게임 웨비나 : 게임 매출 및 이탈률 분석

SeongGyun Hong·2024년 10월 12일

데이터 분석

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본 학습정리는
네이버 클라우드 - 게임웨비나 #2
위 영상을 참고하여 기록되었습니다.
좋은 공부가 되었습니다.
감사합니다.

0.Preview : BM이란?

게임 산업에서 BM, 즉 Business Model이란 '돈을 버는 방법'을 의미하는 것으로, 게임에 존재하는 각종 '가치'들을 이용하여 어떻게 돈을 벌지에 관한 것이 바로 BM이라고 할 수 있다.
참고자료: 게임 BM이 뭔가요?

대부분의 게임은 부분유료화를 적용하고 있으며, 게임 내에서의 BM구조는 게임성과 직결되어 있기에 개발자도, 즐기는 유저도 BM에 상당히 민감한 편이다.

1. 게임 매출 분석

게임 매출 분석은 총 세가지 부분으로 나눌 수 있다.

첫 결제 시점 분석
레벨별 매출 분석
아이템별 매출 분석

1.1 첫 결제 시점 분석

게임 유저의 플레이 과정은 세단계로 나눌 수 있다.

구간	설명
진입	초반 가이드 구간을 플레이하고 미션 진행을 하면서 손쉬운 허들을 돌파하여 만족감을 느끼는 구간
집중	게임 내 다양한 모드를 플레이하면서 재미를 느끼고 캐릭터의 성장의 즐거움을 느끼는 구간
몰입	사용자가 상위 컨텐츠를 즐기며 게임을 지속적으로 플레이하게 되는 구간

게임 유저의 첫 결제 시점 분석을 설명하기 위해서는 게임 기획자의 기획 의도를 잘 파악해야 한다.

대개 게임 기획자는 게임의 첫 결제 시점을 집중과 몰입구간으로 예상하고 기획한다.

따라서 게임 BM이 얼마나 잘 구성되었는지 여부는 해당 구간에서 얼마나 많은 결제가 이루어졌는지에 따라 결정될 때가 많다.

BM을 기획한대로 실제 첫결제가 이루어지고 있는지 살피는 것이 첫 결제 시점에 대한 분석의 시초가 될 것.

1.2 레벨별 매출 분석

첫 결제 시점에 대한 데이터분석을 마쳤다면, 이제 해야할 것은 레벨별 매출 분석이 되겠다.

일반적으로 게임 유저에게 레벨은 게임을 플레이하는 원동력이 되고, 게임 플레이 목적이 캐릭터의 레벨을 상승시키는 것이 된다.

따라서 레벨별 매출 분석은 사용자의 니즈 분석에 매우 용이하다.
왜냐하면 레벨이라는 척도는 유저가 게임 내에서 어떤 지위, 지점에서 게임을 픒레이 했는지 알려주는 가장 정확한 데이터가 되기도 하기 때문이다.

이때 주요하게 볼 지표는 바로 각 레벨별 BUR(결제 유저 비율) 매출 상품이고, 이때 위 지표를 제대로 파악하여 기획한 의도대로 BM 구조가 제대로 기능하고 있는지 분석하는 것이 중요하다.

먼저, 런칭시점, 프로모션 진행 등의 다양한 변수가 존재하기에 사용자의 레벨별 매출 정보를 일 단위로 분석하여 매출이 어느 구간에 몰려있는지 파악한다.

이러한 매출은 대개 유저가 허들을 극복하기 위해 성성될 때가 많은 바, 매출이 균등하지 못하거나 기획한 BM 의도대로 되고있지 않다면, 이는 유저가 느끼는 성장곡선 내지는 게임허들이 기획 의도에서 벗어나 있을 수 있다는 것이다.

이때 게임 난이도 구성을 보다 균등하게 재편하여 성장경험을 촘촘히 제안하는 것이 중요하다고 할 것이다.

이 외에도 레벨별 주요 상품에 대한 결제정보 분석을 활용하여 Level별로 유저가 필요로 하는 캐시 상품에 대한 Needs를 파악할 수도 있을 것이다.

만약 어느 하나 특정 상품에 대한 매출 의존도가 높고 기획한 바와 다르게 지표가 나타나고 있다면, 각 레벨별 허들에 걸맞는 캐시 상품을 다각화하는 등 BM구조를 고도화 하는 것도 좋을 것이다.
이 고도화작업에는 인기있는 상품의 패키징등의 방안을 활용할 수 있을 것이다.

1.3 아이템별 매출분석

전쟁 컨텐츠, 흔히 말하는 '쟁'게임 컨텐츠를 예로 들자면, 여가시간을 뛰어넘어 일상생활의 가용 시간을 많이 투자하게 된다.

