[TIL] 실전프로젝트 6일차: 마케팅 방향성 구상

Donghyun·2024년 9월 25일

TIL (Today I Learned)

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상위 고객 세그먼트에 집중하여 더 큰 효과를 창출하는 액션 플랜(파레토)

할인 쿠폰 전략(마진율 고려)
- VVIP, VIP 다른 할인율의 쿠폰 제공.
- 할인율을 결정할 때, 이탈률이 높은 세그먼트에 더 집중하는 것이 바람직함. 각 세그먼트의 이탈률을 확인하여 세그먼트별 차별화된 전략을 도입.
- 세그먼트별 기회비용 및 할인율 분석과정:
  1. 각 세그먼트별 이탈했을 때의 기회비용 확인하기
  2. 각 세그먼트별 Sales Margin Amount 확인(VVIP 각 고객별로 평균 3억 정도 이익을 창출 - 마진율 약 43%정도)
  3. VVIP 할인율(5% = 1500만원 10% = 3천만원) (비용(Year): 5%=3억, 10%=6억)
  4. VIP 할인율(3% = 569만원, 6%= 1130만원) (비용(Year): 3%=5,690만원, 6%=1억 1,380만)
  5. 일단 이렇게 구해놓고 각 세그먼트별로 이런 할인율을 보인다. 구체적인 할인율은 경영진이 어떤 것을 더 중요하게 생각하느냐에 따라 달라질 것이다. 는 뉘앙스로 제언하며 마무리.

앞서 언급했듯이 현재 총 이탈 고객은 300명이 넘으며, 박스플롯을 살펴봤을 때 이 이탈 고객에는 VVIP, VIP 등 자사의 핵심 고객도 있다. 따라서, 이러한 고객들을 재유치하는 것이 필수적이다.

이탈 고객 재유치를 위한 전략으로는 가장 먼저 ‘고객이 왜 떠났는지 이해하는 것이 첫 단계이다. 하지만 우리 데이터셋에는 관련 데이터가 없기 때문에 저희 팀의 데이터 분석 결과를 토대로 마케팅을 제안하고자 한다.
박스플롯을 살펴보면 이탈 고객의 사분범위가 굉장히 넓고, 잠재 충섬 고객의 범위를 포함하며, 최대값은 VVIP의 최대를 넘는 값들이 있다. 2017년에는 구매 이력이 있지만 2019년에는 이탈한 고객들에 대해 따로 살펴봤을 때 캠페인 실행시 돌아올 가능성이 높다고 판단되어 이러한 이탈 고객들을 재유치 할 필요가 있다고 생각된다.
위와 같은 이유들로 해당 고객들에게 적극적인 재유치 캠페인: 특별 할인이나 혜택을 제공하며 "다시 돌아오세요"라는 메시지를 포함한 이메일 캠페인 실행한다.

고객들에 대한 크로스셀링 전략을 추가해 숨어있던 매출을 끌어내고자 한다.

🛒 연관분석(장바구니분석)

: 상품이나 서비스를 구매하는 등 일련의 거래나 사건 안에 존재하는 항목 간의 일정한 연관 규칙을 발견하는 분석.

: 상품과 상품 사이에 어떤 연관이 있는지 찾아내는 분석으로, ‘상품 A와 B를 같이 구매하는지’, ‘상품 A를 구매 후 B를 구매하는지’ 등의 규칙을 찾아낸다.
💡 연관분석의 3가지 지표
1. 지지도 (support)
  
  : 한 거래 항목 안에 A와 B를 동시에 포함하는 거래의 비율 = A와 B가 함께 등장할 확률
2. 신뢰도 (confidence)
  
  : 상품 A가 포함된 거래 중에서 상품 A, B가 동시에 포함되는 거래 비율
3. 향상도 (lift)
  
  : A와 B가 독립일 때와 비교해 A와 B 동시 발생하는 확률 (독립일 때 값은 1)
  
  = A가 주어지지 않을 때의 상품 B의 확률에 비해 A가 주어졌을 때 품목 B의 증가 비율
  
  = B가 포함된 거래 중에서 상품 A를 거래 후 상품 B를 거래한 비율
상위 4개 서브 카테고리(=소량대상), 그리고 Item(=대량구매) 대한 연관분석을 통해 함께 구매할 확률이 높은 제품들을 추천해 추가 구매를 통해 매출 증진을 기대한다.
쿠팡 처럼 같이 사면 좋은 상품 or 다른 고객들이 구매한 제품 참고하여 제작. 쿠팡 목업(핸드폰-캡처화면?)
연관분석을 통해 연매출 약 7%($ 4,732,227.53) 증가가 예상됨.