DTx 0.0.2

당연히 올거라 믿은 미래

• 의사가 하루에 할 수 있는 시술은 최대 50명, 수술은 5명 정도

• 극도의 노동집약적이며, Scaleable 하게 확장하기 어려운 구조

• 극도의 규모제한적 산업

• 의료 서비스는 Scaleable한 확장이 어려운 구조

  • 시술 방법 . 소요 시간에 대한 표준화 어려움
  • 인명을 다루는 일이라 효율성 보다 안정성이 더 요구됨
  • 의료법 및 시술 프로토콜의 제약을 많이 받음
  • 전문가 양성에 오랜 시간이 필요
  • 전문가 수요 예측과 공급 계획이 어려움
  • 인명을 다룸 / 법적 제약이 큼 등

• 규모 제한적인 산업의 비즈니스 성장옵션

• 서비스 품질문제

• 공공재 성격의 한국 의료 서비스는 공급자 효율적

• 조금이라도 많은 환자를 보는 방향으로 진화

  • 암환자 = 감기환자 > 3분 진료 > 진료의 질 저하

• 규모제한적인 상황을 규모가변적인 방법으로 풀면, 현존하는 여러 의료 딜레마를 해결할 수 있을 것으로 예상

• 더 좋은 의료서비스를 누구나 누릴 수 있게

  • 공급자 중심의 의료 서비스를 IT 기술로 혁신하여 고객 중심으로 전환한다

• 힐링페이퍼 ( 2012.07 - 2014.07) 사례

  • 만성질환자에게는 치료보다도 관리가 더 중요 (만성질환 3개월 이상 지속되는 질병 . WHO 2012)
  • 당뇨, 고혈압 환자들을 위한 건강관리 앱
  • 환자와 가족 / 의료인이 함께 만드는 치유의 기록

• 실제 임상에서 의사가 환자에게 처방전을 내리듯 사용을 권할 만한 유용한 제품

• 구체적인 질환에 제대로 활용되는 제품을 만들자 (공황장애 환자를 위한 '호흡 훈련' 서비스 제공)

  • 훈련 알람
    • 훈련 기록
      • 보호자 & 의사/코디 알람

• 문제

  • 환자에게 과금하기 어려운 서비스
  • 의사에게 과금하는 것은 의료행위 알선으로 인해 불법

• 스마트폰에 익숙한 젊은 여성을 페르소나로 삼자

  • 갑상선 질환자들을 위한 서비스 출시

• 문제 2

  • 서비스 구조 : 서비스 소비자와 비용 지불자가 달라 커뮤니케이션이 복잡
  • BM : 외국에서도 성공한 사례가 없음
  • 노력대비 효용 : 기록은 열심히 했는데 내 질병이 치료되나 ?

• 해결 2

  • 서비스 소비자가 직접 비용을 지불
  • 광고 BM 가능 ( 수수료 불법 ) , 중국 '신양' , 미국 '리얼셀프' 등 선진 사례
  • 즉각적인 피드백이 오는 분야를 선택

• 미용의료는 의료 영역 안에서 가장 먼저 미래를 맞이함

  • 변화에 보수적인 의료 영역 내에서는 가장 변화가 빠른 영역이 미용의료
  • 미용의료 업계
    • 병원 : 의료산업 중 가장 변화가 빠른 영역
      • 소비 주체와 지불 주체가 동일
      • 서비스의 공공재적 성격이 가장 약함
    • 소비자 : MZ세대 (18-34세) 가 주요 고객층

• 강남언니 출시 (2015.01) (피보팅)

  • 국내최초의 성형견적 비교 앱

    • 5년간 강남언니 서비스 운영

      • 고객

        • 광고 소비 방식

          • 의료 광고마다 실제 경험한 사람들의 후기, 만족도를 바탕으로, 본인의 병원 선택 여부를 판단
          • 디지털 광고는 지속적으로 콘텐츠가 연결되는 지점을 형성
            • 의료서비스를 제공하는 병원은 어떻게 선정하는지 ?
            • 부작용 / 의료사고가 빈번하게 발생하는 영역인것 같은데 이와 관련해서 플랫폼이 책임감을 갖고 문제를 해결하려고 하는가 ?

