[How to Start a Startup] 4. Raising Money

dojunggeun·2020년 8월 5일
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How to Start a Startup

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  • Paul Graham이 2005년 3월에 게시한 How to Start a Startup을 번역한 글입니다.
  • Translated by Do Junggeun (도정근)

Raising Money : 자금 모으기

이 모든 것들을 하기 위해서는 돈이 필요하다. 어떤 스타트업(Microsoft 등)들은 스스로 자금을 확보(self funding) 하지만, 대부분은 그렇지 않다. 나는 투자자들로부터 투자를 받는 게 현명하다고 생각한다. self funding이 되려면 컨설팅 기업으로 시작해야 할 텐데, 이후에 product company로 전환하는 것은 어렵다.

재무적으로, 스타트업은 pass/fail 수업과 같다. 스타트업으로부터 부자가 되는 길은 보유 주식 지분을 최대화하는 것이 아니라, 회사가 성공할 가능성을 최대화하는 것이다. 즉 당신의 성공 가능성을 높이는 것을 주식과 교환할 수 있다면, 현명한 선택일 것이다.

대부분의 hacker들은 투자 유치를 무섭고 신기한 과정으로 받아들인다. 사실은 매우 지루하다. 그 과정의 개요를 말해주겠다.

초기에는 시제품을 개발하기 위해 몇 만 달러가 필요할 것이다. 이것은 시드 자본이라고 불린다. 큰 금액이 아니기에 시드 자본을 유치하는 것은 쉽다. 최소한 yes나 no라는 답을 빨리 받는다는 측면에서.

흔히 시드머니는 "엔젤 투자자"라고 불리는 부유한 개인에게 받는다. 그들 중에는 기술을 통해 부자가 된 사람들이 많다. 시드 스테이지에서 투자자는 정교한 사업 계획을 요구하지 않는다. 대부분은 그들이 빨리 결정해 주어야 한다는 사실을 알고 있다. 반 페이지 짜리 계약서만으로 일주일 내에 수표를 받는 것은 흔한 일은 아니다.

우리는 Julian이 출자한 1만 달러의 시드머니로 Viaweb을 시작했다. 그러나 그는 돈보다 많은 것을 우리에게 주었다. 그는 기업 변호사였고 CEO였기에 우리에게 값진 조언과 함께 기업을 설립하는데 필요한 법률적 지원도 해주었다. 심지어 그는 우리에게 다음 라운드 투자를 제공한 두 명의 엔젤투자자를 소개시켜주었다.

특히 기술적 배경이 있는 엔젤투자자들은 당신이 데모와 함께 향후 계획을 설명하는 것으로 만족할 것이다. 그러나 대부분 그들이 투자한 것을 리마인드하기 위해 사업 계획서 사본을 필요로 할 것이다.

우리의 엔젤 투자자들도 계획서를 요청했는데, 돌이켜보면 그게 얼마나 나를 걱정하게 했는지 놀랍다. "사업 계획"의 "사업"이라는 단어 때문에, 나는 사업계획서를 쓰기 위해 사업에 대한 책이라도 읽어야 하는 줄 알았다. 하지만 그렇지 않다. 시드 스테이지에서 대부분의 투자자는 당신이 무엇을 할 건지, 어떻게 수익을 창출할 건지와 함께 공동창업자들의 이력에 대한 간단한 설명 정도를 기대한다. 그냥 앉아서 서로에게 하고 싶은 말을 적어놓으면 충분할 것이다. 이는 몇 시간 정도면 충분히 가능하다. 또한 이런 모든 것들을 적어보는 경험이 당신이 앞으로 해야 할 일에 대한 아이디어를 더 제공해 준다는 것도 깨닫게 될 것이다.

엔젤투자자의 투자를 받기 위해서 당신은 회사가 있어야 한다. 혼자 운영하는 회사라면 어렵지 않다. 문제는 회사를 설립하기 위해서는 누가 창업자들이고, 각자가 얼마의 지분을 가져갈지 정해야 한다는 것이다. 만약 두 창업자가 동일하게 사업에 전념하고 동일한 자격이 있다면 쉽다. 그러나 다양한 수준으로 기여할 것으로 예상되는 사람들이 여러 명이라면, 주식의 지분을 맞추는 것은 어려울 수 있다. 그리고 한번 정하면 바꾸기도 어렵다.

