참고 아티클
https://openviewpartners.com/blog/the-role-of-user-activation-in-atlassians-growth-strategy/
요약
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Atlassian은 전통적인 영업 중심 SaaS가 아니라, 제품 주도 성장(Product-Led Growth) 전략을 기반으로 성장
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이 과정에서 핵심은 trial 사용자를 유료 고객으로 전환시키는 것이며, 그 중심에 user activation(초기 가치 경험)이 있음
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많은 사용자가 가입까지는 하지만, 실제로 제품의 핵심 가치를 경험하기 전에 이탈하는 문제가 존재
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Atlassian은 이를 해결하기 위해 activation을 “사용자가 제품의 핵심 기능을 사용해 실제 성과를 만들어내는 순간”으로 정의
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따라서 onboarding의 목적은 기능 설명이 아니라, 사용자가 빠르게 ‘의미 있는 행동’을 하도록 유도하는 것으로 설정됨
예를 들어 Jira에서는 단순 가입이 아니라, 이슈 생성·워크플로우 설정 등 실제 협업이 시작되는 행동이 activation 기준이 됨
이를 위해 초기 설정 단계를 단순화하고, 템플릿·가이드 등을 활용해 즉시 사용 가능한 환경을 제공 -
또한 activation 지표를 지속적으로 측정하고 개선하면서, 전환율을 높이는 핵심 성장 레버로 활용
덧. 지금은 영업팀이 생겼다고 한다. PLG도 사업이 커지면 어쩔 수 없는 것이다 ...
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제품 주도 성장(PLG, product-led growth)이란?
제품이 고객 획득, 전환, 확장을 주도하는 사업 방법론.계약 성사를 위해 영업 담당자에게 의존하거나 잠재 고객 확보를 위해 마케팅 캠페인에 기대는 대신, 제품이 탁월한 사용자 경험을 통해 스스로 판매되도록 설계됨.
⇒ 영업 주도 vs 마케팅 주도 vs 제품 주도
즉시 가치를 입증할 수 있고 광범위한 맞춤화나 상담이 필요하지 않은 직관적인 소프트웨어 제품에 잘 맞는 방법론.
무료 체험, freemium 요금제, 또는 셀프서비스 가입 절차를 통해 제품에 즉시 접근할 수 있게 함으로써 고객 여정의 마찰을 제거하는 것이 핵심 철학.
대규모 영업팀과 고비용 마케팅 캠페인에 대한 의존도를 최소화.
⇒ 고객 획득 비용이 낮음.
⇒ 입소문 마케팅을 만들어 냄.
인사이트
이 글을 통해 느낀 건, 제품의 성장은 기능의 완성도가 아니라 사용자가 얼마나 빨리 ‘아 이거 쓸만하네’라고 느끼는 순간을 만들어주느냐에 달려 있다는 점이었다. 특히 activation을 별도의 단계가 아니라 제품의 본질적인 경쟁력으로 본다는 관점이 인상적.
또한 onboarding을 설명 중심으로 생각했던 기존 관점이 아니라 사용자가 직접 결과를 만들어보는 경험 자체가 곧 onboarding이라는 점도 포인트. 이는 결국 PM이 설계해야 하는 건 사용자가 가치를 체감하는 ‘순간’이라는 것.
즉, 좋은 제품은 더 많은 기능을 제공하는 것보다는 가장 중요한 가치 하나를 얼마나 빠르고 명확하게 전달하느냐에 달려 있으며 그 시작점이 바로 activation이다 !
