다했다고 생각 했던 것 같다.
이런 생각은 특별한 어떤 계기가 있어서라기 보다는, 시간이 지나며 자연스럽게 깨어지게 되었었다. 주변에 일을 잘한다고 평가를 받는 사람을 보면, 모두 자신의 이야기를 잘 풀어내는 사람들이었고, 요구 사항을 맞추는 것에서 끝나는 것이 아니라 항상 대안을 제시하거나 더 나은 선택지를 찾아 내곤 했었다.
이런 생각을 하게 된지는 조금 되었는데, 글로 정리해보면 추후에 나에게도 도움이 될 것 같아, 기록으로 남겨두고자 내가 헀던 생각을 정리해보고자 한다.
분석가의 세일즈
일반적인 의미의 "세일즈"는 제품이나 서비스를 고객에게 판매하기 위해 이뤄지는 활동과 프로세스를 의미한다. 즉, 세일즈에서는 3개의 요소가 존재하는데, (1) 제품 혹은 서비스, (2) 고객, (3) 판매를 위한 활동이 그것이다.
데이터 분석가도 업무의 특성 상 "세일즈"라고 잘 지칭하지는 않지만, 이런 3개의 요소를 모두 가지고 이미 일을 하고 있다. 3가지 요소를 나의 일과 연결 시켜보면 아래와 같다.
(1) 제품 혹은 서비스
- 분석의 결과물 (보고서, 솔루션, 리포트 등)
- 비즈니스 분석가라면, 데이터 추출 결과를 포함한 데이터 분석 보고서가 포함되고, 분석의 결과를 토대로 서비스를 만드는 직무라면 솔루션 (이상 탐지, 핵 탐지 솔루션 등)을 제품으로 볼 수 있다.
(2) 고객
- 분석가에게는 고객이 없다고, 생각할 수 있으나, 우리의 보고서를 원하는 주체가 모두 고객이 될 수 있다.
- 나의 경우에는, 사업팀과 밀접하게 업무를 하고 사업팀의 요구 사항에 맞는 분석을 하는 케이스가 많으므로 사업팀이 고객이다.
- 때로는, 사내의 다른 조직이나 같은 팀의 분석가도 고객이 될 수 있다.
- 솔루션을 만드는 팀이라면, 사내에서 니즈가 있는 불특정 다수의 팀이 고객이 될 수 있다.
(3) 판매를 위한 활동
- 판매를 위한 활동은 우리가 만들어낸 결과물을 요구자에게 설득하여 잘 사용할 수 있게 만드는 행위라고 정의할 수 있다.
- 분석의 보고서를 사업팀 앞에서 발표하는 행위를 포함하여, 분석에서 찾아낸 인사이트를 정리하고 그 인사이트에서 도출한 액션 아이템을 전달 하는 행위라고 할 수 있다.
분석가의 세일즈 스킬 5가지
분석가로 세일즈를 잘하기 위한 5가지 스킬을 나름대로 정의해 보았다.
(1) 고객에 대한 이해와 요구사항 파악
- 분석가로 세일즈를 잘하기 위해서는 고객의 입장에서 생각하고, 정확한 요구 사항 파악이 우선 되어야 한다.
- 요청 사항에는 드러나지 않은 이면의 이야기를 알아내는 것도 중요하다. 글로는 표현하기 어려운 "진짜 알고 싶은" 내용은 무엇인지를 파악해야 한다.
(2) 분석 가능 여부와 대안 제시
- 모든 요구 사항을 다 들어줄 수 있고 확인할 수 있다면 좋겠지만, 현실에서는 제약 사항이 너무나 많다. 인력 리소스의 제한, 데이터의 부재, 기대 수준의 차이, 지표의 상이한 정의 등이다.
- 이런 상황에서, 좋은 분석가라면 가용한 상황을 파악하고 가능한 범위를 제시해 줘야 한다. 불가능한 부분은 불가능하다고 명확하게 이야기하고, 좋은 대안이 있다면 대안을 이야기 해줄 수 있어야 한다.
(3) 수치 기반의 인사이트 전달
- 인사이트를 찾아내고 전달할 때는 수치 기반의 제시가 필요하다. 직관에 의존하는 것이 아닌 데이터로 확인한 객관적인 수치가 제시되어야 한다.
- 인사이트를 찾아내는 것에서 그치는 것이 아니라, 찾아낸 인사이트에서 가능한 액션 아이템도 제시해 주면 더 좋은 "세일즈" 포인트가 될 수 있다.
(4) 신뢰 관계 구축
- 기업에서는 좋은 세일즈를 하기 위해서는 좋은 "레퍼런스"가 필요하다고 말한다. 마케팅 회사라고 하면, 마케팅 회사가 고객사로 가지고 있는 기업은 어디인지, 이전에 어떤 고객사와 일을 했었는지가 매우 중요하다. 그 회사의 이름값 자체가 그 회사의 역량으로 평가받기도 하기 때문이다.
- 분석가도 좋은 "세일즈"를 하기 위해서는. 신뢰 관계가 구축되어야한다. 결과물에 있어서 1차적인 실수는 줄여야 하고, 제공된 결과물을 통해 개선된 수치가 있다면 가장 좋은 레퍼런스가 될 것이다.
- 따라서, 이전의 작업물을 잘 정리하고 요청 부서에서 먼저 확인하지 않더라도 내부에서 어느 정도의 효과가 있었는지 파악하고 요청 부서에 잘 전달하는 과정도 좋은 "신뢰 관계"를 구축하는 방법이 될 수 있다.
(5) 훌륭한 AS 서비스
- 세일즈는 단발성으로 끝나면 안 되고 지속적인 지원이 필요하다. 흔히, "제품이 좋다"라고 평가받는 기업들은 공통적으로 좋은 에프터 서비스가 제공되고 있다. 우리도 좋은 분석가로 평가받기 위해선, 단발적인 지원에서 그치는 것이 아닌 지속적인 지원의 개념이 고려 되어야 한다.
- 예를 들어, 분석 리포트를 제작해서 제공했다면 제공하는 시점에서 우리의 업무는 끝나는 것이 아니라, 지속적인 점검과 개선의 과정이 필요하다. 요청한 부서에 결과물이 잘 사용되고 있는지에 대한 점검하고 혹시 제공한 결과물에 틀린 부분은 없을지 확인하는 과정을 예로 들 수 있겠다.
- 또한, 이미 제공한 결과라고 하더라도 더 나은 방향으로 개선 할 수 있는지 점검하는 것도 좋은 "세일즈"가 되기 위한 조건이라고 생각한다.