이 문제에 쉬운 길은 없다. 내가 말할 수 있는 것은, 제대로(올바르게) 처리하기 위해 최선을 다하라는 것이다. 다만 나는 하나의 대략적인 기준을 갖고 있다. 모든 사람들이 약간 아쉽다고 느낄 때, 모두가 자신이 기여하는 것보다 주식이 적다고 느낄 때, 주식은 적절하게 배분된다.

회사를 설립하는 것보다 더 많은 일들이 있다. 보험, 사업 면허, 실업 보상, 국세청과의 다양한 것들. 어떤 것들이 더 있는지는 확실하지 않다. 왜냐하면 우리는 그것들을 모두 스킵했다. 1996년 말에 우리가 투자를 받았을 때, 우리는 훌륭한 CFO를 고용했고, 그는 모든 것들을 소급해서 바로잡았다. 알고 보니 회사를 설립할 때 해야 하는 모든 것들을 하지 않아도 누가 찾아와서 당신을 체포하지는 않는다. 그렇지 않다면 어떤 스타트업도 시작할 수 없을 것이다.

창업자들 중 한 명 이상이 같은 일을 하면서 다른 회사를 창업하기로 결정할 수도 있기 때문에, 회사 설립을 미루는 것은 위험할 수 있다. 이런 일이 실제로 일어난다. 따라서 회사를 설립할 때는 주식을 나누는 것만큼, 모든 공동창업자들의 아이디어를 회사에 귀속하고 모두가 그 회사의 일에만 전념하기로 합의(계약)하는 것이 중요하다.

[만약 이것이 영화였다면, 여기서 불길한 음악이 시작될 것이다.]

하는 김에 그들이 또 무슨 계약을 했는지 물어봐야 한다. 스타트업이 겪을 수 있는 최악의 상황 중 하나는 지적재산권 문제에 부딪히는 것이다. 우리는 그랬고, 그것은 우리의 경쟁자들보다 더 확실히 우리를 망하게 할 뻔했다.

우리가 이 일들을 처리하는 도중에, 우리는 우리 중 한 명이 대학원 진학을 위해 그의 모든 아이디어가 큰 기업에 귀속되는 계약에 일찍부터 묶여있었다는 것을 발견했다. 이론적으로, 그것은 다른 누군가가 우리 소프트웨어의 큰 부분을 소유한다는 것을 의미할 수도 있었다. 그래서 우리는 이 문제를 해결하는 동안 인수 작업을 중단했다. 우리의 문제는 인수가 임박했기 때문에 현금이 바닥나는 것을 용인하고 있었던 것이었다. 이제 우리는 사업을 유지하기 위해 투자를 더 받아야 했다. 하지만 투자자들은 IP의 먹구름이 얼마나 심각한지 판단할 수 없기에, 그 상태로는 어려운 일이었다.

우리가 돈이 필요하고, 다른 방법이 없다는 것을 알고 있는 우리의 기존 투자자들은 이 시점에서 "엔젤"이라는 비유가 아니면 설명할 수 없는 어떤 도박을 시도했다. 투자자들에게 어떻게 서버를 직접 관리하는지 간단한 튜토리얼을 준 후, 창업자들은 회사를 그만둘 것을 제안했다. 그리고 이 일이 벌어지는 동안 인수자들은 거래를 성사시키겠다는 핑계로 시간을 끌었다.

기적적으로 모든 문제가 해결되었다. 투자자들은 뒤로 물러났고, 우리는 합리적인 가치를 평가받으며 다음 라운드 투자를 유치했다. 큰 기업은 마침내 우리의 소프트웨어를 소유하지 않는다는 서류를 주었다. 그리고 6개월 후 우리는 이전의 인수자들이 합의했던 것보다 훨씬 더 큰 금액으로 야후에게 인수되었다. 결국 이 일에 내 인생의 몇 년을 썼지만 우리는 행복하게 마무리했다.

우리가 했던 것처럼 하지 마라. 스타트업을 마무리하기 전에, 모든 사람들에게 그들의 이전 IP 기록을 물어봐라.

