220623 AIPM과정 D074
대구 AI 스쿨 시작한지 74일차

💻 Study Progress

목차

1. 앱 퍼포먼스 마케팅 트렌드 변화와 마케터 역할
2. 퍼포먼스 마케팅 용어 익숙해지기
3. 매체(미디어) 특징과 캠페인 설정

1. 앱 퍼포먼스 마케팅 트렌드 변화와 마케터 역할

과거부터 현재

과거 1. 어필리에이트 방식의 AdNetwork 활용해 ‘싸게’와 ‘많이’ 유저를 데려오는 것에 집중

어필레이트 방식의 nCPI(비보상형) 광고의 프로세스
Demand(광고주)가 AdNetwork에게 광고 캠페인 요청(예)3,000원)하면 Supply(Publisher)에게 일을 의뢰(예)1,500원)하고, Supply(Publisher)가 인스톨/action을 만들어서 AdNetwork을 통해 정산 요청하면 Demand(광고주)가 정산을 해주는 방식
과거에는 Google 같은 메이저 미디어 + 저단가 nCPI 캠페인을 Mix하여 마케팅 캠페인을 기획, 구성, 운영
AdNetwork의 단점: 캠페인 운영에 투여되는 시간이 많고, Fraud 검증에도 시간 다수 소요
많은 캠페인 개수로 인하여 업무 시간 증폭
Fraud 검증으로 인한 업무 시간과 감정 소모

과거2. MMP 등장, 모바일 마케팅 시장 고도화

MMP (Mobile Measurement Partner)
모바일 상에서 발생하는 이벤트인, 클릭, 앱 설치, 참여, 수익 등을 측정하고, 어떤 터치포인트가 기여했는지 확인하도록 도와주는 파트너. 프로덕트에 SDK로 연동.
MMP를 통한 Fraud와의 전쟁
현재.iOS 14.5 등 개인정보봅호 정책 강화로, 예전만큼 추적이 되지 않는 퍼포먼스 마케팅 =>대형 미디어(Google 등)와 새로운 숏폼 컨텐츠 미디어(Tik Tok)등으로 마케팅 집행이 집중되고 있음

마케터의 역할

데브시스터즈(주) 쿠키런

User Acquisition Manager (UA Manager)

(주)당근마켓

퍼포먼스 마케터

정리

매체를 활용하여 타겟층에게 서비스의 USP/소구포인트를 전달하고 그 성과를 트래킹, 최적화하여 지속 가능한 유입을 만들어낸다.
매체에 대한 이해

• Google
• Facebook

서비스에 대한 이해 / 소재 기획 능력
웃기거나 정직하거나 낚시성이거나 의도는 다르지만 프로덕트의 강점을 소재에 녹여 유저의 반응에 따라 방향을 조정하는 것은 변함없음
같은 프로덕트라도 타겟 유저층과 매체에 따라 반응이 달라질 수 있기 때문에 소재 기획도 달라짐

Ad-tech(MMP 등)에 대한 이해
GA4 Google Tag Manager
MMP adjust AppsFlyer
퍼스트파티 데이터 SQL

A/B 테스트 등 데이터 분석 + 직관을 통한 최적화

마케터의 미래

변화된 환경에 맞춰서

iOS 14.5 개인정보보호 정책의 강화
모바일 마케팅 이해에 대한 성숙
AI의 발달로 인한 마케터 공수 저하

퍼포먼스 마케터가 이해하면 좋은 관점

그로스 마케팅, 그로스 해킹 (Growth)
제품이나 서비스의 ‘성장을 해킹한다’는 의미
개발자와 PM 영역을 포괄하여, 성장을 위해서라면 프로덕트 수정을 포함한 모든 것을 시도
퍼포먼스 마케터가 그로스 해킹의 시각을 갖는다면
본래의 마케팅 업무를 진행하면서 서비스 내 심어둔 이벤트 달성률을 분석하여, 퍼널 개선에 적극 관여 (개발자 및 PM과 커뮤니케이션)
이벤터를 활용한 최적화 마케팅 캠페인 운영 (Action 최적화 캠페인 등)
CRM 마케팅, 리타겟팅 (CRM 마케팅 (Customer Relationship Management)
기존 고객이 더 많은 가치를 창출하도록 관리
광고가 아닌 기타 채널 활용하여 유입 트래픽을 올림
이메일, 챗봇 등을 활용하여 기존 고객의 참여를 올리고, 앱 푸시 적극 활용
퍼포먼스 마케터가 CRM의 시각을 갖는다면
본연의 업무(효과적인 트래픽 유입)과 CRM을 통한 유저 인게이지먼트를 증대하는 작업이 동시에 고려
Pull 마케팅, 브랜딩
Push Marketing
우리 제품이나 서비스에 관심이 없는 사람들에게 광고를 보여 줌
Facebook/Youtube
Pull Marketing
이미 우리 제품이나 서비스를 인지, 관심이 있는 사람이 실제 이용하도록 ‘당기는’ 마케팅
ASO(앱스토어 최적화)
SEO(검색엔진 최적화)
잠재 고객들이 다른 키워드를 검색하여도 노출되도록 조정 가능
퍼포먼스 마케터가 Pull Marketing의 시각을 갖는다면
광고를 클릭하고 유저가 스토어까지는 왔는데, 왜 다운로드를 받지 않지?
스토어 이미지가 매력적이지 않으니 조정
경쟁 서비스 키워드를 Google에 검색했는데 우리 서비스가 아예 결과에 나오지 않네?
SEO 또는 ASO를 진행

