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수요예측
- 일반적으로 과거의 상황이 장래에도 존속하거나 장래의 수요에 관련성이 있다는 전제조건에서 현재의 수요뿐만 아니라 장래에 발생할 가능성이 있는 잠재수요에 대해서도 예측하는 것이다.
유효수요 : 실질적으로 그 재화를 구매할 수 있을 만큼의 현금을 가지고 나타나는 수요, 즉 구매력이 있는 수요
잠재수요 : 구매능력이 갖추어지지 않아 아직 소비로 결부되지 못하는 욕구
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수요예측 기간에 따른 분류
장기예측 : 3년이상, 정확도보통, 정성적 기법, 인과형 모형, 공정설계, 생산능력계획
중기예측 : 3개월 ~ 3년, 정확도높다, 정성적*정량적 기법, 총괄생산계획(APP)
단기예측 : 3개월이내, 매우 높다, 시계열 기법, 기준생산계획(MPS) -
수요예측 기법
정성적 수요예측 기법(주관적)
시장조사법 : 예측대상에 대한 가설, 설문지, 인터뷰, 전화, 소비자 심리 조사하는 방법으로 가장 정확한 예측방법이 장점, 시간과 비용이 많이 드는 단점
(시장세분화 : 구매행동을 나타낼 것으로 생각되는 소비자를 구분하는 것을 시장세분화)
패널(위원회)동의법 : 개인의 의견보다는 다수의 전문가와 의견이 더 좋은 예측치를 낸다는 가정한 예측방법, 비교적 단기간에 저렴한 비용으로 예측결과를 구하는 장점과 패널에 참가하는 구성원에 따라 결과값에 큰 차이를 보이는 단점
중역 의견법 : 경영자나 임원들의 지식과 경험으로 중대사안이나 장기계획에 활용
단점 - 특정 개인의 성향이나 의견으로 편향될 수 있다
판매원 의견 통합법 : 각 지역 담당판매원들의 각 지역에 대한 수요 예측치를 모아 전체 수요를 예측하는 방법, 소품종 대량생산하는 기업에 적당하다
장점 - 현실감 있는 자료
단점 - 판매원들이 실제보다 과대 또는 과소 예측하려는 경향이 있으면 불확실한 자료
수명주기유추법 : 신제품에 대한 유사제품의 제품수명주기의 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 단계에서 수요변화에 유추해보는 방법, 중기나 장기의 수요예측에 적합
장점 - 비용 절감
단점 - 유사제품을 어떻게 선정하는가에 따라서 예측결과가 큰차이가 난다
도입기 : 정성적 기법, 제품 판매량이 적다. 매출 증가율이 낮다. (구매자극단계)
성장기 : 추세분석법, 수요와 매출이 증가, 경쟁자 등장
성숙기 : 이동평균법과 지수평활법, 경제업체의 출현, 원가와 품질의 경쟁력 확보, 기술과 제품 혁신 필요
쇠퇴기 : Trend/정성적, 대체제품의 등장
델파이(Delohi)기법 : 전문가 집단에서 실적이나 예측데이터에 대한 설문을 여러 차례 실시하여 의견 일치된 결과로 수요를 예측하는 방법, 장기예측이나 기술예측에 적합
장점 - 자료가 없어도 예측이 가능한 장점
단점 - 시간과 비용이 많이 소요
계량적(정량적, 통계적) 수용예측 기법(객관적)
시계열 분석법 : 추세 변동과 순환변동, 계절변동, 불규칙변동을 고려한 객관적 예측방법
㉠ 이동평균법 : 제품 판매량을 일정기간별로 산출한 평균 추세를 통해 미래수요를 예측하는 방법 (단순이동평균법과 가중이동편균법)
단순이동평균법 : 가장 최근의 일정기간에 대해 시계열의 평균치를 계산하여 다음 기의 예측
가중이동평균법 : 최근의 자료일수록 더 많은 가중치를 준다 (가중치의 합은 1이 되게 부여)
㉡ 지수평활법 : 광범위하게 이용되는 예측기법, a를 이용하여 과거로 갈수록 더 적은 비중을 준다. (0 ≤ a ≤ 1)
전월 판매예측치 + (전월 판매실적치 - 전월 판매에측치) * 지수평활계수 = 당월 판매예측치
㉢ 추세분석법 : 시계열을 관통하는 추세선을 구한 다음 추세선 상에서 미래수요를 예측하는 방법
㉣ 분해법 : 추세변동, 주기변동, 계절변동, 불규칙변동으로 구분하여 각각을 예측한 후 이를 결하바여 미래수요를 예측하는 방법 (과거자료가 많이 필요)
㉤ ARIMA : 판매자료 의 상관관계를 이용하여 상관요인과 이동평균요인으로 미래수요를 예측하는 방법
(상관요인이란 현재 판매량에 몇 달 전의 판매량이 영향을 미쳤는가를 파악하는 것
이동평균요인이란 예측치와 실제치 간에 어떤 상관관계가 생기는가를 추정하는 것)
㉥ 확산모형 : 제품이 확산되는 과정을 혁신효과와 모방효과로 구분하여 추정하고 미래수요를 예측하는 방법, 신제품의 수요예측에 많이 활용
인과형 분석
회귀분석 기법 : 과거의 자료에서 수요와 밀접하게 관련되어 있는 변수들을 찾아내서 이들 간의 인과관계를 분석하여 미래수요를 예측하는 방법
투입산출모형 : 총수요를 과부족 없이 만족시키기 위해서는 N개의 산업 각각이 어느 정도 수준의 산출량을 생산해야 하는가를 예측
계량경제모형 : 소득, 가격, 생산량, 고용량 등 각 변수사이의 관계를 일련의 방정식 체계로 총합하고, 숫자에 의하여 구체화한 것
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수요예측의 7단계
예측의 목적과 용도
예측 대상 품목과 단위 결정
예측 기간의 선정
적합한 예측 기법의 선정
필요한 자료의 수집
예측의 시행
예측치에 대해 검증 (타당성, 정확성) -
채찍효과(Bullwhip Effect)
개념 : 소비자들이 주문을 약간 늘리면 소매상들은 주문을 조금 더 많이 하고 도매상들은 아주 많이 하며 제조업체는 엄청난 양을 생산한다는 것
하류의 고객주문 정보가 상류로 전달되면서 수요정보가 왜곡되고 확대되는 현상
개별 기업별로 불규칙한 주문량 및 판매량으로 인해 발생한다
채찍효과의 감소와 가장 관련 있는 개념은 SCM(Supply Chain Management) 공급사슬관리이다. (소매 → 도매 → 생산업체)
채찍효과의 현상
수요왜곡 : 공급망에 있어서 소매상 - 도매상 - 제조업체의 주문현상이 실제 소비자가 구매하는 소매점에서의 실제 수요보다 더 큰 규모의 변화를 유도하는 것이다.
변화확산 : 주문량의 변화가 공급망을 따라가면서 증대하는 것이다
채찍효과의 요인
개별기업 관점에서의 주문
불규칙적인 주문량과 판매량
채찍효과의 관리방식
공급망상의 목표와 인센티브 조정
정보의 정확성 향상
운영효율성의 증대
가격전략 수립
리드타임 단축
채찍효과에 대한 대처 방안
불확실성 제거 : 공급망 전반에 걸쳐 수요정보를 중앙 집중화 함으로써
변동폭의 감소
리드타임 단축
전략적 파트너쉽 : 정보가 공유되고 긍급망상에서 재고가 관리되기 때문에