위와 같은 행위의 원인은 대개 남들 보다 더 좋은 아이템에 대한 니즈로 이루어지는 만큼 아이템별 매출분석은 게임 매출 분석에서 매우 중요하다고 할 수 있다.

신규 캐시 상품 업데이트의 경우
출시 이후 판매량 추이 및 기타 아이템과의 상관관계, 변동을 파악하고 사용자에게 니즈가 낮은 상품은 개선하고 또 다시 일자별로 파악하는 등 지속적인 분석을 통해 관리해야 한다.
아이템별 상관관계에 대한 파악
일반적으로 특정 상품 하나만 사는 경우는 없다. 일상에서도 에어팟 하나를 사면 에어팟 케이스 또한 구매하게 된다.
특정 캐시 아이템을 출시할 때에 이에 상관관계가 많은 여러 아이템들에 대해 분석하여 패키징 형태로 출시하는 것 또한 데이터 분석의 영역이다.

2. 유저 이탈분석

다양한 마케팅 활동을 통해 어렵게 모은 유저가 초반구간에서 이탈하는 것은 게임사 입장에서 매우 안타까운 일이 아닐 수 없다.
일반적으로 유저 이탈은 대부분 게임의 극 초반 ~ 초중반에 발생하는 바, 이러한 초반 이탈을 개선하려면 어떤 지표를 분석해야할까?

2.1 유저 이탈의 3단계

유저의 이탈은 총 세단계로 나눌 수 있다.

초반	중반	후반
게임 플레이 1일차 이내	게임 플레이 한달 이내	게임 콘텐츠 구성 후반부

물론, 구체적인 유저 이탈의 등급을 나누는 것은 분석을 담당하는 담당자의 기간설정 여부에 따라 다르겠지만, 일반적으로는 위와 같다.

대개 위 3단계는 아래와 같은 그래프로 나타나는데

출처 : 네이버 클라우드 게임 웨비나 #2

위의 그래프를 통해 알 수 있듯이 유저 이탈은 대개 '초반'에 일어남을 확인할 수 있으며, 그렇기에 '초반이탈'을 관리하는 것이 이탈관리에 있어 핵심이라고 할 수 있다.

2.2 초반 이탈 분석 준비

초반이탈의 원인은 매우 다양하기에 정확히 분석하여 대응하는 것이 중요하다.

초반이탈이란?
게임 첫 실행 후 플에이 1일차(근시일) 내에 이탈하는 사용자를 말한다.
초반이탈분석

사용자 세분화
국가, 스토어, 유입채널별로 세분화하여 사용자 성향을 파악하고 초반 이탈률이 높은 그룹을 특정하여 그 원인을 찾고 대응한다.
디바이스 환경
사용자별 디바이스 환경 차이 발생에 따른 호환성 문제를 해결할 필요가 있다.

디바이스 별로 게임 환경을 분석하고 해당 이탈율을 분석한다.

디바이스 환경은 사용자의 게임 경험에 매우 큰 영향을 주는 항목 중 하나로, 성능/호환 이슈로 인하여 이탈률이 높은 경우에는 핫픽스 등의 업데이트를 속히 진행하여 빠르게 해결하는 것이 필요하다.
CDN패치 구간
CDN 패치란, Content Delivery Network를 통해서 소프트웨어 업데이트나 패치를 배포하는 것을 의미한다.

게임 다운로드 구간 중에서 이탈율이 높은 구간을 분석하여 원인을 파악하고 문제를 해결하고 파악하는 것이 이 CDN패치 구간에서의 데이터 분석 영역이며

구체적으로는, 게임을 처음 실행하고 나서 CDN 패치가 다운로드 시작, 완료되는 시간에 대한 분석이 이에 해당한다.

CDN 패치 구간은 '게임 진행'이 아니라고 생각할 수 있으나, 실제 CDN 패치구간에서 사용자의 이탈이 매우 많으며, 게임의 첫 인상을 결정하는 구간이기에, 이탈 비율에 대한 측정이 반드시 필요하다.
게임 플레이 초반(진입) 구간을 세분화
게임 플레이 초반 구간을 보다 세분화하여 관리한다. 예컨데 단순히 초반구간이라 하지 않고, 회원가입, 튜토리얼 진입, 튜토리얼 완성 등으로 나누는 것이다.

이렇게 세분화된 구간을 통하여 초기에 유저가 어느 구간에서 이탈하는 지를 정확히 파악하고 분석하는 것이 초반 이탈 개선을 위한 핵심 작업이 될 수 있다.