        • 의료정보 획득 방식

          • 관심사 기반 정보 구독 : 의료정보를 획득하는 데 지인 경험, 포털 검색 중심이었던 과거와 달리 자신에게 필요한 정보를 직접 제안, 요구하기도 하며, 개인 관심사에 맞춤화된 정보 획득의 질을 높임
          • 국경의 경계가 없음 (자동번역 서비스)
          • 개인 최적화 정보 제공 가능

        • 후기 작성 방식

          • 이제 후기의 역할이 변하고 있음

          • 모두가 보상을 얻기 위해 후기를 작성하는 것이 아님

          • '선한 영향력'을 주기 위해, 또 다시 자신이 누리기 위해서 진정성 있는 후기를 작성

            • 후기 작성 이유 :

              사람들에게

              정보를

              제공

              하려고

              70.2%

            • 발품, 시술후기와 평가, 베스트 선정 , 시술 후기 기록 , 비포애프터 등

          • 후기 , 평점 개수 추이 : 40만 건

          • 시술 사진 개수 추이 : 70만 건

• 병원

  • 의사들이 고객과 소통하는 방식
  • 변화하려는 의사
    • 이제 유튜브로 소통하는 의사도 있고, 앱에 시술 가격도 공개하는 병원도 생겼으며, 커뮤니티에서 직접 유저와 소통하기도 함
      • 유튜브하는 의사들
      • 시술메뉴와 가격 공개 (과거엔 금기시되던 정보를 이제는 쉽게 제공)
      • 직접 커뮤니티 참여 (의료진이 직접 본인의 계정을 통해 플랫폼에서 활동)

버티컬 의료 서비스의 미래와 기회

• 미용의료 시장은 전문화된 플랫폼이 부재했던 상태로, 버티컬 플랫폼이 성장할 것으로 판단함
  • 범용(HORIZONTAL) VS 버티컬 플랫폼 간 비교
    • 정보 밀도 : 분산 ( 블로그 , 카페 등 ) VS One source
    • 정보 품질 : 무질서 VS 의미있는 패턴으로 표준화 항목별 정량화
    • 정보탐색 소요시간 : 오래걸림 VS 짧음
    • 정보 신뢰도 : 낮음 VS 높음
  • 성형 / 시술 버티컬 플랫폼 시장
• 이미 전세계, 고관여 산업 전반에서 버티컬 플랫폼이 업게를 선도하고 있음(버티컬 플랫폼 : 그 영역만 깊이 파는 서비스)
  • 부동산산업 , 한국 : 직방 ( 오프라인 중개인에서 온라인
  • 미용성형산업, 중국 : 신양 ( 오프라인 광고, 중개인에서 온라인
• 고객/시술 기반 확장
  • 온라인 플랫폼에 익숙한 20대 이하 고객을 시작으로 점진적으로 고객 및 시술 기반을 확장했음
  • 고객 연령대 별 관심 시술
    • 20대 : 입술 필러 / 슈링크 / 턱 보톡스 / 눈,코 수술 (캐주얼한 시술, 통증이 덜 한)
    • 30-40 대
    • 50 대 : 검버섯 레이저 / 안면 거상 등
• 고객 구매단계
  • 관심
    • 시술 선택
      • 견적
      • 시술 후기
      • 시술 전후 사진
      • 시술 항목 및 비용
        • 병원 선택
          • 상담 신청
            • 후케어
• 공급자와 소비자 간의 정보 격차를 줄이는 것을 목표로 함
  • 미션 & 비전
    • 미션 : 더 좋은 의료서비스를 누구나 누릴 수 있게
    • 비전 : 공급자 중심의 의료 서비스를 IT 기술로 혁신하여 고객 중심으로 전환한다
  • 제품 개발
    • 사실 정보 -> 투명한 정보 제공
    • 가치 정보 -> 전문가와 비전문가의 격차 줄임
• 고객 가치 창출
  • 고객 중심적 의료를 제공하는 병원 및 의사가 존중받는 플랫폼 운영
• 플랫폼 성장에 따라, 고객 기반인 유저와 입점 병원 기준으로 국내 1위 사업자가 됨
  • 가입자 수 : 200만 이상
• 강남언니는 매년 2배 이상[매출,유저지표,팀] 빠르게 성장하고 있음
• 2019 Q4 : 2463 백만원