막 회사를 차리고서 부자들을 찾아가 어떤 아이디어가 있는 몇 명에게 수만 달러를 투자하라고 하는 것은 주제넘게 보일지도 모른다. 하지만 부자들의 입장에서는 꽤 괜찮다. 많은 부자들은 좋은 투자처를 찾고 있다. 당신이 정말로 성공할 가능성이 있다고 생각한다면, 그들에게 투자를 허락함으로써 그들에게 호의를 베풀고 있는 것이다. 그들은 당신이 찾아오면 약간의 짜증과 함께 이렇게 생각할 것이다: 이들이 다음 구글일까?

보통 엔젤투자자들은 재무적으로 창업자와 동등하다. 그들은 창업자와 같은 양의 주식을 받고, 나중 라운드에서 같은 양을 희석시킨다. 그들이 얼마의 주식을 받아야 하는가? 그것은 당신의 야망에 달려있다. 당신이 x퍼센트의 지분에 대해 y달러를 요구한다면, 암묵적으로 특정한 회사 가치를 주장하는 것이다. 벤처 투자는 주로 숫자로 설명된다. 당신이 투자자에게 5퍼센트의 지분을 주고 10만 달러를 받는다면, 200만 달러의 평가를 받는 것이다. 

회사의 가치를 어떻게 결정해야 하는가? 합리적인 방법은 없다. 시드 라운드에서는 그냥 배팅하는 것이다. 나는 우리가 투자를 받을 때 이 사실을 깨닫지 못했다. Julian은 우리가 회사를 몇백만 달러로 평가해야 한다고 생각했다. 나는 당시 우리의 전부인 수천 줄의 코드가 수백만 달러의 가치가 있다고 주장하는 것은 어불성설이라고 생각했다. 결국 우리는 1백만 달러를 기준으로 했는데, 이는 Julian이 그보다 낮은 가치의 회사에는 아무도 투자하지 않을 것이라고 말했기 때문이다.

그 당시에 내가 파악하지 못한 것은 그 가치가 우리가 지금까지 써온 코드의 가치만이 아니라는 것이다. 그것은 우리의 아이디어의 가치이기도 했고, 그것은 옳았고, 우리가 앞으로 할 모든 일의 가치였고, 그것은 엄청난 것으로 드러났다.

다음 라운드 투자에서는 VC와 거래할 수 있다. 하지만 VC와 컨택하기 전에 마지막 투자금을 다 소진하지 마라. VC들의 결정은 느리다. 몇 달이 걸릴 수도 있다. 당신은 그들과 협상하는 동안 돈이 바닥나는 것을 원하지 않을 것이다.

VC의 투자를 받는 것은 엔젤투자자에게 받는 것보다 훨씬 큰 거래다. 자금의 규모가 보통 수백만 달러로 커진다. 그래서 협상은 오래 걸리고, 창업자의 지분을 희석시키고, 더 많은 조건을 요구한다.

가끔 VC들은 그들이 선택한 새로운 CEO를 선임하고 싶어 한다. 그 주장은 보통 당신에게 성숙하고 사업 경험이 있는 사람이 필요하다는 것이다. 어떤 경우에는 이것이 사실이다. 하지만 빌 게이츠는 젊고 경험이 부족했고 사업 경력이 없었지만 잘 해냈다. 스티브 잡스는 성숙하고 경험이 많은, 사업 경력이 있는 사람에게 회사에서 쫓겨났다. 심지어 그 사람은 회사를 망쳤다. 그래서 나는 사업 경험이 풍부한 사람들이 과대평가되었을 수 있다고 생각한다. 우리는 그들을 "뉴스캐스터"라고 부를 때가 있는데, 그들의 머리는 단정하고, 목소리는 자신감이 있지만, 보통 프롬프터를 읽는 것보다 더 많은 것을 알지 못하기 때문이다.