2. 퍼포먼스 마케팅 용어 익숙해지기

마케팅 퍼널

퍼포먼스 마케팅 용어 익숙해지기

노출 Impressions

광고가 1번 보여지는 것 자체
이미지 광고가 1번 노출되어도, 검색 광고가 1번 보여져도 노출로 간주
노출 = 빈도(frequency)X도달(reach)
도달: 고유 유저 수
CPM (Cost Per Mille) 1,000번 노출 당 비용

클릭 Clicks

광고를 클릭하면 클릭
클릭율이 좋은 광고는 타겟을 잘 설정하거나 소재 자체의 매력도가 있다.
CPC (Cost Per Clicks) 클릭 당 비용

인스톨 Install

클릭 후 스토어 랜딩 후 다운로드 받으면 인스툴
MMP에서는 인스톨 후 ‘실행’까지 진행해야 인스톨로 기록
전환율이 좋은 광고는 타겟의 적합도를 평가해 주기도 함
랜딩하는 페이지 또는 스토어의 매력도를 평가해 주기도 함
CPI (Cost Per Installs) 인스톨 당 비용

전환(구매)

특정 액션이 행하여 졌을 때 (보통 최후방 액션은 ‘구매’로 설정)
전환 액션은 설정하기 나름
광고 자체의 영향은 축소
유저가 활동한 ‘누적 기간’의 영향을 받음
CPA (Cost Per Action) 액션 당 비용
ROAS (Return On Ad Spend) = 구매금액 / Cost

ROAS와 Retention의 관계

잔존기간이 길어야 함

결국 LTV vs CAC

LTV(lifetime-value) = 유저 한 명당 기대수익 (고객 한 명당 비즈니스 가치)
CAC(Customer Acquisition Cost) = 유저 한 명의 획득에 드는 비용
CAC>LTV: 비즈니스의 지속 가능성 우려
CAC<LTV: 비즈니스 성장 가능
계산 자체보다, LTV와 CAC의 관점에서 생각을 해보는 것이 중요
비즈니스가 지속 가능하기 위해 수익을 창출해야 하며, 마케팅이 여기에 기여해야 함

북극성 지표의 예시

Spotify “음악 스트림 시간” >> 유저들이 훌륭한 음악적 경험을 하게하자
Airbnb “예약된 숙박 일 수” >> 장소가 필요한 사람과 장소를 제공 할 사람을 이어주자
amazon “월간 구매 횟수” >> 온라인 쇼핑을 쉽게 만들자

3. 매체(미디어) 특징과 캠페인 설정

마케팅 캠페인의 트리구조

캠페인

마케팅의 가장 큰 목적에 따라 구분
구분하는 기준은 다양, 일반적으로 아래와 같은 경우 캠페인을 나눔
구분

• 인스톨 최적화 목적 vs 액션 최적화 목적
• 신규유저 vs 리타겟팅
• Android 대상 vs iOS대상
• (e커머서) 판매하고자 하는 상품에 따라

광고 그룹

여러개의 광고를 아우르는 캠페인과 광고 소재 사이의 중간 단계
일반적으로 타겟팅이나 노출 위치 등을 설정하는 단계

광고 소재 (=크리에이티브)

실제 유저가 보는 광고 소재를 세팅하는 단계

퍼포먼스 마케팅 프레임워크 익숙해지기: STAR 시스템

Situation: 현재 프로덕트가 위치한 상황
Task: 가설 및 목표 수립
Action: 목표를 달성하기 Action
Result: Action 뒤의 결과
상황에 맞는 목표를 수립하고 이에 맞는 액션을 진행하여 결과를 평가. 결과를 적용하면 원래의 상황이 대안 상황으로 변하게 되고, 다시 이 상황에 맞추어 목표를 수립하고 액션을 함>>광고 최적화, 프로덕트 개선 등이 이러한 루프에 따라 운영됨

출처: 박규민 강사님 특강
사진 출처: https://bizzvn.com/what-is-performance-marketing-how-to-make-a-performance-marketing-campaign/960/