글로벌 확장 경험 공유

• 글로벌 유저의 정보의 불균형
  • 글로벌 시장은 한국보다 20배가 크고,
  • 다른 국가들의 유저들 또한 정보불균형 문제를 겪고 있음
• K뷰티 , K의료는 글로벌에서 인정하는 1등 서비스
  • 저렴한 가격
    • 대부분의 수술에서 한국이 중국, 일본대비 3-8배 저렴
  • 높은 수술수준
    • 의사당 성형수술 횟수가 한국 200회, 중국 97회로 한국이 2배 이상 많음
  • 한류 스타일
    • 일본 10대 여성의 86%가 한국 스타일이 유행한다고 함
• 일본 시장에서의 강력한 신호
  • 병원 담당자, 서비스, 일본 유저가 이미 강남언니 서비스를 사용하려고 있었고,신호의 크기가 계속 커지고 있음
  • 병원 담당자로부터의 신호
    • 병원 방문하는 일본인의 10명 중 8,9명이 강남언니 스크린샷을 들고 옴
  • 서비스로부터의 신호
    • 일본어 서비스 없던 시기의 일본 유저
  • 일본 유저로부터의 신호
    • 일본 내 성형 커뮤니티 내 BUZZ
• 일본의 정보 불균형을 해결하기 위해, 철저하게 일본 유저 관점에서 시장조사를 했음
  • 일본은 대형 병원 위주 (한국의 10년 전)
    • 의사보다는 병원이 브랜딩이 되어있음
    • 실력좋은 의사보다는 장비의존적인 시술이 발전함
    • 위험한 수술일수록 다루는 의사가 급속도로 적용
  • 정보가 찾기 어려움
    • 관리가 안 되는 트위터에 제일 정보가 많음
    • 의사별 정보를 찾을 수 없어서 큰 병원에 가게 됨
    • 버티컬 앱이 생긴지 얼마 안 되어 정보 모으는 단계
  • 의료 서비스가 비싸고 불편
    • 한국보다 3-5배 이상 시술 가격이 비쌈
    • 의료 동선이 좋지 않아 병원 대기 시간이 김
  • 한국 정보를 선호함
    • 효과를 직관적으로 알 수 있는 얼굴이 나온 후기
    • 정보가 많은 강남언니를 번역해서라도 보게 됨
    • 유저의 50% 정도가 일본 어플 내에서 한국정보 소비
• 정보량과 한국병원을 레버리지해서, 크로스보더로 시작하여, 일본 국내 사업까지 진출
  • 일본 크로스보더 (크로스보더 -> 원정수술 : 여행사 비즈니스 영역
    • 크로스보더 런칭하자마자 빠르게 성장
    • 언어의 장벽을 넘은 유저 경험 제공
• 일본 유저 콘텐츠 확보
• 일본 국내 병원 영업
• 일본 국내외 1위 서비스
• 예측 불가능한 미래 : COVID - 19
  • 현 상황은 우리 사업에 긍정적 / 부정적 영향을 동시에 보여줌
  • 크로스 보더
  • 긍정적 영향
    • 크로스 보더 / 한국 병원들의 국내 유저 확보의 니즈 증대
    • 해외 환자 중심의 서비스 인수 기회
  • 부정적 영향
• 콘텐츠 확보와 빠른 일본 진출을 위해 일본 2위 서비스인 '루쿠모'인수
  • 인수목적
    • 일본인이 일본 병원에 대해 작성한 후기 콘텐츠 확보
    • 일본인 유저 확보
    • 일본 국내 병원 영업/운영 체계 흡수
• 한국의 미용의료가 가는 길이 해외의 미래
  • 한국에서 먼저 온 변화를 해외에 적용하고자 함
  • 각 국가별 산업현황에 맞춰 개별적으로 GTM 하려고 함
• 병원 서비스 / 소프트웨어 : 병원 관리용 소프트웨어가 보급이 덜 된 국가에 자사 소프트웨어 보급하여, 정보의 투명성을 확보하고 앱연계성을 높임 (소프트웨어로 먼저 해외진출 사례를 만들고 있음)

고객을 특정하고 그에 맞는 버티컬 플랫폼 구축

• 소비자는 누구이고 그들은 어떤사람인가
• 연령별 문제는 무엇인가
• 소비자는 그 문제를 해결하기위해 어떤 노력을 하는가?

버티컬로 시작해도 (아주 좁고 깊게) 성장하면서 그 영역이 확장된다.