우리는 여러 VC와 대화했지만 결국 우리 사업의 재정을 전적으로 엔젤투자에 맡기게 되었다. 가장 큰 이유는 유명한 VC가 거래의 일환으로 우리에게 뉴스캐스터를 제공할 것을 우려했기 때문이다. 만약 그가 언론 노출에 만족한다면 괜찮을지 모르지만, 만약 회사 운영에 대한 발언권을 갖고 싶어 한다면? 우리의 소프트웨어는 너무 복잡했기 때문에, 재앙으로 이어질 것이다. 우리는 더 나은 기술을 통해 승리하는 방향에 모든 것을 건 회사였다. 전략적인 결정은 대부분 기술에 관한 결정이었고, 어떠한 도움도 필요하지 않았다.

그리고 이것은 또한 우리가 상장하지 않은 이유 중 하나다. 1998년에 우리 CFO는 나를 설득하려 했다. 그 시기에는 dogfood portal로 상장할 수 있었고, 우리는 실제 제품을 만들고 수익이 나는 회사로서 잘 했을 것이다. 그러나 나는 그것이 "월가의 언어를 말할 수 있는" 뉴스캐스터가 되는 것을 의미하지 않을까 우려했다.

나는 구글이 그 추세를 거스르는 것을 보게 되어 기쁘다. 그들은 IPO를 할 때 월가의 언어를 말하지 않았고 월가는 매수하지 않았다. 그리고 지금 월가는 집단적으로 자멸하고 있다. 월가는 이제 주의를 기울일 것이다. 월가는 돈이 관련되면 새로운 언어를 빨리 배운다.

VC들과 협상할 때, 당신은 당신이 생각하는 것보다 더 많은 주도권을 가지고 있다. 그 이유는 다른 VC들 때문이다. 지금 나는 많은 VC들을 알고 있고, 그들과 이야기를 나누면 VC투자가 판매자의 시장이라는 것을 깨닫게 된다. 지금도 시장에 돈은 매우 많지만, 좋은 거래(회사)는 흔치 않다.

VC들은 피라미드 구조다. 맨 위에는 세쿼이아, 클라이너 퍼킨스 같은 유명한 것들이 있지만, 그 아래에도 여러분이 들어본 적 없는 회사들이 엄청나게 많다. 그들 모두의 공통점은 그들로부터 받는 1달러는 1달러의 가치만 있다는 것이다. 대부분의 VC들은 당신에게 돈뿐만 아니라 커넥션과 조언도 함께 주겠다고 말할 것이다. 당신이 Vinod Khosla, John Doerr, Mike Moritz와 대화한다면 그것은 사실이다. 그러나 조언과 커넥션은 정말 비싸다. 그리고 VC 먹이사슬의 아래로 갈수록 VC들은 급속도로 멍청해진다. 꼭대기에서 몇 걸음만 내려와도 당신이 만나는 사람은 몇 개의 새로운 단어를 읽을 줄 아는 은행원들이다. 따라서 경험과 커넥션에 대한 이야기를 회의적으로 듣기를 권한다. 기본적으로 VC는 자금 제공자다. 나라면 가장 빨리 가장 적은 조건만 걸고 투자를 제안하는 쪽을 선택할 것이다.

당신은 VC들에게 어디까지 말해야 하는지 궁금할 것이고, 그래야 한다. 그들 중 일부는 당신의 경쟁사에 투자할 수도 있기 때문이다. 내 생각에는 너무 감추지도 말고, 모든 것을 말하지도 않아야 한다. 결국 대부분의 VC들이 말하듯이, 그들은 아이디어보다 사람에게 더 관심을 가진다. 그들이 당신의 아이디어를 듣고 싶어 하는 주된 이유는 아이디어가 아니라 당신을 판단하기 위해서다. 그러니 당신이 무엇을 하고 있는지 스스로 알고 있는 것으로 보이는 수준에서, 당신은 아마 그들에게 몇 가지를 숨길 수 있을 것이다.

그들에게 투자 받기를 원하지 않더라도 가능한 많은 VC들과 컨택해라. 왜냐하면 a) 그들은 당신의 회사를 인수할 회사의 이사회에 있을 수도 있고, b) 당신이 인상적이라면 그들이 경쟁사에 대한 투자를 꺼리게 될 것이기 때문이다. VC와 컨택할 수 있는 가장 효율적인 방법은, 특히 그들의 돈이 아니라 단지 당신을 알리는 목적이라면, 때때로 그들이 스타트업의 피칭을 듣기 위해 개최하는 컨퍼런스에 가는 것이다.

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