2.3 초반 이탈 분석 방법 세가지

2.3.1 디바이스 환경 이탈분석

출처 : 네이버 클라우드 게임 웨비나 #2

위 그림을 보면 알 수 있듯이 대부분 성능 이슈이다.
이탈율이 높은 디바이스 그룹에 대하여는 해당 그룹을 따로 분류하여 최적화를 하는 것이 매우 중요하며, 만약 최적화로도 해결할 수 없다면 해당 기종에 대한 서비스는 제공하지 않는 것이 고객 VOCD 해결에 있어 가장 빠른 방법 중 하나이다.
(VOC : Voice of Customer 고객불만사항)

2.3.2 첫인상 이탈 분석

출처 : 구글 플레이 '게임' 웹 화면

플레이할 게임을 선택하는 데 있어서 구글 인기 게임순위와 같은 화면을 자주 보게 된다.
이때 유저가 느끼는 게임에 대한 첫 인상은 대개 앱 아이콘부터 시작된다.

앱 아이콘을 시작으로 스토어 내 소개 영상, 소개 이미지, 소개 문구, 설치 후 첫 실행 시 일러스트, CDN패치 도중 나오는 영상, 튜토리얼 진입에 이르기까지 각 단계에서 사용자 관점에서의 모든 종류의 인상을 첫인상이라고 한다.

첫인상 이탈을 파악하기 위해서는 이하 네가지 로그 지표를 조합하여 분석하면 간단하게 원인 파악이 가능하다.

1. 국가, 스토어 유입 채널
2. CDN 패치 시작/완료
3. 회원 가입 유/무
4. 튜토리얼 완료 유/무

먼저
1. 국가, 스토어 유입 채널
2. CDN 패치 시작/완료
에 대해 얘기하자면

사용자 그룹을 세분화하여 국가, 채널(스토어), 유입(광고 채털)별로 첫인상 단계에서 어떤 그룹의 이탈률이 높은지를 파악한다.

만약 이하의 그림에서 Case A보다 B의 튜토리얼 1단계까지의 잔존율이 낮았다면 대개 B 그룹은 서비스하는 게임의 핵심 타깃 유저층이 아닐 경우가 대부분이다.

출처 : 네이버 클라우드 게임 웨비나 #2

또한 해당 이슈가 채널(스토어)나 유입(광고 채널)이 아닌 특정 국가에서만 도드라지는 이슈라면 해당 국가에 맞춰 일러스트, 초반 구간 영상 등의 첫인상을 변경해보는 것이 좋다.

만약 특정 채널(스토어)와 유입(광고 채널)에서 유저 이탈률이 높다면 해당 그룹보다, 이탈률이 낮은 그룹에 마케팅을 집중하는 것이 좋은 선택이 될 수있다.

다음으로
3. 회원 가입 유/무
4. 튜토리얼 완료 유/무
에 대해 얘기하자면

출처 : 네이버 클라우드 게임 웨비나 #2

위 그림을 통해 알 수 있듯이
또 다른 초반 이탈분석의 방법중 하나는 튜토리얼 단계 검증과 초반 레벨 구간 검증이다.
튜토리얼은 초반 구간 이탈을 파악하는데 가장 손 쉬운 지표 중 하나로, 튜토리얼 구간을 최대한 세분화하여 각 단계별 사용자의 이탈 지점을 판단하고, 이탈률이 높은 구간이 있다면 빠르게 개선해보는 것이 좋다.

또한 사용자의 단계를 가장 정확하게 판단할 수 있는 레벨별 지표를 통해 각 레벨 별 사용자의 전환 비율을 판단하여 전환 비율이 급격하게 낮아지는 구간이 있다면 해당 레벨 대에서 주로 플레이하는 콘텐츠의 밸런스를 개선하거나 시스템적 이슈는 없는지 분석하는 것도 좋다.

중요한 것은 초반 구간 이탈은 런칭때 하면 늦고, FGT, CBT등의 테스트 단계에서 검증하는 것이 핵심이라는 것이다.

2.3.3 초반 구간 이탈 분석

3. 이벤트 퍼널

이벤트(Event)
이벤트란 게임 내에서 사용자가 수행하는 특정 행동이나 활동을 말한다.
예를 들어, 튜토리얼 완료, 레벨 클리어, 아이템 구매 등이 포함될 수 있다.
퍼널(Funnel)
사용자가 여러 단계의 Event를 순차적으로 진행하는 과정을 시각적으로 나타낸 것을 말하며, 각 단계마다 남은 사용자의 비율을 확인할 수 있다.

즉, 이벤트 퍼널분석이란
사용자가 특정한 일련의 이벤트를 순차적으로 완료하는 과정을 분석하는 방법이라고 할 수 있다.