✅ 금요일까지의 목표
- 유관부서를 고려한 대시보드 구성하기
- 고객 세그먼트 나누기
유관부서 고려한 대시보드 구성
여러 유관부서가 사용할 대시보드이기에 크게 다음과 같이 두 유형의 대시보드로 구분했고, 대시보드별로 궁금해할 만한 것들을 정리해 봤다:
- 아마존 성과 지표
- 여러 Metric
- 어느 정도의 매출을 달성하고 있는가?
- 어느 정도의 이익을 달성하고 있는가?
- 어느 정도의 주문을 달성하고 있는가?
- 서비스를 사용하는 총 고객수는 몇 명인가?
- 잘 팔리는 상위 메인/서브 카테고리는?
- 전월 대비 증감률은?
- 유정당 평균 매출
- 같은 시기에 가입한 사용자들의 리텐션은?
- 파레토 차트
- 여러 Metric
- 고객 세그먼트
- 세그먼트별 고객의 구성 비율
- 세그먼트별 고객의 세부 정보들
이후 유관부서가 궁금할 만한 것들에 대해서 우리 데이터로 어떻게 구현해야할지는 다음과 같다
- 아마존 성과 지표(Performance Tracker)
- 여러 Metric
- 어느 정도의 매출을 달성하고 있는가? →
Total Sales - 어느 정도의 이익을 달성하고 있는가? →
Total Profit - 어느 정도의 주문을 달성하고 있는가? →
Total Orders - 서비스를 사용하는 총 고객수는 몇 명인가? →
Total Customers
- 어느 정도의 매출을 달성하고 있는가? →
- 잘 팔리는 상위 메인/서브 카테고리는? →
각 Metric별 상위 10개 Main/Sub category - 전월 대비 증감률은? →
각 Metric 전월 대비 증감률(MoM %) - 유저당 평균 매출 →
전체 이익 / 총 고유 고객 수 - 같은 시기에 가입한 사용자들의 리텐션은? →
각 고객별로 최소 주문 분기로 분기별 고객수 구하기 - 파레토 차트 →
각 고객별로 기여한 총 매출을 기준으로 내림차순 정렬하여 고유 고객수 구하기
- 여러 Metric
Performance Tracker 대시보드 동작:
- 위와 같이 필터를 적용해서 원하는 성과를 볼 수 있도록 했다.
대시보드 해석:
상단의 KPI를 보면 모든 지표가 하락세를 보이고 이다. 특히 총 고객수는 2017년 대비 약 22% 정도 감소한 모습을 보인다. 코호트 리텐션 차트에서는 신규 유입이 적고, 리텐션이 잘 유지되지 않으며, 파레토 차트에서는 상위 20%의 고객이 매출의 80% 이상을 차지한다는 파테로 법칙 현상을 보이고 있었다.
이로 미루어 봤을 때 아마존은 이탈한 고객을 다시 유치하기 위한 전략과, 상위 매출을 담당하는 소수의 핵심 고객을 대상으로 한 집중적인 마케팅이 우선적으로 필요한 상황이다.
- 따라서, 2020년 1분기 목표를 핵심 고객 유지 및 이탈 고객을 재유치로 설정.
- 2019 총이익의 8.6% 그리고 그 금액의 1/4을 2020년 1분기 마케팅 예산으로 잡는다.
- 고객 세그먼트(Customer Segment)
매출의 상위 고객과 이탈 고객 등을 파악하기 위해 RFM을 통한 고객 세그먼트를 나눴다:
- RFM 기준:
고객 분류 Recency (R) Frequency (F) Monetary (M) VVIP 고객 > 3 4 4 VIP 고객 2-4 3-4 4 충성 고객 3-4 3-4 3-4 잠재 충성 고객 3-4 1-3 1-3 이탈 우려 고객 < 3 2-4 2-4 잠드려는 고객 2-3 < 3 < 3 이탈 고객 < 2 < 2 < 2 이탈 고객 - - - - 파레토 차트에서 확인 했듯 소수 고객의 매출 기여도가 크기에 이들을 우선적으로 분류하기 위해 VVIP와 VIP 고객은 높은 매출(M)을 올린 사람들을 기준으로 삼고, 나머지 두 기준(R, F)을 조절하여 데이터 분석 결과와 식자자 유통업 특성에 맞게 분류하였다.
Customer Segment 대시보드 동작:
고객 세그먼트 결과 해석(전체 기준):
- VVIP: 100명
- VIP: 40명
- 충성 고객: 68명
- 잠재 충성 고객: 74명
- 잠드려는 고객: 30명
- 이탈 우려 고객: 121명
- 이탈 고객: 322명
RFM 트리맵:
대시보드의 트리맵은 고객 세그먼트별 매출 구성 비율로 한 결과이다.
- VVIP와 VIP 두 핵심 고객들이 약 77% 가량 차지하고 있는 것을 통해 핵심 고객 마케팅의 필요성 근거로 사용
- 또한, 2017년 거래 기록이 있지만, 2019년 이탈한 고객들 + 2017년, 2019년 RFM 점수가 지나치게 낮은 고객들의 수는 322명으로 굉장히 많은 것을 알 수 있다.
RFM 박스플롯
RFM 박스플롯은 각 세그먼트 별 RFM 스코어 범위를 확인할 수 있다.
- 이탈 고객의 범위를 보면 최저부터 최대 잠재 충성 고객 까지의 범위를 커버하고 있다.
- 또한, 상한 수염은 VVIP 고객들의 사분범위까지도 포함한다.
이를 통해 2017년 거래 기록이 있지만, 2019년 이탈한 고객들에 대해 재유치할 필요성이 있다는 근거로 사용.
추석 포함 남은 기간 ETA
9/18 (수) - 핵심 고객 유지 및 이탈 고객 재유치를 위한 마케팅 방향성 생각해보기
9/19 (목) - 최종 인사이트 도출
9/20 (금) - 피피티 목차 및 내용 최종 구성
9/21 (토) - 피피티 공동 제작 및 대본 작업
9/22 (일) - 발표 영상 제작 및 제출