Q&A

• 피보팅 계기
  • 힐링페이퍼 > 강남언니
  • 모두에게 사랑받을 필요가 없다
    • 모두에게 사랑받는다 = 규모의 문제
    • 100억 시장의 0.1 프로 < 1억 시장의 10 프로
    • 뾰족한 시작으로 차근차근 확장하는 전략은 매우 유효하지만 매우 힘든 전략
  • 표준화된 가치정보를 제공한다
    • 데이터 댐에 어떤 데이터가 쌓이는지가 중요한것처럼
    • 데이터를 표준화해서 정보를 쌓고 유의미한 가치로 전환시키는것이 매우 중요함
    • 강남언니의 경우 사실정보 ( 의료장비 , 가격정보 등)을 투명하게 제공함으로써 해당 병원의 전환율이 20배 가까이 급증
    • 양면의 이기심을 구조적으로 일치시키는 것이 매우 중요
  • 일본은 헬스케어 강국이다
    • 하지만 시장이 큰데, 인프라가 낙후되어 있다(한국의 10년전)
    • 한국에서 쌓은 레퍼런스를 래버리지하여 해외시장에 적용한다 **
    • 해외사업 진출시 로컬의 인력이나 기업을 흡수할것 (이해의 문제가 아닌 현지화/ 시장참여의 장벽이 낮아짐)
• 양쪽의 입장을 충분히 고려하고 베네핏을 제공할것
  • 환자와 의료/보험 산업 모두 **
    • e.g ) 강남언니 비대면 상담 서비스
      • 30-40분 대기 시간 발생할 만큼 환자의 수요는 많았지만
      • 의료진의 참여가 저조함
        • 이기심을 일치시키지 못해서 실패한 사례
  • 서비스 초기에는 유저수 확보가 중요한데, 양쪽의 니즈를 잘 맞추는것이 Lockon 포인트 !
• 초기 기능과 후기 구축이 어떻게 이루어졌는지 ?
  • 후기
    • 서비스의 본질이 후기가 아니었기때문에 후기를 많이 쌓는 것이 중요하지 않았음
    • 서비스에서 사람들을 모객하는 요인은 '견적비교'였음
    • '견적비교' > '견적비교에 대한 후기평가 요청' > '실제 병원 방문상담'에 대한 후기평가 요청 > '실제 수술 후기'에 대한 리뷰 요청
    • 선순환 구조 이며 동시에 진지한 유저가 많았음(민감한 개인정보를 공유하는 것이기 때문)
  • 본인이 해결하기 원하는 문제와 솔루션을 모두 앱 내에서 얻을 수 있는가 ?
• 기업의 본질은 주주들에게 이익을 돌려주는 것
  • 초기의 진정성이나 유용함
• 주도적인 업체가 존재하는 시장에서 사업을 시작하게 되었는지 ?
  • 소비자가 정보를 얻는 과정이 아직까지 커뮤니티(네이버카페) 중심일때 스마트폰 앱 내에서 모든 경험을 제공하는 것이 승부수
  • 앞서나간 서비스는 모두 커뮤니티 중심으로 시장에서의 차별화 전략을 구축
• 사업을 운영해 나아가면서
  • 경쟁사가 어떤 기능을 출시 했을 때, 유혹을 들지만 경쟁자들의 행보 보다는 사용자에게 집중함
  • 경쟁사를 들여다볼 시간이 없다. 고객의 문제를 해결하기도 바쁘다
  • A|B 테스트 의 경우 헬스케어 분야에서의 임상실험의 속도나 결과를 상당히 앞서나갈 수 있는 지점
  • 지속적인 실험 > 끊임없는 앱 개선
• 데이터를 활용한 강남언니의 미래는?
  • 미용의료 ( 수술데이터 : 비포애프터 사진) 정보는 개별 병원보다 많이 보유하고 있다.
  • 이것을 어떻게 활용할 것인가 ?
  • 해당 정보를 가장 많이 보유하고 있는 소프트웨어업체 인수함으로써
  • 가상성형 서비스(필터와는 다르게 가이드에 맞게 찍으면 9개 이상의 시술 후 사진을 보여줌)
• 헬스케어 서비스에서 인프라가 갖는 역량이 일반 영역보다 뛰어남
  • 그렇기 때문에 아마존,애플과 같은 플랫폼이 의료산업으로 확장되기 용이함
• 건강보험 제도 내에서 미용이나 성형 이외의 일반의료 분야가 극복해야할 과제는 ?
  • 일반의료분야는 막막하다 , 부정적인 생각
  • 영상의학과영역의 혁신이 있지 않을까? (사실상 현재도 비대면에 해당하는 영역)
  • 접촉 자체가 없는 영역 (정신과영역)은 비대면이 가능하지 않을까
    • 적절한 수준의 양쪽의 이기심을 충족시킬 수 있는가 ?
    • 보험공단/보험사/제약회사는 어떤 이익이 있어서 참여를 이끌어 낼 것인가 ?
  • 외과적인 부분이 가장 마지막으로 이루어질 것
• 당장의 비즈니스를 생각한다면 그리고 B2C 비즈니스를 생각한다면 논문이나 임상은 수익성 전환에 큰 의미가 없음